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二手車比山寨產業更有競爭力

東風裕隆舊車置換 稱霸中國
文 / 邱莉燕    
2009-04-01
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二手車比山寨產業更有競爭力
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深圳繁華的市區,一個舊車交易市場的二樓,廣闊的展場擺著成百上千輛簇新發亮的二手車,彷彿正等待客戶來「閱兵」。

偌大的車場裡,一台PALADIN休旅車的擋風板前,剛剛放上「已租待交」的牌子,表明了這輛車即將出門為客戶服務,也暗示著中國租車市場逐漸成熟。

這裡是台灣裕隆集團在大陸的大本營之一:東風裕隆舊車置換,也是裕隆在廝殺激烈的大陸車市,異軍突起的藍海事業。

以販賣二手車及出租汽車為主要業務的東風裕隆舊車置換,業績亮眼,在金融海嘯受創嚴重的廣東區域,仍然穩定成長。

「我現在找到一個比『山寨』更有競爭力的產業,就是二手車,穩賺不虧,」東風裕隆舊車置換總經理吳敏哲笑著說。

他的身旁還有其他六位一起到大陸打天下的台幹,「七兄弟」在一起,就像是一家人。

根據東風裕隆舊車置換的市場調查,大陸71.2%的車主會選擇在車輛使用3~5年時更換新車,其中以使用5年最為集中,平均換車年限為5.6年。同一份調查也顯示,賣給二手車公司是車主處理車輛的首選。預計未來2至3年,中國將進入大規模的換車潮,二手車的商機日益凸顯。

東風裕隆舊車置換執行副總經理丁輝海在接受大陸媒體「中國百姓車行網」訪問時,也表示大陸「未來的二手車市場前景廣闊。」

大陸二手車市5階段養育成熟

成立於2002年的東風裕隆,由大陸東風汽車集團與台灣裕隆汽車集團合資,是第一家獲得國家經貿委批准的外資專業舊車置換公司。經營業務包括二手車販售、汽車租賃、培訓事業和商用車租賃,在大陸各大城市均設有據點。

吳敏哲一度生動地描述了東風裕隆舊車置換近七年來在大陸的發展:第一階段是「生」,即2002年至2004年,是市場摸索和企業定位階段;第二階段是「爬」,2004年至2006年,屬新事業開發、商用車租賃的準備期;第三階段是「走」,即2006年3月至2007年4月,是整合和創造價值鏈,提高經營效率、做e化;第四階段是「跑」,自2007年5月至今,為提高經營效率和事業複製階段。

「現在即將邁入第五階段,要多做軟性訴求,運用感動的技巧,」吳敏哲說,在這個時期最適合拿來形容的動作是「跳」,因為它的成長,是跳躍式快速發展。

定位明確,加上戰術使用得宜,東風裕隆舊車置換的業績一路長紅。2007年,二手車銷量達866台,位居全中國前五名;2008年,二手車銷量達到1300台,位居中國前三名。按照這樣的成長速度,「2009年目標,東風裕隆舊車置換要成為中國最大的二手車公司,」吳敏哲說,預期總銷量將是2200台。

賣服務know-how:維修培訓

在大陸,裕隆不是靠生產汽車,而是靠在台灣培養的軟性服務力立足。例如由台灣裕隆引進的獨特舊車檢查和整修技術,就降低了在大陸收車的風險。

比方說,車玻璃上可能只有一個小洞,客戶會誤以為車子發生了事故,但若整片玻璃全換掉,可能又太花錢不划算。藉由移轉自台灣的技術優勢,東風裕隆的專業保修團隊便有能力可以修好這個小洞,一來減低了維修成本,一則保護了車子的價值。

除了二手車外,汽車租賃事業的斬獲,也不遑多讓。東風裕隆舊車置換的長租及短租車隊,光在深圳市就出租300多台,是中國單一服務性租賃公司的前十名。若只看深圳、東莞及武漢等大城市,該公司租賃的品牌力和市占率,皆是第一名的領航者。

