前一天，剛從烏魯木齊飛回成都的孫榮隆，對這趟旅程記憶最深刻的，除了熱鬧的新疆經銷商感恩會，就是零下38℃的寒冷，冷到呼氣噴到口罩上就馬上結成冰。
在成都短暫停留後，孫榮隆馬上又要再飛，因為身為立邦塗料西區總經理的他，得在農曆過年前走透透，開完「9省1市」的經銷商感恩會。
期限只剩兩週，要去四川、貴州、雲南、陝西、寧夏、甘肅、青海、西藏、新疆，1市是重慶。「看來得一天飛一個省，」孫榮隆笑著說。
提到立邦塗料，可能只有專業人士知悉，但只要說「北京鳥巢和杜拜塔用的就是立邦漆」，應該很多人會在心中喊一聲：「哇！」 來自新加坡的立邦，成立於1881年，目前是亞太地區最大的塗料製造商，雖是老字號，卻絲毫沒有老態，經營動作反而愈來愈生猛。1992年進入大陸市場後，立邦的殺手鐧就是靠深入到窮鄉僻壤的綿密通路。
就像蜜蜂分巢一般，立邦在大陸，不斷設立銷售的「蜂巢」。迄今已建立了1萬8000個網點，遍布在大江南北的2500個城市，不僅深入到縣級市，更滲透到鄉鎮和農村。
令人吃驚的龐大銷售網路，連大陸本土的零售品牌也難望其項背。也是因為這一策略，立邦在金融海嘯來襲的2009年，利潤反而成長，並在2010年，銷售額成長了20％。
「沒有一個國家像大陸有這麼競爭的環境，」立邦塗料大中華區總裁鍾中林分析，塗料在全世界很少看到產品要快速更新替換，但在大陸例外。
這是因為大陸進步的腳步太快，鍾中林舉例說，假使買一套房子，每平方公尺是3000人民幣，買一桶要價300元的油漆，可能會覺得太貴。然而，當房價變成每坪方公尺3萬元的時候，一桶要價300元的油漆，屋主反而會覺得已無法符合他的身分與地位。
所以，大陸是個跳躍性的市場，產品生命週期很短，每年都要投入新品，甚至要主動創造需求。
「如果企圖做市場的No.1，你的產品就要更多面向，通路要更多面向，」鍾中林透露了一個經營公式：「銷售的點數乘以銷售的產品，就能創造你最大的銷量。」
經營層層分級，擅長打好伙伴關係
大陸市場版圖至此，儼然已是一場通路之爭。也因為大陸實在太大了，經營通路之前得先做「分級」。
立邦將大陸市場先分為四大區，北中南西，然後每區再分設44個銷售部，接著每個銷售部再細分出134個分部。層層分級，才能讓服務做到最極致。
134個分部的直接或間接銷售人員超過1500位，這1500人的任務是「服務」全大陸將近1700位經銷商，因為經銷商才是實際站在第一線販售塗料的人。而經銷商聘用的導購，全大陸有4800位。
伙伴關係，存在於立邦和經銷商之間，也存在於經銷商和油工長（承包房子油漆工程的人）之間。
立邦可說是最擅長讓伙伴關係「雙贏」的企業，不只有專人服務經銷商，還會教經銷商怎麼和油工長建立長久的合作。
以立邦在66萬人口、距離成都37公里的崇州市的經銷商劉佩丹為例，每三個月她就要籌辦一次「油工會」，邀請成為她會員的油工長到度假村吃飯，向他們推薦新產品。
由於油工長下面帶著眾多徒子徒孫，每次油工會，都能為劉佩丹增加50多位的會員。
立邦也為經銷商量身打造了獨特的會員制度，油工長每次向劉佩丹訂貨，就可以積分，到了年底就能抽獎，獎品琳瑯滿目，從特製的糖果、酒，到微波爐、電磁爐都有，藉此增加會員的向心力。「我每年都要花3、4萬塊準備這些獎品，」劉佩丹說。
立邦還有五大通路進行銷售管理：專賣店、分銷店、賣場、家裝公司、商裝公司。
專賣店是最能體現立邦集客力的地方，一面體驗牆可以讓顧客親身體驗「荷淨全效」這種產品的神奇，導購會在白牆上噴灑一大堆的墨汁、醬油，接著再用抹布一擦，髒污立刻不見，牆面潔白如新。
這種神奇的功效，主要是因為「荷淨全效」是模仿水滾落荷葉而不散開的原理。
專賣店還特闢一區，做為色彩體驗中心，製作千色卡，並且替每個顏色取名字，這些名字都很有個性，像有一種紅被命名為「紅色戀人」，有一種白被稱為「萍水相逢」，甚至有一種藍叫「金陵遺夢」。
五大通路中，滲透到鄉鎮的，主要是分銷店。不同的通路，販售不同價位的不同產品。
比如劉佩丹，在崇州開了兩個專賣店，並且在崇州的19個小鎮，「輔導」鎮上當地人成立了19個分銷店。專賣店賣的塗料，有一桶1388元人民幣的「荷淨全效」產品，但在分銷店賣的，是比較經濟型的「立潔」和「超家麗」系列，一桶售價大約300～600元。
立邦早就考慮到城市及鄉鎮的需求有差異，因此產品也做了差異化。
產品差異化，符合城市和鄉鎮需求
立邦深耕通路，甚至可以掌握到最細微的差異化。這一點，孫榮隆如數家珍。他掌管的西區，土地面積占了中國的57％，人口占23％，56個少數民族中，西區占了45個。「所以，我們打廣告，都要在中文旁邊再寫上當地的文字。」
孫榮隆「出版」過藏文、彝文、維吾爾文的店招、銷售手冊和包裝箱，在新疆推出電視廣告時，還用維吾爾語來配音。
「維吾爾族只跟自己的人買，所以新疆的分銷店裡，還要聘請維吾爾族的導購，」孫榮隆說。維吾爾族特別喜歡白漆，所以立邦特別開發了不同功能的白漆，例如耐黃變的白漆、專漆木器的白漆，還有高遮蓋的白漆，覆蓋程度較好，白度更亮麗。
若是想做傣族人的生意，便要投其所好。傣族人愛面子，外牆總喜歡漆得五顏六色，所以，立邦特別研發了深具彈性的外牆漆。
「像橡皮筋一樣，可以遮蓋裂紋，讓外牆完好如新，」孫榮隆強調說。
展望未來，商機無限。因為大陸持續推動「新農村」建設，蓋了很多保障性住房，許多農村的土窯房被推土機推倒，原地興建起現代樓房的「安置小區」，這種社區規模很大，往往一蓋就是1000～3000戶，因此對塗料的需求很大。
再加上2011年大陸開始施行「建材下鄉」，塗料商機將被帶上新的台階。「那裡有安置小區，我就會去那裡開店，」已經在龍泉驛這個五線城市擁有三家店的立邦經銷商杜衛紅這麼說，他在去年的銷售額增長了90％。
「我的目標是繼續開店，讓3年營業額翻兩倍，市占率提升到20％，」鍾中林肯定立邦做得到。而其成長的動力，就來自於布建成熟的通路。
