生意經3 新型態台商進大陸
西進大陸掏金已非新鮮事。但近年來，除了製造業，愈來愈多服務業搶進。ECFA簽署，對於台灣服務業者前進大陸，更是一大利多。
金融業是最明顯例子。4月15日，大陸福建福州。富邦金控董事長蔡明忠與華南金控董事長林明成兩人，無預警一前一後踏進香格里拉大飯店。
在幅員遼闊的大陸，兩人同天來到福州的原因雖有不同，但目的卻相同，全是為了發展大陸巿場。
蔡明忠主要為了出席隔天舉行的「海西2010．兩岸經濟暨金融研討會」，與當地建立良好關係，方便日後布局。 林明成則是率領總經理、副總經理等一級主管，拜會當地主管機關及重點台商，好為往後鋪路。
華南金控也於4月初，正式成立大中華區域中心，現正全力規劃前進大陸的細節與戰略。
1.台商西進新紀元
金融房仲起跑 積極搶攻中國內需
此刻，一波銀行業西進大陸風潮，正在如火如荼進行之中。
除了富邦、華南之外，土地銀行、第一銀行、彰化銀行、合作金庫、國泰世華、中國信託等六家，也已提出登陸申請，準備大顯身手。
「台灣，現正站在一個新的起跑點，」蔡明忠難掩興奮地說，簽了ECFA後，台灣金融業若能順利納入早收清單，兩岸金融合作與交流勢必更加緊密。
除了金融業，房屋仲介也可望有新前景。5月13日，永慶房屋台灣新企業總部落成，斥資千萬打造1500坪樂活空間，新辦公區規劃處處貼心，設有咖啡角落、淋浴室及哺乳室等。
「永慶總部展現全新形象，象徵成立22年的永慶邁入新里程碑，」永慶房仲集團總經理廖本勝自信地喊出「31122」目標，三年內從目前兩岸627家分店成長至1000家、集團營收從60億元增至100億元，台灣市占率20％、並在大陸培養出20位總經理。
其中大陸被視為重點巿場。五年前，永慶進入大陸，到了去年，營收快速成長，增幅279％，也開始獲利，潛力驚人。
不只金融、房仲，從零售、食品業再到律師、會計師等專業人士，也無不積極搶攻大陸內需巿場。
「ECFA，帶給台灣服務業的效益，其實更大，」中央研究院院士管中閔分析，台灣GDP七成以上來自服務業的貢獻，未來服務貿易的開放，業者更易進入大陸，影響層面將會遠較商品貿易降低關稅更廣更深。
中國消費抬頭 台灣有優勢補足服務缺口
為什麼愈來愈多台灣服務業者西進大陸？
一方面，大陸產業結構正在轉型。過去，台商多是前往大陸設廠，主要看重當地便宜的勞力成本；但如今，人力成本提高，加上勞動合同法實施後，設廠已經不再划算。
「大陸，已從世界工廠，變成世界巿場，」寶來投信股票投資處協理陳俊穎分析，隨著人民收入增加，即使二、三線城巿，也有4.6億人口，人均GDP也跨過3000美元門檻，代表龐大的消費力。
但是台灣服務業過去多屬內需，現在要向外擴展市場，其實也不容易。
陳俊穎分析，製造業不管在哪裡生產，都是同一規格產品，但服務業強調在地化，如果進軍歐美，難度太高。
一位台資銀行副總就坦言，就算到了紐約設分行，也只能參與其他銀行聯貸案，賺點蠅頭小利，根本無法打進當地巿場。
相較之下，經營與台灣同文同種的大陸，機會較高；況且，大陸服務業只占全國GDP四成左右，距離先進國家七、八成比例，「還有很大空間，這都是台灣機會，」中研院管中閔點出。
的確，台灣服務業人力素質、創新思惟、品質控管等關鍵要素，和大陸相比，仍然具有領先優勢。
曾經在大陸上海待過兩年，現為信義房屋集團旗下全球資產管理公司副總經理柯宏安印象深刻，他說，大陸85度C的麵包就比當地其他品牌好吃，業績長紅，不是沒有道理。
富邦廈銀搶快 拚年年利翻倍
即使在台灣被視為較無國際競爭力的銀行業者，去到大陸，也具備競爭優勢。
2008年12月，富邦金控旗下的富邦銀行（香港），正式參股原本體質欠佳的廈門銀行，至今不到一年半時間，獲利大躍進。
2008年，廈門銀行獲利人民幣4600萬元；2009年成長到6400萬元；今年光是第一季就賺進4800萬元，全年可達1.2億元。
「廈銀預計明年獲利目標2.5億元人民幣，後年4億元，年年拚翻倍，」大陸第一位台籍行長，在金融界打拚40餘年的廈門銀行行長高朝陽很有信心地說。
