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華碩瞄準 巴西中產家庭 的第一台電腦

勇闖巴西3〉全球第3大電腦市場
文 / 楊瑪利    
2012-07-09
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華碩瞄準 巴西中產家庭 的第一台電腦
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2011年7、8月間,華碩董事長施崇棠與總經理沈振來抵達聖保羅,停留近三週。據瞭解,這是施崇棠第一次造訪巴西,出發前媒體甚至寫到,他要去long

stay(長住)三個月,好好瞭解巴西。

到底是怎樣的市場,會讓施崇棠如此興致勃勃?原來巴西已在2011年成世界第3大電腦市場。過去幾年來巴西電腦市場飛躍成長。2003年,巴西一年銷售電腦(含桌上型與筆電)320萬台,2007年成長到1000萬台,2011年可望達1500萬台。

「華碩有333計畫,三年要進入世界前3名,再三年要跑到第1名,華碩在歐洲、亞太地區做得不錯,剩下拉丁美洲要好好做,」華碩巴西總經理吳明道說。

向D-LINK借將,提升華碩在巴西能見度

2011年9月初《遠見》來到聖保羅的華碩辦公室,隱身在一棟戒備森嚴的大樓裡。當天外面冷颼颼,但來到華碩門外,就聽到熱鬧說話聲,時而夾雜歡笑聲。約30、40名員工分享一個無隔間的辦公室。此時說著標準中文的吳明道出來接見訪客。混在各種膚色同仁中,他是辦公室內少見的華人面孔。

今年48歲的吳明道,12歲隨父母移民巴西,後來從當地排名第1的聖保羅大學資訊系畢業後,曾服務於巴西最大電信公司,2000年時因幫銀行採購台灣網通品牌D-LINK產品,而與D-LINK結緣。

兩年後D-LINK仍無法在巴西打下江山,還被代理商倒帳,讓前任執行長曹安邦非常苦惱,乾脆挖角吳明道擔任巴西總經理,沒想到不到五年就讓D-LINK成為巴西第1大消費者網通品牌。

曹安邦平常稱呼吳明道Alex,他笑說,「他真的很能幹。沒想到後來沈振來要到巴西,我介紹Alex給他認識,就把人給挖走了。」

2011年3月,吳明道在D-LINK已經穩健發展時,又給了自己人生一個挑戰:跳槽到華碩。

ASUS電腦在巴西沒有能見度,去年在巴西排名第14,只有1%多一些的市占率。當《遠見》訪問巴西當地電腦品牌SEMP TOSIBA主管時,對方知道Acer賣得很好,在巴西有10%市占率,那華碩呢?他回答:「華碩,很少看到呢!」

「就是因為這樣,讓我覺得轉到華碩,會很有挑戰性,」吳明道看到華碩在巴西如此低的能見度,覺得太可惜,興起挑戰看看的勇氣,「我進來前數字很少,我就當作零,從頭開始,」他說。

果然,由於施崇棠與沈振來的重視,花了兩個多星期不斷召開策略會議,擬定短中長期策略;加上吳明道加入,已讓華碩從谷底爬升。2011上半年,華碩每月銷售量是6000台,同年9月已可賣出3萬台。計劃2011年可把市占率增加到2.5%、擠進前十名,到2012年,市占率可再提升到7%。

找對人才、調整通路和產品線,創佳績

短期內就能快速成長,第一個主因當然是找對了人。近幾年來,愈來愈多台商瞭解到巴西潛力,但對這個市場又太陌生。類似吳明道這樣,有台灣與巴西雙重語言與文化背景的管理人才,幾乎所有企業都缺乏。因此華碩找到吳明道,等於成功了一半。在里約一群台商聚會場合中,眾多超過60歲以上的台商,分享巴西現況時,就提到目前懂中文又有巴西背景的人才,非常吃香。

其實對吳明道而言,要提升華碩銷售,初期並不難。因為在當地專業人士認知中,華碩主機板與電腦都是很好的產品,之前之所以賣不好,主要是進到巴西的產品線不完整、以及通路尚未完全打開,只要把這些基礎動作都修正好,就能夠達到7%的市占率。

加上目前巴西家用電腦普及率不到三成,儘管較低價的Eee PC,在其他成熟市場已被平板電腦取代,但在巴西是多數中產階級可負擔得起的第一台電腦,銷售潛力無窮。

吳明道更希望在巴西人心中,把台灣的品牌深植人心。他深信,華碩是有機會的。華碩能像D-LINK一樣成功,就看吳明道與團隊的未來努力了。

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