郭特利第一次出差到南寧，第一天一大早做的第一件事，是晨跑，這是多年養成的健身習慣。 繞著飯店旁邊的湖晨跑了5公里，花了他半小時。「沒想到這個湖比看起來還大，本以為跑10分鐘就能環湖一周。」
對這位奧圖碼亞洲區總經理，南寧還有一件讓他覺得意外：全市有600家KTV用的都是Optoma（奧圖碼）的投影機，他的品牌在南寧娛樂場所的市占率高達90％。
不過，這是個令人欣喜的意外。創立於2002年的台灣投影機品牌奧圖碼，近幾年來已穩居世界第二大投影機品牌，全球市場占有率僅次於EPSON。在部分市場如越南等，甚至穩居第一。
在2006年進入廣西拓展市場後，成績相當好，不僅在華南區各省的市占率排到第一名，成長率也是第一，2010年的成長率甚至到達200％，一年就售出3000多台投影機。
「廣西是我們大陸市場的模範生，」郭特利喜孜孜地說。
台商在中國大陸和大廠比拚，照理不是到北京，就是去上海，廣西省會南寧，很少在台商的擴展藍圖中。
先通路後品牌，比專比精才能出線
但是對奧圖碼而言，前進三線城市南寧的道路，就像一條未知的大河，由於急流本身的沖刷力，在以前沒有水流的地方，反而會沖刷出嶄新的、意想不到的河道。
從南寧市場的經營策略，可以一窺奧圖碼異軍突起的原因。
「經營品牌，最貴的是經營通路，大約占20％，」郭特利說，奧圖碼在通路上有一套獨特的經營方式：不跟競爭對手比大，而是比專、比精。
因為奧圖碼剛開始做品牌時，公司規模小，產品也少，最可憐的時候，一年營業額可能比對手一年廣告費還少。「所以必須化劣勢為長處，」郭特利的策略是：產品少的話，就專心一意賣投影機，規模沒別人大的話，就比專業。
在南寧，奧圖碼的通路切分得相當細緻，並各有不同的戰術。
三大零售通路：電腦城、百貨公司和裝飾城，主攻家用及商用市場；教育市場及政府標案，則由當地銷售經理負責；娛樂市場，批發給指定經銷商。
目前，奧圖碼在廣西總共有10個專賣店，其中6家在南寧，3家在柳州，1家在桂林。到2011年底，預計再拓展5家，而且是往下進攻到廣西其他四線城市，如北海、合池、玉林等。
行銷手法因地制宜，業績增長率加速
走進南寧最大的電腦城、星湖路電子科技廣場，奧圖碼專賣店位於三樓最好的位置。店主鍾醒華說，30平方公尺的店面，每個月可以創造20萬人民幣的營業額。
奧圖碼的專賣店，只賣自己的投影機，店面設計亦充滿時尚色彩。「只要買投影機，就送DVD播放器或價值1000多元的傳輸線材，二選一，」獨家贈品攻勢，強烈刺激了消費者的購買神經。現場銷售端是奧圖碼唯一會打廣告的地方，行銷預算全花在培訓基層銷售人員和店頭布置上。「在愈接近消費者荷包的地方做投資，愈有效，」郭特利指出。
若再走進南寧最高檔的夢之島百貨，奧圖碼投影機是交給浩聲視聽音響公司經銷，同樣被擺在最顯眼的入口位置，每一位經過的人都看得到。
奧圖碼經營百貨店，另有一套的行銷策略。「在百貨店賣的是專供型號的投影機，只在這種通路販售，」南寧市浩聲音響總經理李松稱讚說：「這是一種非常聰明的做法。」
在李松的店，賣的是型號「HD13200」的投影機，售價1萬3200元人民幣，比電腦城賣的機型稍貴，檔次也較高，針對的是百貨公司客層，這樣一來，兩大通路就不會惡性競爭。百貨店的贈品也不同，送的是價值2000元人民幣的投影機燈泡。「顧客對耗材的擔心會消除一大半，一顆燈泡的壽命三年，再送一顆，可以用到六年，」李松說。
生意好到做不完，是李松經銷奧圖碼的心得，2008年，業績的增長率是25％，2009年提升到40％，2010年更竄升至100％。
成長速度快得驚人，也讓原本以銷售音響為主的他，反過來要用投影機來帶動音響的銷售。
找對經銷商合作，掀起城市娛樂革命
另一方面，找對經銷商，則是奧圖碼在南寧的娛樂場所無往不利的祕訣之一。
南寧的KTV，幾乎不再用液晶電視，全部改裝投影設備，這個城市掀起的「娛樂革命」，跟奧圖碼有很大的關係。「用奧圖碼的DLP投影機，不僅畫質比電視更清晰，螢幕尺寸也更大，能放大到150吋，價錢卻差不多，」經銷商陳偉說，他是在南寧各大娛樂場所銷售投影設備的第一把交椅。
陳偉的銷售手段極高，有一次，他想做一家高檔KTV的生意，打電話給對方老總，沒想到對方已經內定要給另一家日本品牌。
陳偉不慌不忙跟對方說：「簽約了嗎？還沒是嗎？請你務必給我一個展示的機會，這樣好了，若是日本品牌的投影效果比我好，我幫你出這批投影機的錢，不過要是奧圖碼的畫質更好，請你改用奧圖碼。」PK結果，奧圖碼勝出。
由此亦可知，奧圖碼投影機的品質極優。「即使開著燈，也總覺得觀賞時不受影響（因為亮度夠），」陳偉如此說。
陳偉能打下南寧娛樂市場的九成江山，除了認真外，客戶忠誠度高的關鍵，也在於品質和服務。
他承諾客戶24小時維修，對KTV這種黃金營業時段延續到深夜、凌晨的地方來說，服務全年無休，相當受到激賞。
爭奪教育市場，奧圖碼也搶得很凶。琉璃奧圖碼華南區總經理馮新華，日常工作就是拜訪各小學、中學和高中。他去過最偏遠的小學，需要先搭車，再步行1公里，新的課桌椅運到當地，必須用人力獨輪車才送得進去。
奧圖碼布局南寧，另一個考量是進入東南亞國協市場，「越南市場和廣西連在一起，泰國、印尼、越南三個國家加起來，未來潛力也很大。」郭特利說。下苦功後，如今奧圖碼在中國市場已嚐到甜美果實，2010年營業額10億餘人民幣，成長率為20％，獲利成長更大。
郭特利未來將繼續複製南寧的「奧圖碼式」通路建設，到大陸其他二、三線城市攻城掠地。
