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力爭第一,從廈門工廠 跳槽東北門市

人才西進3〉法藍瓷 陳振杰
文 / 邱莉燕    
2011-03-02
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力爭第一,從廈門工廠 跳槽東北門市
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從工廠的生產線,跳槽成為13家門市的經營主管,自製造業的跑道大幅度跨越到服務業,陳振杰的人生,轉了一個急彎。

但是今年33歲的陳振杰,完全不會水土不服,滿心歡喜擁抱這個轉折。

2007年以前,陳振杰還是法藍瓷在廈門工廠的技術人員,擔任生產白胚的產線經理。觀察他許久的主管、法藍瓷大中華營銷中心執行長陳麗紅,突然徵詢他:「願不願意到瀋陽,當東北區區域經理?」

對於這個意外的召喚,陳振杰當天回到家後的第一個反應,是拿尺出來量地圖,看看瀋陽離廈門有多遠。「老實說,我心中滿期待的,」長相溫文儒雅的陳振杰,輕輕笑了起來。

陳振杰的新工作,是負責開拓東北市場,既要開新的店,也要經營管理,和以前熟悉而擅長的領域完全不同,所需要的技能也要重新培養。

喜歡看不一樣的地方,想把法藍瓷的優美讓更多人知道,希望創造不一樣的成績,為自己的人生加分,種種的原因,陳振杰就這樣踏上了人生的另一條征途。

東北從零開始,三年開13家店

法藍瓷是台灣文化創意產業的自創品牌。2002年進軍大陸市場時,把中國市場分為九大區塊:東北、華北、華東、華南、東南、華西、中南、杭州和營銷總部,因為賣得是文化藝術品,所以分類方法和其他企業不太一樣。 做為新任的東北區區域經理,陳振杰的薪水只有增加三成,任務卻相當艱鉅,因為當時東北一家法藍瓷都沒有,必須從零開始。

第一步先做市調,拿著「展店評估表」,陳振杰先到瀋陽的各個商場,觀察人潮、商業位置、提袋率和客單價,綜合考量打分數。

「最少客單價要2000元人民幣,法藍瓷才會選擇進駐,」陳振杰講了一個開店的指標,因為法藍瓷的平均客單價是6000元人民幣起跳,消費力太低的百貨公司,不是首選。

沒想到,台灣人較少耕耘的東北,竟然是一塊大金礦。東北的成長率,居法藍瓷大陸九大市場區塊的第五名。

法藍瓷在東北的第一家店落足瀋陽後,短短三年內,便在東北開了13家直營店,分布於哈爾濱、長春、大連、盤錦、錦州和內蒙古的呼河浩特,開發工作做得相當成功。

他所展現出來的旺盛戰鬥力,連自己都嚇了一大跳。陳振杰將之歸結於他的個性:「我喜歡從無到有,既適合開創另一番天地,不過其實也很適合守成,現在的我,要做的是從有到好,未來還要從好到棒。」

經營因地制宜,獲當地人認同 經營東北市場,因地制宜,是所有到大陸經營企業的人必上的第一堂課,陳振杰也不例外。

「以尺寸來說,東北人喜歡大尺寸的瓷器,因為家裡面積比較大,」陳振杰說,這一點和南方偏好小巧的瓷器大不同。

目前13家直營店,全數開在百貨公司裡,因為開專賣店成本過高,要等到市場氛圍更上一層樓,才會考慮自設收銀台。

但是到東北闖蕩事業,也不是任何一件事都一帆風順。

一開始,看到客人粗魯地把杯具往旁邊一丟,嘴裡還嚷嚷著:「什麼玩意,竟然要賣1000多塊(人民幣)!」陳振杰的心中無可避免地湧起挫折感。

然而,不服輸的他,會努力和客人解釋瓷器的外型設計、製造過程和代表的意義,「教」客人認識法藍瓷的精緻和特殊之處。

「只要是有品質、有品味的東西,其實東北人是願意接受的,但首先要獲得他們的認同,」他說。

摸熟員工個性,溝通更有力

另一方面,同時也負責招聘店員的他,也發現剛開始和東北人店員溝通時「有點困難」。

「東北人性格個性很直爽,換個角度來說,其實就是不注重細節,」舉個例子,做報表時,往往掛一漏萬,空格很多,讓陳振杰頗傷腦筋。「我必須從最根本解釋起填這個表的原因,他們才能記得住。」

教導大陸員工的同時,也讓陳振杰警覺到大陸人好學、學習力很強的一面。

「他們在進步,所以你也要同時鞭策自己不斷進步,要學得比別人快,必須走在別人的前面,」陳振杰分享。

以兩個月為一個周期,陳振杰會巡遍13家店,巡視的重點相當有系統,包括會員的成長率、暢銷品的統計、銷售是否有困難,並觀察第一線銷售人員如何解答客人的提問。

快速而按部就班的,陳振杰穩健而有策略地耕耘東北市場,而自己的人生,也在這次急轉彎後更見光輝。

天秤座的他,目標卻很宏大,要把東北區的營業額,提升到排名全大陸第一,並以此激勵自己,度過困難。

「有了願景之後,遇到挫折比較不容易被打倒,」陳振杰笑著說。

本文出自 2011 / 03 月號

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