十二五規劃對台商而言，帶來了機遇，也帶來了挑戰。 以服務業及零售業而言，大陸的消費市場在未來五年固然存在著非常大的發展空間，然而，這個「大」，也意味著消費市場非常分散。
「以往缺乏這麼大領域經營經驗，很多台商不敢嘗試，」達芙妮國際控股董事會主席陳英杰指出。
達芙妮由於進入大陸時間早，目前已擁有的門市高達5000家，常常是其他台商的請益對象。陳英杰發現，服務業台商進入中國，會遇到的第一個問題，是戰線拉得過長。
各省市消費習慣的差異，不易掌握，物流、倉儲和供應鏈的部分，也讓很多台商不知道怎麼做才符合成本。「中國模式」，可說是新進台商的課題。
另外，各地制度法令、風俗習慣也不盡相同，加上必須時常「關照」地方政府的想法，不瞭解實地情況的話，台商到最後往往會變成「抬傷」（抬回台灣療傷）。
1.要深入瞭解，避免誤判情勢
對於這點，南仁湖集團董事長李清波深有體會。
2010年，大陸各省市政府爭相邀請南仁湖到大陸設立高速公路服務區，南仁湖選定了浙江、山東、福建和河南，實際經營過後才發現，即使有當地政府背書，仍然遇到很多困難。
以浙江為例，合作方為國營企業、浙江交通集團，下轄50個服務區。奇特的是，高速公路上某一段路段，竟是屬於另一家企業，李清波於是面臨要不要「重新談一次」「再簽另一張合約」的抉擇。
在福建遇到的情況，也令人哭笑不得。
李清波指出，當地政府為了吸引南仁湖去投資，私底下買了一堆大卡車、公車和小汽車，整天在高速公路上跑來跑去，以製造「車流量龐大」的統計數據。等到南仁湖真的蓋好服務區，卻等不到太多車子進來，一問之下才發現「真相」。
「其實誰都沒有錯，」李清波平心而論，只因不夠瞭解大陸，才會誤判情勢。
吃虧當成交補習費，至今李清波仍不放棄進軍大陸市場，只是他已經深刻領悟到，大陸人的目的，一是學台灣的技術，二是幫他們（大陸人）賺錢。
有鑑於此，李清波已更加審慎簽定合約，尤其是增加「爭議解決」的條款，萬一經營過程中遇到不可抗力的因素，對南仁湖不利的話（譬如冰雪封路），他可以憑藉這一條款爭取賠償，或是停止支付部分權利金。
2.有步驟、有技巧攻城掠地
南仁湖的經歷或許是特例，但見微知著，大陸面積大，市場差異也很大，十二五商機賺不完，但必須有步驟、有技巧地攻城掠地。
「不要想一下子跨足全大陸，這樣容易耗掉戰鬥力，台商要漸漸整合出通路專營、代理專營的方式，」陳英杰如此建議。
服務業台商西進大陸，其次會遇到的是分銷通路缺乏、資金口袋深度不足和人才不夠等三大問題。
對於大陸這個新興市場，「混沌」是必然狀態。不僅通路極其破碎，通路伙伴也往往成千上萬，然而大多數卻弱小而無效率。
通路鏈的建立，成為今日缺乏關係網絡台商的當務之急，資金雄不雄厚，則是成功的關鍵之一。
「進入大陸，到底是先做大再做強，還是先做強再做大？」耕耘大陸市場多年的仙蹤林董事長吳伯超，談起通路鏈，總是請有意西進的連鎖加盟業台商先思考這個問題。
吳伯超認為，如果資金不足，一定是先多收加盟商，先做大再做強。如此快速壯大之後，有了資金，再去做強。
「品牌的建立，市場占有率非常重要，」吳伯超建議，台商到大陸，不妨先開幾家店，並訓練自己擁有「複製」的能力，也就是將做生意的流程標準化，然後再找創投注資，才會有成功的支撐點。
3.合作加速市場和品牌發展
一般而言，台商到大陸依舊習慣用台灣人，於是運用和培訓大陸人的經驗不足，在地化難免「低」人一籌。
「因此，最好的策略是尋求合作，」陳英杰以多年經驗表示說，因為合作會帶來市場和品牌發展的速度。