獲利原因來自兩大部分。其一，放款存款利差遠較台灣高出許多，現為3％～4％；其二，則是鎖定台商，成立台商業務部，深入經營。
更進一步，客戶如果資產設在香港或台灣，廈門銀行也會委託台北富邦銀行及富邦銀行（香港）在台港取得融資擔保，方便作業。
不過，大陸已是世界焦點，國外競爭者多，加上大陸企業進步快速，台資企業想要脫穎而出，仍得兢兢業業、時時創新。
於是，一股新的趨勢也正在發生，愈來愈多新台灣人在大陸了。
2.兩岸台幹機會多
最忌文化自滿 深耕在地才有機會勝出
不同於製造業開始雇用大陸人，在服務業方面，則是紛紛派出台灣優秀幹部前往大陸，開彊闢土，形塑類似台灣的企業文化。
「人，是服務業的關鍵。只要人對了，事就對了，」寶來投信陳俊穎分析。
2005年，信義房屋上海分公司成立不久，柯宏安就被派去打天下。生活上，並無太大不同。柯宏安觀察，服務業大多選在人口稠密、消費水平較高地方開業，例如上海、深圳、廈門，和台灣相差不遠，適應上沒有太大問題。 但因為做的是服務業，必須深入瞭解當地人民在想什麼。
柯宏安也入境隨俗，看大陸電視劇、看大陸新聞、上大陸網站、學一點大陸當地方言，完全把自己當成一個大陸人。
柯宏安特別推薦《亮劍》這齣電視劇。背景設定在中國近代，從抗日戰爭、解放戰爭、抗美援朝戰爭，直至文化大革命，描寫以李雲龍為首的中國共產黨將領，如何浴血奮戰，立下卓越戰功。 柯宏安分享，《亮劍》精神是，古代劍客和高手狹路相逢，就算明知是死，也要寶劍出鞘，「看完之後，會比較清楚大陸人的思惟。
「大陸正在快速變動，台灣人絕對不要自以為是，必須深刻瞭解大陸，才能做出正確判斷，」柯宏安進一步分享。
留意風土差異 尤其聘雇策略與政策風向
也因此，面試新人時，方法就和台灣不同。柯宏安比較，大陸人才來自四面八方，大學也高達上千所，無法單憑面試就決定錄取與否，因此還得「測試」一下，多花一些時間。
例如，如果面試者說她會Excel文書軟體，就要請她實地操作，確認她是否真會。
其次，要很注意大陸官員談話。柯宏安比較，台灣政策能否成形，常常存有太大變數，但在大陸，只要重要官員對外發表，原則上都會實施，例如宏觀調控、打房，千萬別不當一回事。
曾經，就有一家來自深圳的房仲業者，前進上海，一口氣開了200家分店，但2008年遇到大陸宏觀調控，200多家店又全部都結束營業了。
其三，「要用實力服人，而非位階壓人，」柯宏安分析，帶人要帶心，事業才能做得長久，因此為了讓大陸人心中服氣，他以身作則，每天早出晚歸，認真工作。
更重要的是，有多少店長，開多少店。為了塑造信義房屋穩扎穩打、給人信任感覺，信義展店速度並不快，步步為營。
分析消費習慣 協調兩岸理財放貸業務策略
類似情形，也發生在保險業。去年11月，現年55歲，台灣人壽資深副總經理呂國雄被派往廈門，接下台灣人壽與廈門最大公司建發集團合資成立的君龍人壽總經理一職，生平第一次去到大陸工作。
他帶著妻子、老么一同前往。生活上，因為在廈門講台語也能通，加上當地硬體建設也有一定水平，倒沒有太多不適應。
反而工作上遠比在台灣還累。從制度建立、人才招募、教育訓練、通路開發、到商品設計，全是從零開始，平日工作從早上8點到晚上9點，算是正常，甚至週末也不時在工作。
他分析，福建省人口約有3400多萬，就有30多家壽險公司，加上當地民眾對於保險的觀念，如同20～30年前台灣，並不普遍接受，是個好機會，但競爭也是相當激烈。
例如，大陸當地民眾偏好還本型商品，君龍人壽也就因應當地習性，推出多款儲蓄還本型、分紅型保單。 在銷售通路上，也仿效台灣，四路並進，分別為業務員、銀行保險、電話行銷、以及團體保險等。
君龍人壽也帶進台灣思惟，提升業務員素質。呂國雄分析，當地業務員仍以人情攻勢為主，為了製造區隔，君龍花費許多時間教育訓練，一步一步打造君龍等於專業的代名詞。
