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波蘭第一大電腦製造商NTT System 隨波蘭起飛,4年獲利成長11倍

文 / 邱莉燕    
2008-11-01
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波蘭第一大電腦製造商NTT System 隨波蘭起飛,4年獲利成長11倍
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距離華沙半小時車程,過了波蘭第一大河維斯瓦河,來到一處樹木扶疏的住宅區,波蘭最大的桌上型電腦製造商NTT System,就隱身在其中一棟灰色公寓中。

四周相當安靜,誰也想不到年銷量近17萬台桌上型電腦、6萬台筆記型電腦的營運總部,竟然設在住宅區。

「工廠在華沙東邊的郊區,和營運總部不在同一個地方,」NTT System副總裁安德魯.克瑞可(Andrzej Kurek)解答了疑惑。

NTT System不僅是波蘭第一大桌上型電腦公司,也堪稱是波蘭人最熟知的本土品牌。根據調查,大約有760萬波蘭人認識這個品牌,等於每五個波蘭人中就有一個知道。

工廠基地則約有5000平方公尺,生產線上,正在組裝主機板、硬碟和鍵盤,一問之下,其中有些零配件是跟台灣的IT大廠買的,譬如鴻海、技嘉、華碩、英群等。

營收獲利增,坐穩PC龍頭

NTT System誕生那一年,恰巧是波蘭共產政權垮台的1989年,身為波蘭第一家民營電子公司,從零開始到今天第一大,可說是波蘭走向資本主義的成功代表。

同時是公司第三大股東的克瑞可,是道地波蘭人,在NTT System註冊為民營公司時便加入,算是元老員工。

「我們公司成立19年以來,從未虧損過,」他驕傲地說。

2005年NTT System桌上型電腦自產自銷12萬9000台,比2004年成長了41%,更是2003年(6萬1000台)的兩倍以上。

「今年的銷售目標8月底便已達成,至於明年的產銷量,把今年的數字乘以兩倍吧,」克瑞可說,愈來愈多的波蘭人渴望擁有電腦,讓電腦的銷售一路長紅。

電腦內需市場的需求如此強勁,讓NTT System的營業額從2003年的3.9億波幣,如搭電梯般直線上升到2007年的6.7億波幣(約台幣100.5億元)。

淨利的成長也十分驚人,2003年是120萬波幣,2007年暴增到1460萬波幣(約台幣2.19億元)。

HP、宏碁、華碩、東芝等國際知名品牌,早就發現波蘭的電腦市場十分誘人,近年來也積極開拓。儘管國際品牌來勢洶洶,但NTT System始終穩坐桌上型電腦的龍頭寶座,關鍵因素,一是品牌知名度高,一是銷售網路耕耘有成。

品牌和據點,主導消費走向

資策會MIC產業分析師張文森,曾親至波蘭觀察當地消費者習慣,發現波蘭人普遍偏好「客製化電腦」,客人到店裡選配組裝的風氣很盛,宛如台灣早期的光華商場。

因此,波蘭人買電腦,很需要「眼見為憑」,品牌忠誠度不高,自然變得愛用國貨。

而且波蘭人在意電腦品牌在當地有無服務據點,這也是惠普(HP)等國際大廠在桌上型電腦銷售上「強龍難壓地頭蛇」的原因。

在地19年,NTT System的經銷據點也較多元,目前的經銷網路有三種,一是大型賣場和購物中心,如Media Mart和家樂福、特異購等,就有店面直接販售NTT System品牌的產品。二是政府標案,三是IT通路和網路商店,如波蘭大城市到處可見的 Action 3C賣場。

隨著波蘭經濟持續向上,政府電腦採購也跟著成長,NTT System擁有牌子老、品質佳的優勢,政府標案也大有斬獲。

員工350人的NTT System,因為聲譽好,從生產線到銷售端,聘請許多博士級的工程師和貿易專員,25%~30%員工有高等學歷,薪資也高於其他公司。

「這是我們公司比較值得稱許的地方,」克瑞可說,消費者發現NTT System的IT產品很少損壞,品質很好,主要是因為聘用學歷高而優秀的工程師,使得產品的良率高。

外銷遍及歐亞,還掛牌上市

內銷稱王後,NTT System也已經展開外銷,而且成長速度相當快。桌上型、筆記型電腦、硬碟、滑鼠、鍵盤等產品,最初只有銷售到英國、比利時和荷蘭,今年則陸續擴充到捷克、斯洛伐克、烏克蘭,甚至遠達香港。

2006年,NTT System還邁入新里程碑——於華沙證交所上市。

克瑞可笑容可掬說,上市最大的好處,是在經營歐盟市場時,一旦外國企業知道你是上市公司,容易信賴你,順利建立起伙伴關係。

雖然公司享有爆炸性的成長,克瑞可的生活和工作態度卻沒有改變太多,在同一家工作這麼久,他的心裡永遠只想著一件事:能不能賣出更多的電腦?

白手起家的NTT System,不僅見證波蘭經濟發展,也考驗它有沒有機會成為跨國企業。

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耕耘五年,華碩以多重代理切入市場

消費力崛起的波蘭,讓過去兩年以及未來幾年內都將受惠最多的產業之一,就是電腦。

當《遠見》還在波蘭訪問時,華沙財經新聞頭條就是:「電腦之國。」指出電腦產業將會蓬勃發展。

去年波蘭賣出300萬台電腦,比前年成長20%,波蘭人在2006年時,家用電腦普及率只有43.7%,2007年已達50.1%,預估未來幾年內電腦仍會享有每年有兩位數字的成長。

爭食波蘭電腦商機,華碩就十分積極。

今年35歲的謝孝民,加入華碩的第一份工作,就是外派到中歐,專門負責筆記型電腦銷售。

一開始他要負責好幾個國家,但隨著市場的成長超乎尋常,謝孝民就專任華碩波蘭及捷克分公司經理。

電子產品在中歐,未來成長潛力最高的國家,自然以人口數最多的波蘭最被看好。也讓波蘭成為兵家必爭。

「每一季均是不同品牌輪流做第一名,」謝孝民說,HP、東芝、宏碁、華碩都齊聚此處競爭、殺價。

前三名的市占率處在伯仲之間,都是19%~20%,華碩的市占率則約13%~15%。

多重代理商,採在地化策略

華碩是五年前進入波蘭市場,經過這麼多年,各大筆記型電腦品牌還是沒有分出高下。因為波蘭市場很大,南北差異性很大,不是找一、兩家代理商就能通吃整個市場。

察覺到區域化的特性,華碩也採取在地化策略。

北以華沙為中心,南以克拉克夫為中心,採取「多重代理商」,依產品線的不同,搭配代理商的強項,找四到六個不同的當地代理。

跑遍中歐各國的謝孝民,觀察到波蘭和捷克的消費者有很大的不同,波蘭的消費者容易被低價吸引,買的人較多。捷克的市場只有波蘭的1∕3,消費者人數較少,容易接受品質較好、但貴一點的產品。

華碩在中歐,主機板銷售穩坐第一名寶座,成長率大約10%;筆記型電腦方面,則徘徊在三、四名,但每年成長率超過40%,2004年銷量更是倍增。

「我們還在努力,」謝孝民認為,波蘭的市場仍大有可為,爭奪戰才正要開始,未來兩三年市場會逐漸成熟,前三名會分出高下的。(邱莉燕)

本文出自 2008 / 11 月號

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