的確，合資可以降低內部和外部的交易成本，而且這種「混血」組織，相互之間可以共享雙方資源，發展出成熟的關係。
近日，兩岸服務業合資設立公司的例子很多，印證了這種傾向。
台灣最大的醫療通路集團佳醫，3月初與大陸第一大醫藥物流業央企、國藥控股，合資成立御佳醫療，雙方未來將鎖定中國二級醫院，複製佳醫在台灣血液透析（洗腎）、眼科及醫美市場的成功模式。各界預估，這間合資公司不但將造福大陸民眾，也會直接提升內地醫療水準，具有指標性意義。「我們等於是找了一個富爸爸在旁邊，」佳醫集團副董事長陳啟修形容說。
因為，國藥控股集團旗下有200家公司，2010年營收670億人民幣，2011年營收初估可達1000億人民幣，十二五規劃完成、即五年後，集團的目標營收是2000億人民幣。
這樣的「富爸爸」，讓佳醫進入大陸初期堪稱順利，要錢有錢，要人有人。
首先，房租就省了一大筆，不但在上海虹橋的辦公室，可以和國藥集團共用，接下來預定到北京王府井開設牙醫和美容診所，500坪的辦公室也是國藥提供。
其次，御佳醫療的員工全是大陸人，來自佳醫的台灣醫護人員和會計，只需扮演好「教練」角色，培訓大陸員工，也就解決了人才取得的問題。
御佳醫療的下一步，是購併大陸的二級醫院，光是二甲醫院，大陸就有1萬餘家，二乙醫院更是多如牛毛，醫療商機潛力無窮，積極搶攻市場的陳啟修打趣說自己正在「趕進度」。
4.強強聯合，靠資本去賺錢
「現在去大陸的模式，已經不一樣了，」陳啟修總結說，以前是自己做，現在是要跟人合作，以前賺的是勞力財，現在要賺的是資本財。
強強聯合的趨勢，也在喜蜜國際（heme）進軍內地的策略上發酵。
「我們的大陸通路是屈臣氏，大陸總代理可能找中租迪和或伊藤忠商社，」知名開架式保養品、喜蜜國際總經理胡金惠說。
憑藉在台灣與屈臣氏合作的良好基礎，屈臣氏布局大陸市場，最近也邀請喜蜜國際一起去打天下。目前屈臣氏在內地總共有1000家店，胡金惠透露，在2011年下半年，全上海109家屈臣氏，都將看得到喜蜜國際的保養品。
伊藤忠商社找上喜蜜國際，也令喜蜜國際喜出望外。伊藤忠商社是日本知名貿易公司，最近赫然發現大陸人「瘋台灣」的消費力，因此主動拜訪喜蜜國際，希望尋求合作。
「有了屈臣氏和伊藤忠的話，去大陸的風險比較沒那麼高，」胡金惠說。
5.新挑戰：建品牌、設通路
中華經濟研究院第一研究所研究員兼所長張榮豐，長期觀察兩岸政經情勢，他以戰略規劃的角度，分析台商應該如何因應十二五。
張榮豐首先指出，人民幣升值及逐步取消外商「超國民待遇」，是2005年以來的大趨勢，十二五規劃也不會例外。
如此一來，結合大陸勞動力市場的改革，以及勞動報酬與生產率同步提高的目標，將使加工出口型產業，或「世界工廠」的情境，將逐漸淡出。因此台商如果還停留在利用優惠、廉價土地、勞動，基本上是與大方向違反的。
「建立品牌、鋪設通路，將成為台商未來進軍中國內需市場的主要挑戰，」張榮豐表示。
因為台灣一向以製造業見長，缺乏有規模、有效率的品牌公司，若想在十二五期間「吃肉又喝湯」，在通路和品牌領域，將是管理思惟上很大的挑戰。
面對大陸積極發展的「七大戰略性新興產業」，張榮豐認為，台灣必須要有明確的產業策略規劃、技術前瞻計劃，不能再憑少數人，即興式地創造一些口號來因應。
「七大戰略性新興產業，有可能會把台灣某些產業連根拔起，或是整個取代掉，真的不能太一廂情願，」他重心長地指出。
台商喜納十二五商機，也要深入瞭解關鍵環節之所在，才不會落入「短多長空」的尷尬。
