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友訊 隨著寬頻進入 巴西家庭

台商在巴西1〉8年業績成長60倍
文 / 彭漣漪    
2012-07-09
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友訊 隨著寬頻進入 巴西家庭
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Oh! D-Link, I know. From Taiwan, ah?」問巴西一般民眾,通常會得到這樣的回答。

台灣品牌在巴西,一般人能琅琅上口的不多,但「D-Link」是個例外。在家庭及SOHO族使用的無線網路和乙太網路硬體產品,是知名的第一品牌。友訊前執行長曹安邦,是友訊於新興市場開疆闢土的戰將。踏遍金磚4國、靈貓6國及金鑽11國。「所有新興市場中,我最喜歡巴西,他們熱情、懂得生活,不會給人壓力,是最沒有種族歧視的國家,」他去過20、30個巴西的中級城市,摸得很熟。

不過,談到初期的巴西經驗,其實相當不愉快。早在1992年,友訊就透過展覽,找到巴西當地的台灣人合作,開始經營市場,但當曹安邦於1997年加入友訊後,第一次前往巴西,竟是要向這位台灣人討債。

巴西人不準時,深入民情才能進一步瞭解市場

2000年他第二次前往巴西,找到一個合作對象,負責籌辦在聖保羅的研討會。但原本說會有200人參加,接下來說增加至300人,到了舉辦前一天又說只剩70人出席。等到星期五研討會舉行時,只來了兩個經銷商,客戶一個都沒有。「我事後檢討,選的時間不對,星期五巴西人等著放假,沒心情來,當地負責人也有問題,」曹安邦分析,但這讓他進一步瞭解市場。

另外,當時的巴西人大都不準時,他和客戶約4點見面,結果對方6點才出現。他住聖保羅市中心的五星飯店,沒熱水,卻有蟑螂。到了2002年,當地經銷商還要退大批貨物,更讓他失望到想哭。

直到找到12歲移民巴西、聖保羅大學畢業的吳明道擔任巴西總經理(2011年已跳槽華碩巴西分公司),才漸入佳境。現在巴西團隊全部是巴西人,共約200名員工。

新上任的友訊巴西總經理維克多.普契欽(Victor Fernando Proscurchin)在友訊成立巴西分公司第二年進來,那時只有六個員工,他從賣產品、進口產品、財務、公關、展覽,什麼工作都做過。

2004年時,友訊在巴西終於碰到發展的好機會。當時寬頻正要開始,友訊跟當地電信公司合作,不斷地教育通路商、電信商這方面的新知,教到最後,友訊成為最大的供應商。隨著電信商把寬頻設備拉進巴西人的住家裡,友訊產品也進入巴西人的家裡,最高時市占率達六成。

適逢無線進入起飛期,搶下八成市占

到了2005、2006年,無線通訊正要起飛,友訊又成為先驅。不斷主辦產品展與訓練會,「寬頻時代,消費者已經認識D-LINK,到了無線,當然也會選D-LINK,市占率甚至曾高達八成,」前任總經理吳明道分享。

曹安邦表示,2000年,友訊巴西營收只有100萬美元,但從2000到2008年金融海嘯前,業績成長60~70倍,占公司全球營收7%~9%,是僅次於俄羅斯的第2大海外市場。

展望未來20年,巴西成長仍大有可為。2011年已比前一年成長64%。總經理普契欽笑說:「巴西機會太多了,所以常常要提醒自己,必須專注。」

友訊全球品牌暨行銷中心副總經理鍾宜靜指出,巴西是南美洲電訊最發達的國家,競爭激烈,1.95億人口中有7000萬人上網,數量龐大。通路方面則有1.5萬個零售點。

展望未來,曹安邦表示,友訊因為產品項目多,單一項目數量不夠大,過去認為在巴西設廠製造不划算。但現在已認真考慮設廠,因從巴西可幅射南美洲。「長久看,只做貿易不行,還是要生根,」他決定。

普契欽也分析,若在巴西當地製造,成本可減兩成,尤其目前巴西的企業與政府客戶愈來愈懂科技,過去都是「買」現有產品,現在愈來愈要求客製化,因此當地研發與生產愈來愈重要。

他最大的挑戰是,2011年底前選好地,2012年完成建廠。繼成功搶下消費者網通市場的巴西第一後,未來挑戰,是進攻企業與電信客戶。希望有一天,在一般消費者、企業與電信三端,能三足鼎立,均是巴西的第一品牌。

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