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複製中國在地化經驗 期許斬獲新興市場

研華劉克振交棒新總經理 何春盛
文 / 楊方儒    
2009-12-01
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複製中國在地化經驗 期許斬獲新興市場
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在中國整整打轉了10年,研華大中華區總經理何春盛,最近有了新任務。

11月3日,研華董事長劉克振,決定把總經理的職位重棒,交到了何春盛手上。除了肯定他在中國的彪炳戰功外,更希望將這成功經驗,複製到其他的新興市場上。

因為研華眼下遭遇的,是歐美工業電腦(industrial PC)市場直墜,今年上半年營收跌幅超過20%,將來勢必要靠新興市場來撐腰。

「我們真的是第一次遇到冬天!」劉克振說,研華成立以來,打了26年的順手牌,但這一年來,仍然逃不過全球衰退大浪。

劉克振臉上閃過一絲苦笑說:「我們一直在避免衰退發生,但真的發生了!」

現在,劉克振才深刻體會到,企業經營真有春夏秋冬,「樹葉沒有落下,新枝就不會長出,現在就要該整該廢!」

55歲的何春盛,就是被劉克振期待,可以重新修剪研華的那雙手。

這位新老總,其實是劉克振在台灣惠普(hp)的老同事。1983年,劉克振、黃育民與何春盛,三個人一起創辦了研華,只不過何春盛並沒有跟劉克振一樣,創業後立刻離開惠普。他一路從業務經理、系統工程部經理、客戶服務部經理,做到惠榮資訊總經理,總計在惠普待了15年之久。

直到1999年,何春盛才正式加入研華,並負責大中國業務。在他手上,中國營業額在這十年內成長了超過三倍!他初到大陸時,研華一年在大陸只做2億營收,但現在已經達到了9億之多。

研發轉向 專門滿足中國需求

「其實我覺得還做得不夠好,包括大陸在內的各個新興市場,將來還要再進步!」何春盛靦腆笑說。

說起話來總是不張揚、不誇飾的惠普人性格、以及慣有的穩重開朗性格,在何春盛身上都看得見。

但數字也會說話,2005年,研華來自大陸的營收比重僅18%,到今年,預計將多出八個百分點。劉克振預估,研華今年營業額預計達4.45億美元,中國與北美市場的占比,分別都是26%,也是最大的兩個市場。

何春盛在中國的傲人戰績,關鍵是把中國當「homeland」,完全在地化。簡單地說,就是針對大陸特殊的市場需求,來開發適合大陸的工業電腦產品。

因為以前研華台北研發中心出來的產品,是滿足全世界普遍需求的,但是中國有很多特殊需求,都沒有辦法被滿足! 舉例來說,青藏鐵路上,沿線42個站,大量採用了研華的工業電腦來控制火車交管資訊,那裡是零下30度的低溫,使用環境非常嚴苛。

更有趣的是,青藏鐵路火車上的廁所都配備了研華出品的「Adam模具」,這個東西是做什麼用的呢?以前,乘客們的排泄物,都是直接灑至鐵軌上,但透過這個採集裝置,就可以立刻真空包裝起來,不會污染車廂外的大自然環境。

借力中國 重心改放上海北京

的確,交通這一塊,是最特殊的市場,但隨著中國基礎建設的大躍進,機會也最多。另外,中國發展新能源的勢頭也很強,包括風電、太陽能,政府標案都很有看頭。

為了滿足各個垂直市場的迥異需求,研華已經在上海設立「研華智能」,開發包括數位電子看板、數位影像設備、健康照護產品、智慧建築、智慧運輸等應用,何春盛最近也把工業自動化決策中心移至北京,希望更貼近中國需求。

「我要擦亮研華的品牌,深化我們在工業電腦領域的價值!」何春盛嘴裡,上任後一再強調這遠大願景。他強調,研華要以大中華為基地,找到機會成為當地知名民族品牌,「這與發展全球領導品牌的目標是一致的。」

從整個亞太區的工業電腦市占率來看,研華已是第1名,2008年達到22%,比第2名的西門子7.2%,高出一大截。如果看全球,研華市占率則是17%,也比西門子的13%來得好。

立足印度 西部防線總算突破

不過,誠如劉克振說,研華總是習慣在歐美搭順風車,但在新興市場開發上,卻不若想像中容易,這是他要倚重何春盛的地方。

「現在新興市場占研華營業額比重僅6%,有很大的原因,是團隊建不起來!」何春盛舉例說,在印度市場,我們已經摸索了好幾年,「因為從台灣找不到人去做,大家都沒吃過苦!」 直到2008上半年,印度團隊總算穩定下來,關鍵是何春盛從大陸派了兩個幹部去負責,他們說:「印度的環境其實沒有很差,大概就跟10年前的北京差不多。」

「我想中國的經驗確實可以複製,原因是這些新興國家都在大建設當中,同質性很高,他們對價格都很敏感!」何春盛強調,不只是研華,台灣品牌在這些地方都要有長期抗戰的準備,起碼要有10年以上投入。

打品牌辛苦,但很值得。最近研華在大陸蘇州,辦兩年一次的全球經營伙伴大會,何春盛心裡就有一個很大的感觸。

以前台灣科技公司,總是讓外國人站在台上,用英文對我們訓話,但現在他很激動的是,總算台灣人能夠站在台上,用他們聽不懂的英文腔調,對著他們發表演講。

這就是華人公司打響全球品牌的連鎖反應!研華能不能夠複製中國的成功經驗,走向其他新興市場,仍考驗著何春盛的經營手腕。

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