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60秒產值11萬 電視購物專家 孫嘉禾 不成熟市場,愈有機會

文 / 林美姿    
2008-06-01
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60秒產值11萬 電視購物專家 孫嘉禾 不成熟市場,愈有機會
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外型亮麗高挑的孫嘉禾,是MOMO電視購物台的一姐。擅長銷售精品的她笑著說,「我從小就過著精打細算的生活,其實沒有太多敗家的經驗,不過這三年多來,真的變成購物專家了。」家人和朋友買東西都常徵詢她的意見。

電視購物專家這幾年成為熱門的新興行業,天后級的購物專家年所得可以上看千萬,不過這飯碗並不好捧。「你得學會一心多用,」孫嘉禾說。

鏡頭前,孫嘉禾往往打扮得有如時尚模特兒,態度從容、語調感性、笑容可掬。但其實她是非常忙碌的,眼睛看著鏡頭,還得不時偷瞄旁邊電腦顯示的訂單狀況;耳機隨時傳來導播插話,她得視狀況改變話題;她一邊說話,一邊還要記得下一步要拿出什麼產品或道具。一節40分鐘的銷售時間,分秒必爭,「這比演員還難,因為我們不可能NG重來的,」孫嘉禾說。

孫嘉禾的銷售佳績,並非全來自她明星般的外表,而是多年的業務經驗累積,以及她自己形容「一頭栽下去」的決心。

從小家境困難的孫嘉禾,高中畢業後就開始工作。她還記得,剛來台北投靠姐姐時,身上沒帶多少錢,吃飯是姐姐買的饅頭,配的是火車站飲水機的水,這樣就是一餐。後來踏進業務領域,還是因為一段灰姑娘的機緣。

看準商機,苦練銷售技巧

19歲那年,她當選第一屆蓬萊仙子選美冠軍,因而被汽車業者相中,開始做汽車銷售,「那大概是我這輩子流最多淚的時侯,」孫嘉禾說。毫無經驗的她,起先吃了很多苦頭,後來藉著虛心向資深業務員請教,很快掌握了做業務的訣竅。後來她轉換過許多業務工作。「可能因為我年紀輕就進入職場,所以敢於嘗試。我覺得愈不成熟的市場,愈有機會,」她說。

20歲之前當保險業務員時,孫嘉禾就己經年薪百萬;30歲時做SPA傳銷,年薪近500萬元,轉戰電視購物台之後,收入再攀升。「我像是在火車開動之前,往火車頭鏟煤、送煤的人,我喜歡往新產業發展,」孫嘉禾說。轉換到電視購物台,也是同樣的考量。

進入購物台,銷售東西對孫嘉禾來說,不是難事,但要她面對冰冷的鏡頭自言自語,可是個大難題。為了克服這個弱點,她在家裡對著鏡子練習說話,並且用V8錄下來,修正自己的說話語調和肢體表現。她也比較各國購物台專家的台風,來決定自己的風格。「分享和用力賣是不一樣的,我不太喜歡一直push消費者購買,」孫嘉禾說。

上場銷售前,孫嘉禾必須先花時間研究商品。「如果時間允許,我自己會先試用產品,甚至擁有它,」她說。這兩年來,她就買了30多個包包,從2000元到9萬9000元的都有。打開辦公室抽屜,有十多瓶健康食品,「我都吃過,有的還連續吃了三個月,真的像白老鼠,」她說。

說實話,把自己當消費者

「把自己當成消費者」,是她在研究商品特色時的出發點,所以她的工作也包括逛街、比較商品。有一次她負責銷售9萬9000元的鱷魚皮包,因為價格高昂,不是一般消費者買得起的。她苦思許久,決定把皮包當鑽石賣。她在購物節目上,強調皮革材質——河口鱷品種的「難得」,而且價格比別的名牌便宜。

結果現場20個皮包當場賣光,因為反應熱烈,購物台還臨時向日本廠商加訂。「購買者當中有三成是男性,應該是買來送太太或女朋友的,」孫嘉禾笑著說,「沒有銷售不出去的東西,只有找不到適合的人來買。」

孫嘉禾指出,銷售精品和3C科技產品有很大的差別,賣電腦可以沒有情緒,但賣精品必須「勾引出消費者的欲求」,所以必須「用心溝通」。

可是有一次她在銷售鑽石,分享自己的經驗時,觸及情傷,一時難過地語塞,還掉下淚來,雖然現場攝影人員立即發現,也很有默契地改播商品特寫,孫嘉禾還是覺得很不好意思,即使那次鑽石的銷售成績相當好。

上場錄影前的心情轉換,對購物專家相當重要。尤其是生病或情緒不好時,更要設法控制。孫嘉禾的祕方是躲到廁所裡,坐在馬桶蓋上五分鐘。她說,首先要把腦中不需要的東西一一刪除,方便的話,順便把待會要銷售的物品拿在手上,集中意志,看著物品,想到出神。

因為電視購物台是現場播出,孫嘉禾在工作時,是處於高壓的狀態,所以錄影結束後,她往往無法馬上平靜心情。她習慣先開車上高速公路,邊聽音樂,邊舒緩情緒,或是回家自己下廚煮宵夜來紓壓。

「現在消費者愈來愈聰明了,所以購物專家要說實話。可以強調商品的優點,避談缺點,但不能說謊。」這是孫嘉禾維持購物台一姐地位的堅持。

孫嘉禾 成功祕訣

愈不成熟的新產業、新市場,愈有機會

現職│MOMO電視購物台購物專家

學歷│花蓮女中

業務經歷│汽車、保險、健康塑身衣、SPA傳銷、電視購物

銷售佳績│‧一分鐘最高銷售產值11萬元

‧40分鐘賣出100多個鱷魚皮包

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