走進新德里正中心康諾特區（Connaught Place）一棟有點年紀的大樓，搭著運作不甚順暢的電梯上樓，來到中國信託印度分行新辦公室。
眼尖的人就會發現，迎面而來的櫃檯牆上一片綠，卻獨缺那個企業識別上寫著「We are family」的紅圓圈。
「沒辦法，這邊的裝潢承包商做不出來紅色小圓圈，得從台灣做好送過來了！」中國信託印度分行經理范添喜苦笑著；也說明了在印度，一些所需物品不太容易製作、取得的狀況。
雖然才剛搬進新辦公室，事實上中國信託已經在印度耕耘了12年，也是印度唯一的台灣銀行。
苦等12年台商遲來，改以當地客為主
目前全印度約有39家外商銀行，看準印度這塊金磚，想進入印度設點的外商銀行大排長龍，搶爭印度每年只開放12家外商銀行進駐的名額。
不過，現階段前進印度的台商仍然屈指可數，中國信託為什麼那麼早就想到要布局，更堅守印度市場12年之久？
話說1991年，印度政府採行經濟開放政策後，廣邀國際企業投資印度。考量到印度市場人力充足、成本低廉，台商極有可能進駐，因此中國信託提早布局，1996年4月在新德里設立了分行。
沒想到台商不僅姍姍來遲，而且大多以銷售辦事處的形式切入印度市場，少有融資需求。「想說台商應該會來，結果等了那麼久！」范添喜感歎。
因此，中國信託印度分行成立以來，一直以印度在地企業為主要客戶，提供融資、存匯款等法人金融服務。
8年前開始專注企金放貸，打進無人市場
中國信託國際法人金融處副總石家林指出，有鑑於印度央行管制繁多，信用徵信制度並不健全，例如單一客戶放款上限，為分行淨值的15％，約150萬美元等種種限制，所以印度分行以提供中小企業融資為主，必須提徵十足擔保品，步步為營。
近幾年，印度大型企業紛紛跨足海外市場，中國信託海外分行也提供印度中大型企業境外融資服務，包括籌組及參與聯貸等。
中國信託開拓印度市場的歷程，范添喜感受最深。因為早在八年前，他便曾經外派至印度分行一年，2005年1月又再度銜命開發印度市場。
范添喜提到，八年前一客凱悅飯店自助餐才350元盧比（約新台幣280元），但三年前漲到750盧比，現在則要價1200盧比（約台幣960元），可見印度經濟起飛。
由於現階段台商並非主要客源，中國信託目前主要是從事鋼鐵、汽車、紡織的中小企業；近來隨著印度經濟起飛，客戶數也從三年前的40個公司戶，成長到了60戶，最高貸款金額約達新台幣3000～4000萬元。
持續10年成長，都靠靈活應變當地法規
石家林指出，中小企業融資金額雖然不大，但是中國信託印度分行如履薄冰，堅持小而美的經營策略，因此皆保持獲利微幅成長。
印度存款利率約8％到8.5％，而放款利率則是10.5％到12％，利差頗大，「但是在印度放款，風險控制要加倍花心思！」范添喜表示。
礙於政策性放款規定，印度外商銀行一般會透過仲介商財務公司，以間接融資方式，轉放款給中小企業，省去面對零散小型客戶的麻煩。
但印度信用徵信制度不足，因此對中小企業放款，風險極大，知名的外商銀行在印度也不時傳出巨額呆帳的消息。
為求降低放款的風險，中國信託採取土法煉鋼方式，都是派業務直接拜訪客戶，並且鎖定在看得到機器設備、廠房、業務量的製造業者，做為往來的對象。
由於印度賦稅很高，中小企業為了節稅，多採取現金交易，收入報低、費用報高以避稅的結果，銀行光查報表，也無法準確瞭解企業經營的虛實，必須更得要深入瞭解產業的固定毛利等各種狀況，以資判斷。
由於印度中小企業尚處於商業環境和訊息流通不明確的市場，印度還衍生出一種少見的、類似「銀行團聯貸」的制度。范添喜解釋，如放款給客戶，可能還要獲得與客戶往來的銀行團裡的主銀行同意，才能分客戶的擔保品。
截至去年底，中國信託印度分行總資產為5000萬美元，承作印度企業海外融資的資產有2億1000萬美元。規模雖不算大，但是12年前放遠的眼光，總算在這一、兩年盼到了春燕。
隨著鴻海等科技製造廠商赴印度南部的清奈設廠，石家林提到，中國信託正研擬增資3000萬美元，擴充為30人的團隊，並增設清奈服務據點。
看到中國信託苦守印度市場12年，逐步地開花結果，范添喜表示，「如果等到市場都成熟了，那還來賺什麼呢？印度，絕對值得來！」