目前東風裕隆舊車置換還在規劃商用車事業,已經和湖北的十堰市政府合作,準備建立二手商用車平台,只待政策開放,據判斷應有很大的商機。

二手車培訓事業,對東風裕隆舊車置換的貢獻度也愈來愈高,到了2008年,已經成長到中國第一大。

為了培訓事業,從台灣外派常駐大陸的培訓部部長舒世傑,一年要跑的大陸城市,超過80個。他以「一點都不誇張」的口吻說:「所以我常常每天早上醒來,第一件事是想,我現在在哪裡?」

這項利基事業,主要是教導其他汽車公司如何培訓二手車販售維修人員,客戶群不乏知名車廠,如標緻、日產、雪鐵龍、本田等。

培訓其他汽車廠商對東風裕隆而言,實踐了「知識經濟」,因為二手車賣多了,每賣一台車,每買一台車,就有一個故事,「我就累積這些案例,分析戰敗原因,判斷市場趨勢,形成很大的知識力,」吳敏哲說。

業務互補how-to:變形蟲戰術

分析為何東風裕隆舊車置換能愈做愈好,就得歸功於「變形蟲戰術」奏效。

因為東風裕隆培訓其他汽車廠員工,與其他車廠取得良好合作默契,就可以優惠價格取得新車。新車當租賃車三年後,也因為保養得宜,能再以很好的二手車出售。

「我結合了二手車和租賃兩大事業群,」吳敏哲以「變形蟲」形容業務間的互補。

比如說,從某個人的手中收購一台舊車,或從汽車廠家收購一台試製車,這台車可以賣,也可以租,長租、短租都可以。

在整個流程中,會涉及到二手車評估、維修、保險等多項業務,由於具備豐富的市場操作經驗,可以將實操經驗開發成培訓材料,再成為二手車培訓教育的知識庫。

吳敏哲的另一個變形蟲戰術,是「換車租賃」,也就是客戶所租賃的汽車,可以固定在三至六個月之內換車,滿足顧客嚐鮮的特性,「可以這個月開賓士,下個月開BMW。」客戶最多一年可以開到三到四種不同的新車,卻不需增加一毛錢,這樣客製化的服務,能提高客戶滿意度,「同樣的租金,一年給你換三台車,你會不會感動?」吳敏哲笑說。

租賃upgrade:解決客戶問題

此外,換車租賃還提供相當彈性的服務,也相當受到政府單位的歡迎。譬如說政府官員租車,上班時間開五人車,然而一到假日,想帶家人出遊,七人座車顯然更為適合,這時就可以來這裡換車,週一再換回五人車,能滿足單一客人的多種需求。

再如大陸的海關緝私局,換車租賃也很對他們的味。因為情報員為了跟蹤嫌犯,常需要換車,便能隨時來換車,兩、三天換一次,也沒問題。台幹們談到這項服務,開玩笑說:「換車租賃也間接改善了大陸治安。」

東風裕隆舊車置換也提供點對點短租,倘使從武漢租車,開到襄樊,可以交車或是換車繼續開。這項戰術,主要是針對短期出差型的客戶而設計。

吳敏哲的團隊還發明了相當獨特的「全國車價指數」,以做出最佳的舊車採購策略。

「中國太大,二手車有套利的空間,」吳敏哲舉了個例子:大陸的南方人喜歡日本車,北方人卻超討厭,因此,東風裕隆舊車置換就「北車南運」,或是「南車北運」,如此一來,不需要在價格上與當地二手車公司競爭,而是在車種上提升自己的競爭力。

對照大陸華南製造業的哀鴻遍野,東風裕隆舊車置換受到金融海嘯的影響不大,吳敏哲分析說,如果只是純製造和純銷售,現在得要咬牙苦撐,但東風裕隆舊車置換提供的是「解決方案」,這幾年「不會太辛苦。」

「銷售有兩種,一是商品,一是解決方案,前者是滿足客戶的需要,後者是常會超過客戶的期待,而且客戶會更想要,」吳敏哲說。

經過七年的市場打拚和不斷積累,東風裕隆舊車置換的業務發展勢頭強勁。展望未來,吳敏哲信心滿滿地說:「我們會不斷被複製,但不會被超越。」

本文出自 2009 / 04 月號

50萬白領大轉型

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