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年銷百屋 遠雄房屋副理 鍾坤霖 真誠待客戶,他會想到你

文 / 林美姿    
2008-06-01
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年銷百屋 遠雄房屋副理 鍾坤霖 真誠待客戶,他會想到你
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農曆過年期間,台北天氣陰冷,鍾坤霖初一到初五都在林口的接待中心上班,五天內就賣了10戶,占總銷售戶數的四分之一。「我整整三年都沒過年了,」鍾坤霖苦笑著說。

從農曆年到4月底,鍾坤霖已經做到5億多元的業績,快達到去年全年6億元的總銷售金額,月月都是銷售冠軍。

採訪當天,一位客戶帶父母來看房子。「鍾坤霖是遠雄的Top Sales,服務真的很好,」這位客戶熱情地向記者說。

他本來是向鍾坤霖的主管買房子,鍾坤霖幫忙做售後服務。「那時我沒想到他還會再買房子,真的是意外的收獲,」鍾坤霖開心地說。

一年可以賣上100戶房子的鍾坤霖,每年由老客戶介紹的案件就占成交量的一半,可見他經營老客戶的用心。為了成為頂尖業務員,鍾坤霖付出也比別人多。

每天工作從早上9點到晚上10點,有時甚至到半夜,工作壓力大,以致於他眼壓高、牙齒痛都沒時間看醫生。當初和他一起分配到遠雄未來城第一期銷售中心的同事,除了主管外,都已陣亡,只有他一直撐到現在第十期「大未來」建案的銷售。

「朋友都說我是變種的雙魚座,」鍾坤霖笑著分析自己,他的刻苦耐勞以及善於和人相處溝通,其實和他軍旅歷練有關。

軍旅歷練培養吃苦耐勞個性

因為父親是軍人,從小耳濡目染,鍾坤霖自專科學校畢業後,志願到軍隊服役四年,期間也兼任輔導長,「在軍中,我已習慣24小時工作。輔導長的訓練,讓我更清楚瞭解自己,也樂於和人溝通。」

2002年退役後,鍾坤霖進入遠雄集團,從廠辦銷售開始他的業務生涯。一般沒有經驗的新人,進入廠房銷售,得熬一年以上才可能有業績,但鍾坤霖第二個月就成交了兩組客戶。

「我只是聽前輩的一句話:簡單的事情重複做。」主管要他掃街,他第一個月就把新皮鞋穿破了;新人有學長淘汰下來的無效客戶可以打電話,他一天就打200通,遠高於其他同事。這樣重覆做簡單的事,很快就打開了他的業務大門。

他的第一組客戶,就是從淘汰名單中挖寶來的。這家從事信用卡贈品的公司因為生意興隆,老闆忙得沒空聽簡報,才被列為淘汰名單。鍾坤霖現場觀察,發現公司的確有購買實力,因此從基層員工處探聽他們對廠辦的需求,再為老闆找到適合的產品,因此順利成交。

後來他轉進商業店面的推展,有一次主管交代他和另一位同事到士林同一條街去作客戶開發。街上有一棟住辦合一的大樓,同事回報主管說,大樓有警衛,進不去;但之後回來的鍾坤霖卻從這棟大樓裡拿到一堆名片。鍾坤霖在其中結交了一位健談的葡萄酒店老闆,由他引見了許多高階軍公教退休人員。

即使剛開始這群人並無意購買店面,但鍾坤霖還是常常和他們聯繫,甚至主動當他們的司機,載他們去看醫生、接送小孩等,他們也就一個拉一個到商推中心參觀,後來多人集資3000多萬買下了一個店面。

百分百的執行力

「公司對新人的訓練都相同,但個人的執行力決定成敗。你掃街或電訪時, 比別人多說幾句話,清檔名單打的比別人多,機會就比別人高,」鍾坤霖說。

遠雄建設推出未來城系列時,鍾坤霖被調來參與。為了找客戶,他到附近的長庚醫護村園遊會上擺攤賣房子,也到內湖科學園區裡辦說明會。建案開案前,公司只提供薄薄的幾張規劃圖,他就有辦法說服100多位客戶繳交保留金,占當時建案總銷戶數的1/4。

業務員的工作很忙碌,重視客戶的鍾坤霖曾有休假日一天來回跑林口接待中心三趟的紀錄,只因為客戶臨時想過來。但是再忙,每天晚上,他都會整理當日客戶的資料。

首先是詳細記錄客戶特徵,例如面貌、有無開車、愛用哪些名牌等,讓他下次可以很快叫出客戶的名字。

同時也記錄洽談內容,然後把客戶分成短中長三類,標示清楚。把立即要購買以及有短期需求的客戶列為最優先服務的名單;還在收集資訊的客戶列為中期名單,定期聯絡看進展;列為長期需求的客戶也不代表是無效客戶,但盡量不要過於對這類客戶推銷。

自從開始推銷林口未來城系列,鍾坤霖自己就買下三棟房子。加上幾年來累積100多組的已購客戶,老客戶的介紹讓他生意接不完。2007年7月他曾創下單月成交戶數達40多戶的紀錄。

那個月鍾坤霖遇到一位客戶,因為妹妹從小被別人收養,因此他事業有成後,想買間大房子讓全家人團聚。不過當時銷售現場已無適合他的戶別。鍾坤霖不怕麻煩,向已購客戶協調,終於有其他客戶願意換戶。這位客戶由於心懷感激,不斷地介紹新客戶給鍾坤霖,後來因為他的牽線成交了六戶。

「只要你對客戶真誠以待,當他有需要時,馬上想到你!」這是鍾坤霖經營客戶的心得。

鍾坤霖 成功秘訣

簡單的事重複做,真誠對待客戶

現職│遠雄房屋行銷副理

年齡│32

學歷│崇佑企專

業務經歷│廠房、店面、住宅銷售

銷售佳績│單月最高成交戶數40多戶,一年平均賣100戶房屋

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