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前進俄羅斯2 市場拓展 友訊以俄制俄,創造70倍成長

文 / 徐仁全    
2008-05-01
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前進俄羅斯2 市場拓展 友訊以俄制俄,創造70倍成長
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在這個平均每十個人一台電腦、科技產品每年銷售成長至少兩成以上的俄羅斯,台灣的科技大廠其實均不缺席。

其中,堪稱布局最久的網通設備品牌大廠友訊科技(D-Link),已經逐漸打出了一片天地。

追溯起來,友訊進入俄羅斯市場已超過17個寒暑。1991年,國際業務處資深處長曾靖茹就獨自一人前往俄羅斯。當時蘇聯尚未解體,她就帶著網路卡衝進鐵幕,找代理商。

今日友訊在莫斯科設分公司,創下營業額1億4200萬美元的佳績,占友訊全球總營收的1∕10,在俄羅斯市場真的有如倒吃甘蔗,愈來愈甜。

傲人成績:分公司九年,營收成長70倍

儘管1990年代俄羅斯狀況起起伏伏,但是友訊一直未放棄這塊金磚,更在1999年加碼投資,正式成立友訊俄羅斯公司,聘請一度當友訊代理商的當地人Vladimir Lipping擔任總經理,「以夷制夷」,一步步拓展市場。  

九年過去了,友訊在俄羅斯已經有20個辦公室,總員工從20位提升到150位。在Lipping總經理辦公室的牆上有一大張俄羅斯地圖,上面用紅色圖釘標出據點,延著西部的莫斯科、聖彼得堡,一直到中部,更遠到遠東地區的海參崴,都可看到一顆顆的紅圖釘。

Lipping指著地圖解釋,為了提供在地化、即時化的服務,只要超過百萬人口的城市,友訊一定設辦公室,50萬以上的人口,也有人員常駐,提供服務。

友訊目前在俄羅斯已經拿下無線網路設備一半的市占率,網管交換器市占率也在三成以上。以中小企業(SMB)及五人以下的SOHO市場來算,友訊在俄羅斯市占率第一,超過思科的Linksys及另一大廠Netgear。

營業額更從1999的200萬美元開始,到去年2007年達到1億4200萬美元,成長了70倍之多,如此傲人的成績,成為友訊全球各地的學習典範。

今年41歲的Lipping接受專訪時坦言,「友訊在俄羅斯經營的一點都不輕鬆。」美國、韓國及中國大陸的資訊業者,母國政府會協助業者進入俄羅斯市場,但是台灣廠商只能自己靠自己。

成功策略:提供代理信用、報稅客服用俄人

Lipping分析,友訊成功主要靠三大策略。一是,仿造其他美國大廠,也提供代理商信用額度,讓代理商先取貨再付款。

例如1993年及1994年間,美國網通大廠3com進來俄羅斯後,與友訊正面對打。但友訊沒有太多資源,無法提供代理商信用額度,加上銀行借款利息高,代理商叫苦連天,無法採購友訊的產品,在當時明顯吃了些虧。

成功的第二策略,當然是應付好當地繁複的法令與稅制。

像友訊俄羅斯公司本身不負責銷售產品,全靠代理商去賣貨,但在剛走市場經濟的俄羅斯,有太多法令讓外商無所適從。公司聘雇了八位會計人員,因為友訊在全俄羅斯有20個辦公室,每個辦公室必須適用當地的稅制,這些稅制因地制宜,就須總部的會計人員協助他們處理報稅。

友訊俄羅斯成功的第三個祕訣,就是用在地人提供即時的技術與維修服務。

網通設備是很敏感的產品,客戶一旦使用上有任何不方便,或斷訊接不上網路,馬上就會反映到客服電話進來,專業的客戶人員要能在線上解決客戶的問題,對產品重建信心,這是非常重要的。

另一點則是維修服務,因為俄羅斯幅員廣大,產品從莫斯科到海參崴要三、四個禮拜,如用飛機運送最快也要一週。但客戶用產品有問題時不能等,要就近維修服務,因此友訊在各地成立辦公室,提供即時服務,150位員工中,就有一半都是技術維修人員。

友訊的客戶有核能電廠,也有警察局,它們都是必須24小時維持正常運作,一旦有問題就要馬上處理,否則後果嚴重。

展望未來,Lipping認為,俄羅斯經濟仍在快速成長,只是他擔心,韓國業者在俄羅斯市場能見度非常高,日本也有不錯表現,美國及中國業者有政府大力支持,台灣廠商勢單力薄了些,未來還需加把勁,才有可能與日韓等大廠並駕齊驅

本文出自 2008 / 05 月號

金色俄羅斯

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