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印尼經驗3〉中國信託 預計5年50家分行

把印尼當作 第二個本土市場
文 / 遠見編輯部    
2012-05-16
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印尼經驗3〉中國信託 預計5年50家分行
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2009年7月17日,雅加達麗池卡登(Ritz Carlton)飯店發生恐怖爆炸。這一早,400位中國信託印尼員工,都受到了震撼教育。當時,兩位中國信託總行資深幹部,結束三天出差,正在櫃檯退房。沒想到,10公尺之外的餐廳大爆炸。

震波把大廳玻璃都震碎了,兩人驚險趴在地上,周遭尖叫聲不斷。就像是好萊塢電影中的情節一般,他們四處張望不敢起身,深怕還有下一波狀況。隨後,麗池卡登員工用顫抖的雙手,退回兩人的信用卡,直說這幾天的房錢都不用付了。

同一天下午,中國信託四個儲備幹部(MA),趕忙衝向雅加達機場。他們才剛到印尼分行外派見習三個月,每一個都是備受台北期望的新血輪,不能有差池。

如果這六個人當中,有任何一個當天遭受任何一點波及,勢必會成為台灣報紙頭版頭條。

服務跟著台商走,投資全亞洲

一次次駭人風暴後,中國信託在印尼逆風而起。中國信託印尼子行,從1997年設立,已在雅加達有多個分行。「印尼,現在是我們第二的home market(本土市場)!」曾任印尼中國信託銀行總經理劉景中說,這是集團大家長辜濂松的高度期許。

對辜濂松來說,客戶在哪裡,銀行就要服務到哪裡。在全亞洲,包括印度、泰國、菲律賓、越南、新加坡、日本、香港、大陸,中國信託亦步亦趨,分別設有分行、子行或辦事處,跟著台商打天下。

「我們是用最高成本,來服務台商!」劉景中聲調拉高了幾分說。因為大部分印尼台商,都是資本額幾千萬台幣的中小企業,工廠多半不起眼,很難跟本地銀行借到錢。尤其不少台商經歷1997年排華驚嚇經驗,深怕公司與個人資產曝光,財務都不透明,所有報表都怕被印尼人看到。

在這樣的環境下,做為唯一進軍印尼的台灣金融機構,中國信託成為台商們最愛的銀行。只要有需要,就算只是10萬、20萬美元的小額借款,都不會拒絕,「因為他們都是滿懷希望來敲我們的門!」劉景中說。

獲利增五倍,還有1.9億人潛在商機

2006年,劉景中銜命出任印尼子行負責人。他下飛機第一件事,就是拜訪大小台商,結果被所有人罵到臭頭。

紛紛抱怨中國信託還是不夠貼近台商需求。他們希望借款額度與利率放寬、撥款速度能加快、就近多設據點,甚至還要求櫃檯人員能用中文溝通。

中國信託果真做到了。後來所有分行企金服務人員都中文流利。劉景中上任前,中國信託在印尼一年盈餘僅500萬美元出頭,後來逐漸成長到超過3000萬美元。不僅台商的生意愈來愈暢旺,更表露出印尼的好景況。

事實上,全印尼2.4億人口,銀行滲透率僅20%,雖然比10%的電腦滲透率高出一倍,但確實還有超過1.9億人無緣享受現代金融服務。包括中國信託在內,外商銀行到印尼發展,未來想像空間非常大。

例如小額信貸的需求就很高。在很多印尼菜市場裡頭,常有流動小販,鼓吹窮人借款,數目約在100美元上下。如此非正規小額信貸,利率超過50%,但上門的人多得很。因為如果上銀行借錢,光是手續費,可能就是這些窮人一天的飯錢。

另外,全印尼白金卡發卡張數達1000萬張,持卡人都是中高收入戶。其中澳盛銀行(ANZ)居第二大,總數達50萬張,在循環利息高達40%的情形下,竟然有60%的持卡人動用!

「他們都非常習慣先消費再付款,心裡毫不在乎,」劉景中描述生動,潛在客戶極多,加上消金商品接受度高,都是中國信託發展利基。

鎖定11萬印尼勞貸款市場

服務印尼勞工也會是一門好生意。印尼在台勞工達11萬人,抵台前,都要先付仲介費,以及相關的機票簽證費用,平均每人需要貸款超過5萬台幣。

一個月平均有3000人來台,一年下來,總數就有3萬6000人。中國信託吃下其中高達六成貸款人口,讓他們到了台灣賺到錢後,可以非常方便地拿帳單到統一超商繳款。

另外,中國信託也深入往來企業,建立員工薪轉戶頭,「中國信託要持續成長,不能只靠單一來源!」劉景中提及,他在內部定的遠大願景是:五年內,全印要開50家分行。

一年要多開十家分行,這積極目標,在印尼經濟起飛的前提下,絕不是不可能的任務!

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