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葡萄王 靈芝10元有找, 去年業績創下近33億

抗震A+企業3〉用多層次傳銷拓展生技產品
文 / 彭杏珠    
2011-11-28
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葡萄王 靈芝10元有找, 去年業績創下近33億
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但好景不常,1997年「蠻牛」以另類行銷法手強力搶攻,康貝特龍頭地位逐漸不保。葡萄王從1998年起連續三年虧損,股價一度摜破10元票面價。「當時董事長非常沮喪,公司籠罩在一片低氣壓中,」一位老員工回憶說,「不到五年,蠻牛就超越了康貝特。」

屋漏偏逢連夜雨的是,原本期待2003年就耕耘的大陸市場能為葡萄王扳回一城,無奈卻因投資策略失誤,導致無法為母公司帶來獲利。「當時,真是內外交迫,」董事長曾水照面臨了創業以來最嚴峻的考驗。

未料幾年後的今天,葡萄王不但早已走出谷底,而且營收屢創新高,甚至不畏2008年金融海嘯衝擊,2009年合併營收快速成長為28.21億元,比2008年增加33.57%,去年更比前年成長16.34%,為32.82億元。

這段時期的穩健業績更反映在股價上,讓葡萄王成為《遠見》所評選的「百大抗震」企業之一。

轉型生技,走傳銷路線

葡萄王是如何做到的呢?1990年,曾水照擔任製藥公會理事長時,就獲知生技是21世紀的潛力產業,決定讓葡萄王轉型為生技公司,以擺脫機能性飲料激烈競爭的宿命。

第一步就鎖定風靡一時的健康食品靈芝,並聘僱食品研究所專研發酵技術的陳勁初博士,設立生物工程中心。

難以想像的是,看似簡單的發酵技術卻是起死回生的祕密武器。走進位於桃園中壢的工廠,以不銹鋼打造的發酵槽日夜運作著,在深不見底的槽中,裝的是一桶桶可以變成新台幣的原料。

藉由發酵技術大幅壓低製造成本,讓曾水照相當篤定可以擊敗所有靈芝品牌,最後以「每顆10元有找」的廣告詞強力放送後,帶來了市場大震撼,讓不少販售靈芝的業者冷汗直流。

但是令曾水照意外的是,廣告效益卻無法轉換成一張張的訂單。原來健康食品首重藥效解說與分享,光靠傳統通路無法打開市場。

他苦思後,決定另闢渠道,於1993年10月設立子公司葡眾企業,初期仍是跌跌撞撞、虧損累累,直至1998年5月轉型為多層次傳銷公司後,業績才逐漸好轉,搖身成為大黑馬。

到了2009年,葡眾營收就突破22億,拿下台灣傳銷業第六名,而且還是唯一的本土傳銷公司,去年業績再創新高為26億元。

新通路葡眾的優異表現,讓母公司葡萄王嚐到久違的勝利果實,即便今年受到歐債股災影響,股價仍抗跌在45元左右,是保健食品類的股王。

「很難想像,去年葡萄王透過葡眾的銷售通路,單一項的康貝兒益生菌產品就創下近8億業績,」國票投顧的研究員張雅雯分析,目前葡眾營收貢獻比高達75%,葡萄王既有通路為25%。

95%發酵良率,形成技術障礙門檻

其實,葡萄王營收得以年年成長15%以上,生物中心的發酵技術居功厥偉。當其他品牌靈芝一顆要價30元時,葡萄王售價只要10元有找,差別就在於萃取與發酵技術。

「靈芝用太空包栽培,生產期4個月,我們只需7天,120:7,差很大,」陳勁初說出關鍵,太空包栽培需要處理大量菌包,耗時又費力,發酵只需一點菌體培養液來種菌,並配合自動化設備,就能繁殖出龐大原料,大幅壓縮成本。

其實,發酵技術並不難,但要達到高良率與大量生產並非易事,有時一隻細菌就會壞了一鍋好原料。但葡萄王不僅將良率控制在95%以上,為了避免同業模仿,還刻意分頭採購零件,再進行組裝發酵槽,以建立技術障礙門檻。

除了靈芝產品讓葡萄王業績重返榮耀外,2000年還推出全球首罐的樟芝菌絲體「樟芝王」,產品線更遍及冬蟲夏草、蜜環菌、桑黃、白樺茸、蟬花等各種珍貴材料。陳勁初拍胸鋪保證,葡萄王是真正應用生物製程(Bioprocess)的生技公司,因為85%的產品營收都是用生技製成,去年一年就進行1700批次的發酵槽,不少知名乳酸菌原料都是由葡萄王提供。

由於發酵槽產能已滿載多時,一月前又投資三座,總計有36座發酵槽不停趕工培植。光是發酵槽,葡萄王就投入10億資金,這也是讓追隨者不易超越的門檻。

伙伴變股東提高向心力

除發酵技術良率突出業界外,行銷通路的穩定性也是成功因素。不同於時下傳銷公司,葡眾六位業務顧問也都是股東,共持股30%,「當伙伴變成股東後,會更用心經營,向心力更強,」曾水照說出葡眾的差異化優勢。

藉助技術、人才與行銷三大優勢,葡萄王於2002年正名為生技公司,不斷往健康食品領域邁進,並陸續贏得「國家生技醫療品質獎」「金峰獎十大優良企業」「台北生技獎」「國家產業創新獎」等獎項。 42年來,葡萄王務實的經營手法,已成為生技產業研究員張雅雯眼中的「穩健老企業」。她說,保健食品人人必備,不受景氣影響,葡萄王切對了具抗跌的產業,相對保證了穩定的業績來源。

今年77歲的曾水照已逐漸交棒給第二代。大兒子曾盛陽的上海葡萄王終於在2008年時轉虧為盈,去年已獲利近3000萬,目前正在積極進軍中國大陸的電視購物市場。

而擁有英國行銷博士學位,長期在英國工作,並曾任職精英電腦泛歐洲區行銷總監的小兒子曾盛麟,也於去年底歸隊,目前擔任董事長特助,而曾水照的女兒曾美菁目前為葡眾的總經理。

在曾美菁的帶領下,儘管葡眾已成為集團金雞母,但接近八成營收的倚賴度也同時帶來了隱憂。曾盛麟坦承,通路過度集中葡眾未必是好事,他開始引入新血、大幅開拓便利商店、網路、電視購物頻道等通路,企圖創造另一個獲利引擎。

奮鬥了55年的曾水照已為葡萄王在台灣打下穩固根基,他寄望下一代能走出台灣,將戰線延伸至海外。「40年前,一支康貝特就能養活300名員工,希望年輕一輩能重新擦亮這塊招牌,」他深深期許著。

本文出自 2011 / 12 月號

鴻海的明日帝國

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