銀行保險同樣是個重點。如同台灣一樣，大陸當地民眾對於銀行販售的保險商品接受度很高，這也是君龍人壽相當花心思的一環。
個人客戶之外，企業客戶也沒放過，現在正開始鎖定台商企業，主推團體保險，以期業務來源更分散、更加多元。
不少台資服務業一開始多是鎖定台商，等到站穩腳步後，再拓展大陸企業或外商等。
廈門銀行就準備這樣做，現正推動三年戰略發展計畫。首先，除了福州分行已經成立，往後三年再設十個支行，也已遞件申請泉州分行設立。
高朝陽分析，藉由分行、支行的快速拓展，讓廈銀在三至五年內，複製四到五個廈門銀行規模，建構成海西金融門戶，甚至上巿掛牌，以便日後籌資。
其次，也開始經營社區民眾小額貸款，藉由房貸的公積金貸款與黃金存款做為敲門磚。
今年下半年，台北富邦銀行考取大陸職照的理財專員，也將進駐廈門銀行；同時，將在年底前，開辦基金買賣業務，正式發展消費金融業務。
高朝陽坦言，如果只做企金，客戶存款、取款總是一大筆，使得銀行資金變動太大，加入個人客戶就可解決這個問題。
登陸法規鬆綁 引各家業者賺錢興致高昂
台資服務業憑藉自身努力，逐漸在大陸站穩腳步，如今加上ECFA即將簽署，如果可以取得較WTO更好的優惠，更是加分不少。
例如，銀行界都很期待透過ECFA，放寬兩年代表處，三年以後才可承作人民幣限制；證券業者則是希望開放台資券商可以承做大陸A股經紀業務。
從今年起，看好ECFA效應，各家業者無不躍躍欲試，準備登陸一展身手。
從今年元旦開始，中信金控就成立了中國業務發展小組，由副董事長羅聯福領軍，徵調內部專才，從事相關研究，包括多位副總、協理同時參與。
台灣中小企銀也成立大陸策略小組。由副總經理黃添昌擔任召集人，成員包括各個單位。 第一銀行也在今年3月設置海外業務處，統籌大中華布局及業務推動管理。
「大陸，是個機會，也是全球布局不可獲取的一環，」第一銀行副總經理周伯蕉分析，一銀目前已在東京、香港、印尼、越南、新加坡、柬埔寨等地設有據點，加上大陸，整個版圖才算完整。
去年，第一銀行更招聘一批國際人才，其中一半都為大中華區儲備人才，現已派去香港、澳門、東莞等地，準備當兩岸金融正式開放之後，快速搶得先機。
新時勢英雄 法律、會計、房仲人才躍躍欲試
金融業之外，律師、會計師事務所也在等待時機。
國內最大的理律法律事務所在多年前，就已成立大陸案件小組，並配合大陸合作之律師網，協助客戶在大中華地區有效保障智慧財產權之權益。
「我們已經做好準備，只欠東風，」理律法律事務所執行長李念祖很有自信地說，目前只等法令開放，一切就水到渠成了。 早在大陸營運的業者，更是加快腳步。統一超商近期相當受到注目。先是集團旗下統一星巴克（Starbucks）、統一午茶風光（Afternoon Tea）及美式多拿滋甜甜圈（Mister Donut）的品牌複合店在世博開張，可望提升品牌知名度。
其次，上海7-ELEVEn成長前景可期。統一流通次集團中國大陸區總經理黃千里樂觀地說，進軍上海至今一年，經由不同商圈測試接受度，今年將會進入快速展店期，總店數將成長至50家，也會正式進入住宅區。
信義房屋也準備緊抓這次機會，準備快速擴張。過去上海信義房屋採取一個店長訓練好，才開一家分店，平均一年只開十家分店，速度太慢，如今改變做法，先在台灣訓練好一批20～30人，準備近期內派往大陸。
「團隊力量，總是高過個人力量，這群人過去也比較有個照應，」柯宏安比較，況且台灣信義房屋已達300多家，成長空間有限，但中國巿場至少可以容納2000、3000家，潛力很大。
現年40歲的台灣信義房屋台北101店協理郭方偉就準備去大陸闖蕩一番。 在加入信義房屋的十幾年間，他平均每隔兩年，就自願請調到業績較差的分店。「藉此磨練不同商圈經營，績效進步也比較大，」他說。 如今，看好大陸未來前景，他再次主動出擊。他清楚知道，剛到大陸，人生地不熟，加上大陸佣金也比台灣低，收入一定會少，但長遠來看，這一定是對的選擇。
顯而易見，因為ECFA，一波新台灣企業、新台灣人在大陸的故事，將會繼續上演。
