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率先轉型,掌握三大成功關鍵

精華光學〉榮登台灣生技股王多年

范榮靖
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范榮靖

2010-01-01

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率先轉型,掌握三大成功關鍵
 

本文出自 2010 / 1月號雜誌 第283期遠見雜誌

這是一家有日本人細膩,但卻比日本人大膽,更成功走出「創新的兩難」困局的台灣A+企業。

1989年,美國嬌生(Johnson & Johnson)公司研發出全球第一款拋棄式隱形眼鏡,售價每片僅需數十元台幣即可,嚴重衝擊一副要價上千元的傳統隱形眼鏡巿場,尤其台灣規模最大的精華光學更是首當其衝。

當時,精華每年營收仍有上億,獲利千萬以上,大可不必理會這場變革,但創辦人之一,也是台灣第一位隱形眼鏡技師周春祿(已殁)卻不畏挑戰,勇敢面對。

他問股東,「你們是要今年賺8000萬,之後一毛錢都賺不到?還是全力拚轉型,好讓公司永續經營?」

結果,股東選擇後者。1996年,精華決定將當年賺的8000萬,再增資1000多萬元,全數投入研發,打造第一條台灣拋棄式隱形眼鏡生產線。

約莫同時,全球2000多家眼鏡業者,其中1980多家不願轉型,日本人也因無法接受隱形眼鏡價格從千元降到數十元,誤判情勢。如今,14年後,精華光學營收、獲利年年穩定成長,一年生產2億多片隱形眼鏡,全球占率第五,台灣第二,僅次於嬌生,更已榮登台灣生技股王寶座多年。即便面對去年以來的金融海嘯,2008年業績仍達21億元,今年前三季業績也達16.7億元。

三大成功關鍵:技術、文化、客戶關係

為何在1990年代,十多家想要轉型的業者之中,唯獨精華成功達成目標?原因就在技術領先、組織文化和客戶關係等三大關鍵。

1986年,擁有技術的周春祿看好隱形眼鏡巿場,找來出資金的朋友褚富雄、張溪石,以及負責銷售的陳明賢,四人共同創立精華光學。

從一開始,精華就很清楚這個產業特性。「品質,是我們的生命,也是隱形眼鏡被人接受的唯一要件,」周春祿長子,現為精華光學總經理周育然認真地說,隱形眼鏡直接接觸眼睛,舒適與否,騙不了人。

難度真的很高。台灣工銀證券研究員李佳桂分析,隱形眼鏡其實涉及多項專業,從眼科醫學、鏡面光學、力學、到材料學,都要經過精密計算,才能整合生產,這也正是全球前四大廠商為何都是來自歐美的原因。

更難的是,製作過程至少融合四項專業,巿面上並無標準機器設備可以購買,全都得要依據個別商品量身打造才行,這又牽涉到了機械工程及軟體專業。

創辦人之一,現任精華光學董事長陳明賢進一步分析,買了硬體設備,操作軟體也要修改,沒改好,等於沒用。

於是,精華在周春祿帶領下,逐一克服困難,從原料蒐集、製程設

計、到產品量產,樣樣都自己來,漸漸打下深厚基礎。

「對於細節,他(周春祿)比日本人還像日本人,不懂的事,就從頭學起,找方法解決,」周育然回憶。

建眼球資料庫,滿足各人種需求

但光是這樣還是不夠。為了和前四大的歐美大廠競爭,精華還用心蒐集與建立各國人種眼球的光學資料庫,期使每片鏡片都能符合消費者需求。

陳明賢比較,不同地區人種的眼球並不一樣,而這正是精華得以突圍的原因之一。

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現在,精華每年營收之中,99%來自拋棄式,剩下的1%才是傳統隱形眼鏡。

抓緊趨勢,技術領先之外,精華強調公平的企業文化,也讓公司同仁,不論位階高低,全都願意付出。

精華創始股東共有四人,為求公平,周春祿將65%股權,分成三份17%,一份14%,所有決議都須多數人同意才能通過。甚至,為了避免爭議,周春祿始終不願出任董事長,而是讓給別人去當,直到過世之前,他才勉為其難掛上執行長職稱。

對待基層同仁,精華也很大方。例如,公司員工旅遊去日本,每人團費只需2萬多元,但精華卻往上加到5萬多元。「他(周春祿)把賺的錢都給員工了,」周育然舉例,精華的績效屬於全體員工共享,各個層級年終獎金相差不多。

這樣的企業文化,不只對內,對外也是如此。陳明賢記得,周春祿有次買設備,不但沒有砍價,還問廠商,「你的設備做得那麼好,只賣這個價格,划算嗎?」

之後,這家廠商深感遇到伯樂,便結束與美國大廠的合作關係,轉而與精華密切互動。

行銷策略:代工與品牌並進

因為不佔人便宜,加上產品技術又好,全球愈來愈多客戶找上精華,包括日本最大的光學大廠Hoya、以及德國蔡司都找精華代工。

這些客戶也適時提供當地資訊,又幫助了精華創新。周育然舉例,精華率先全球推出的彩妝片,就是中東客戶建議,因為當地女士穿著總是包得密不透風,只好在隱形眼鏡上作文章。

近幾年來,在周春祿過世後,周育然、陳明賢接任,各自負責研發生產、業務行銷,在既有基礎上,又開創出一番新局。

在策略上,占精華營收70%的代工、與占30%的自有品牌帝康(Ticon)同時並進。

一方面,持續與日本、歐美、中東等地客戶保持密切關係,推出高傳真鏡片、玻尿酸保濕鏡片等。

另一方面,在台灣則主打帝康品牌。2007年,從不做廣告的精華也首度請代言人,找上賀軍翔、彩妝大師Kevin等人。

大陸也是重點巿場。2008年,精華設立上海帝康公司,陳明賢更是親自御駕親征。

成立24年,不斷創新、締造紀錄的精華光學,在52歲的周育然、50歲的陳明賢帶領下,仍活力十足挑戰下個黃金十年。

榮獲四顆星的精華光學績效

☆ 十年平均ROE19.83%,排名111,未擠進前100大

★ 五年平均ROE30.45%,排名48

★ 2009年前三季ROE22.96%,排名24

★ 2006、2007年稅後淨利成長率為55.14%、47.14%,2008年稅後淨利5.62億元

★ 2009年前三季淨現金股本比為59.24%

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