距離華沙半小時車程，過了波蘭第一大河維斯瓦河，來到一處樹木扶疏的住宅區，波蘭最大的桌上型電腦製造商NTT System，就隱身在其中一棟灰色公寓中。
四周相當安靜，誰也想不到年銷量近17萬台桌上型電腦、6萬台筆記型電腦的營運總部，竟然設在住宅區。
「工廠在華沙東邊的郊區，和營運總部不在同一個地方，」NTT System副總裁安德魯．克瑞可（Andrzej Kurek）解答了疑惑。
NTT System不僅是波蘭第一大桌上型電腦公司，也堪稱是波蘭人最熟知的本土品牌。根據調查，大約有760萬波蘭人認識這個品牌，等於每五個波蘭人中就有一個知道。
工廠基地則約有5000平方公尺，生產線上，正在組裝主機板、硬碟和鍵盤，一問之下，其中有些零配件是跟台灣的IT大廠買的，譬如鴻海、技嘉、華碩、英群等。
營收獲利增，坐穩PC龍頭
NTT System誕生那一年，恰巧是波蘭共產政權垮台的1989年，身為波蘭第一家民營電子公司，從零開始到今天第一大，可說是波蘭走向資本主義的成功代表。
同時是公司第三大股東的克瑞可，是道地波蘭人，在NTT System註冊為民營公司時便加入，算是元老員工。
「我們公司成立19年以來，從未虧損過，」他驕傲地說。
2005年NTT System桌上型電腦自產自銷12萬9000台，比2004年成長了41％，更是2003年（6萬1000台）的兩倍以上。
「今年的銷售目標8月底便已達成，至於明年的產銷量，把今年的數字乘以兩倍吧，」克瑞可說，愈來愈多的波蘭人渴望擁有電腦，讓電腦的銷售一路長紅。
電腦內需市場的需求如此強勁，讓NTT System的營業額從2003年的3.9億波幣，如搭電梯般直線上升到2007年的6.7億波幣（約台幣100.5億元）。
淨利的成長也十分驚人，2003年是120萬波幣，2007年暴增到1460萬波幣（約台幣2.19億元）。
HP、宏碁、華碩、東芝等國際知名品牌，早就發現波蘭的電腦市場十分誘人，近年來也積極開拓。儘管國際品牌來勢洶洶，但NTT System始終穩坐桌上型電腦的龍頭寶座，關鍵因素，一是品牌知名度高，一是銷售網路耕耘有成。
品牌和據點，主導消費走向
資策會MIC產業分析師張文森，曾親至波蘭觀察當地消費者習慣，發現波蘭人普遍偏好「客製化電腦」，客人到店裡選配組裝的風氣很盛，宛如台灣早期的光華商場。
因此，波蘭人買電腦，很需要「眼見為憑」，品牌忠誠度不高，自然變得愛用國貨。
而且波蘭人在意電腦品牌在當地有無服務據點，這也是惠普（HP）等國際大廠在桌上型電腦銷售上「強龍難壓地頭蛇」的原因。
在地19年，NTT System的經銷據點也較多元，目前的經銷網路有三種，一是大型賣場和購物中心，如Media Mart和家樂福、特異購等，就有店面直接販售NTT System品牌的產品。二是政府標案，三是IT通路和網路商店，如波蘭大城市到處可見的 Action 3C賣場。
隨著波蘭經濟持續向上，政府電腦採購也跟著成長，NTT System擁有牌子老、品質佳的優勢，政府標案也大有斬獲。
員工350人的NTT System，因為聲譽好，從生產線到銷售端，聘請許多博士級的工程師和貿易專員，25％～30％員工有高等學歷，薪資也高於其他公司。
「這是我們公司比較值得稱許的地方，」克瑞可說，消費者發現NTT System的IT產品很少損壞，品質很好，主要是因為聘用學歷高而優秀的工程師，使得產品的良率高。
外銷遍及歐亞，還掛牌上市
內銷稱王後，NTT System也已經展開外銷，而且成長速度相當快。桌上型、筆記型電腦、硬碟、滑鼠、鍵盤等產品，最初只有銷售到英國、比利時和荷蘭，今年則陸續擴充到捷克、斯洛伐克、烏克蘭，甚至遠達香港。
2006年，NTT System還邁入新里程碑——於華沙證交所上市。
克瑞可笑容可掬說，上市最大的好處，是在經營歐盟市場時，一旦外國企業知道你是上市公司，容易信賴你，順利建立起伙伴關係。
雖然公司享有爆炸性的成長，克瑞可的生活和工作態度卻沒有改變太多，在同一家工作這麼久，他的心裡永遠只想著一件事：能不能賣出更多的電腦？
白手起家的NTT System，不僅見證波蘭經濟發展，也考驗它有沒有機會成為跨國企業。
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耕耘五年，華碩以多重代理切入市場
消費力崛起的波蘭，讓過去兩年以及未來幾年內都將受惠最多的產業之一，就是電腦。
當《遠見》還在波蘭訪問時，華沙財經新聞頭條就是：「電腦之國。」指出電腦產業將會蓬勃發展。
去年波蘭賣出300萬台電腦，比前年成長20％，波蘭人在2006年時，家用電腦普及率只有43.7％，2007年已達50.1％，預估未來幾年內電腦仍會享有每年有兩位數字的成長。
爭食波蘭電腦商機，華碩就十分積極。
今年35歲的謝孝民，加入華碩的第一份工作，就是外派到中歐，專門負責筆記型電腦銷售。
一開始他要負責好幾個國家，但隨著市場的成長超乎尋常，謝孝民就專任華碩波蘭及捷克分公司經理。
電子產品在中歐，未來成長潛力最高的國家，自然以人口數最多的波蘭最被看好。也讓波蘭成為兵家必爭。
「每一季均是不同品牌輪流做第一名，」謝孝民說，HP、東芝、宏碁、華碩都齊聚此處競爭、殺價。
前三名的市占率處在伯仲之間，都是19％～20％，華碩的市占率則約13％～15％。
多重代理商，採在地化策略
華碩是五年前進入波蘭市場，經過這麼多年，各大筆記型電腦品牌還是沒有分出高下。因為波蘭市場很大，南北差異性很大，不是找一、兩家代理商就能通吃整個市場。
察覺到區域化的特性，華碩也採取在地化策略。
北以華沙為中心，南以克拉克夫為中心，採取「多重代理商」，依產品線的不同，搭配代理商的強項，找四到六個不同的當地代理。
跑遍中歐各國的謝孝民，觀察到波蘭和捷克的消費者有很大的不同，波蘭的消費者容易被低價吸引，買的人較多。捷克的市場只有波蘭的1∕3，消費者人數較少，容易接受品質較好、但貴一點的產品。
華碩在中歐，主機板銷售穩坐第一名寶座，成長率大約10％；筆記型電腦方面，則徘徊在三、四名，但每年成長率超過40％，2004年銷量更是倍增。
「我們還在努力，」謝孝民認為，波蘭的市場仍大有可為，爭奪戰才正要開始，未來兩三年市場會逐漸成熟，前三名會分出高下的。（邱莉燕）
