印度11億人口的龐大市場，僅次於中國大陸，令人垂涎。其中，快速竄升的新富與中產階級，正在帶動印度高消費力。
但印度人還有七成住在農村，而且共有高達1∕4的人民生活在貧窮線下。隨著印度經濟起飛，這群購買力日增的金字塔最底層消費者，過去不受企業青睞，現在卻是各國企業最大的商機所在。
進入印度的外商中，屹立印度已75年的日用品龍頭聯合利華（Unilever），以及1995年才進入印度的手機大廠諾基亞（NOKIA），是最深入也最瞭解印度農村市場聚沙成塔影響力的成功個案。去年，印度已經成為聯合利華最大市場，聯合利華全球營收中，印度成長極快。而印度也已經超越美國，成為諾基亞在全球的第二大市場。
為什麼印度市場的複雜度令台商望之卻步，這兩家企業卻能在印度站穩腳步？
聯合利華〉抓到窮人消費模式，推1元包裝
2006年印度人均所得還只有785美元（約新台幣2萬3707元），在有限的所得之下，一名台商搖頭笑說，精明的印度人，購物原則除了便宜又大碗，還要「堅若磐石」，最好永遠用不壞！
如何鼓勵一窮二白的印度農民消費，激發他們的購買力？聯合利華做了最好的示範。
知名的印度裔管理學者、美國密西根大學教授普哈拉（C.K. Prahalad）所寫的《金字塔底層大商機》（The Fortune at the Bottom of the Pyramid）一書中提到，有錢人可以用現金換取存貨的方便，省得時常添購，但是一窮二白的多數農村印度人，實在負擔不起大包裝的產品，因此許多小包裝、低價位的產品開始橫掃印度。
1988年，聯合利華就開始注意到印度農村的消費市場。
為了迎合所得極度有限的印度消費者，2000年時，聯合利華推出1盧比（約新台幣0.8元）「one-Rupee package」的小包裝洗髮精，以小量低價迎合市場的價格敏感度。
小包裝的洗髮精雖然單位購買成本高，但因為消費者可負擔，而橫掃金字塔底層的市場；其他日用品廠商紛紛跟進，一時之間小包裝盛行印度，出現了各種小包裝的清潔劑、蕃茄醬、椰子油、牙膏、咖啡粉等商品。
夏克堤計畫，讓弱勢女性變強勢銷售力
但是產品創新還不夠，印度幅員遼闊，加上交通基礎建設差，農村幾乎是媒體與通路的黑暗大陸；推出再好的商品，賣不到消費者手上也沒用。
2001年，聯合利華在印度南方的安德拉（Andhra Pradesh）州納貢達區（Nalgonda）的50個村莊率先實施「夏克堤（Shakti，即印度語的「力量」）」計畫，組織自助團體（SHGs，self help groups），訓練生活在貧窮線下、每月只能賺700盧比（約合新台幣560元）的農村婦女當經銷商，發展直銷體系，將通路滲透入各個鄉村，販售食品、日用品。
奇招奏效，自2004年開始，印度聯合利華已經發現，有過半的營收來自農村市場的貢獻。
去年，夏克堤計畫已經吸引1萬9000名印度婦女成為聯合利華的零售大軍，帶著聯合利華的日用產品，深入全印度8萬個農村裡。
聯合利華預估，到2010年，將有10萬名印度農村婦女，可以深入50萬個印度農村，接觸到6億金字塔底層的印度消費者！
諾基亞〉七成市占率，來自37美元手機
在印度，手機除了是帶在身上彰顯自己身分地位與財富高下的時髦工具；更是鄉下居民通訊的主要工具。去年印度已經正式超越大陸，成為世界最大手機市場，平均每個月至少賣出800萬支新手機，市場之大讓世界各大手機廠不無垂涎。
而在這個肥沃的市場裡，最成功的就是穩占七成市占率的諾基亞了。
諾基亞之所以能在印度市場保持獨大的遙遙領先地位，與其產品因地制宜的在地化策略有關。
諾基亞看到了底層消費者的需求，開發出一款型號1100的入門低階手機。這支手機側邊有防手滑設計，還內建手電筒、鬧鈴和收音機功能，如此貼心的設計，竟然只要37美元（約合新台幣1117元）！
無怪乎2003年底，諾基亞1100在印度一上市，立刻虜獲卡車司機這些基層藍領和7億農民的心！
完全在地化，同時滿足頂級和底層需求
但對印度人而言，即使是諾基亞這支最便宜的手機，也約接近於一個月的平均收入；這樣的奢侈品，讓許多貧窮的印度家庭傾向共用一支手機。
因應這種特殊需求，諾基亞開發出一機內有多種個人化使用選單與個人通訊錄的介面；另外諾基亞還開發出十幾種印度方言的使用介面，完全落實產品的在地化。
不過，在貧富兩極的印度，諾基亞並不偏廢任何一個客層，同時滿足孟買追求新潮手機的消費一族，和農村裡的首購用戶。
諾基亞印度總經理許瓦庫瑪（D. Shivakumar）強調，「我們從37美元，到1125美元的手機都賣！」
考量在地化使用需求，兼顧了產品的可負擔性與可取得性，正是聯合利華和諾基亞準確切入窮人商機，站穩印度市場的成功關鍵！
