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越南機會財2〉製造民生必需 大同奈磁磚/早十年卡位

文 / 宋秉忠    
2007-03-01
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越南機會財2〉製造民生必需 大同奈磁磚/早十年卡位
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別看越南的公路坑坑洞洞、橋樑和道路的銜接處老是高高低低。越南人家裡地板卻是平滑乾淨,一般至少都鋪磨石子地,有錢人則是鋪大理石;進越南人的家裡,一定要脫鞋子,因為他們習慣在地板上睡午覺。

由於磁磚是家家戶戶的必需品,因此磁磚業在越南是投入最多、獲利最多的產業之一,政府當然要加以保護。

這也難怪越南今年在1月11日入世後,大幅降低多種進口商品關稅,唯獨磁磚、水泥、空調,仍分別維持30%、40%、50%的高關稅。

但對於2006年12月29日在胡志明市上市的台商大同奈陶瓷工業來說,高關稅反而可以暫時阻擋外國產品進入,保持在越南市場的領先優勢。

鶯歌小廠/轉型越南大同奈

早在1992年就抓到越南快速發展的契機,由鶯歌三家小工廠合資、轉戰越南的大同奈,15年內躍升成為越南高級磁磚的第一品牌,年營收14億台幣,產品平均價格比越南同類產品高出20%到30%。

三個主要股東之一的大同奈總經理陳正仁表示,因為早在越南卡位,資本額只有新台幣6億元的大同奈才能與另一家資本額30億的台灣同業競爭。

大同奈也是越南唯一能生產「拋光石英磚」的磁磚廠。鏡面一樣的石英磚不但回銷台灣,而且已打入澳洲、日本、南韓、歐洲等市場。

大同奈在越南占內銷市場的8%,更占越南磁磚出口金額的六成,在製造技術及國際業務能力上,都居越南同業之冠。

由於市場需求暢旺,大同奈現在每月出貨95萬平方米的磁磚,可以鋪滿17個圓山足球場。900名工人必須分三班,24小時開工,每個月使用的瓷土重達5萬噸,堆在廠區有三公尺高。

中國沒有安全與尊嚴/越南有

回顧過去,陳正仁是先到中國考察,但最後選擇投資越南。

1990年在中國考察時,中國官員的確跟前跟後,台商要什麼,中國官員就承諾配合;但與已在中國設廠的台商深談後卻發現,這些承諾經常沒兌現;中國廠商的配合度也不夠,品質、交貨日期都無法掌握。

對於外商來說,安全和尊嚴才是重要考量。陳正仁當時就覺得中國的治安不僅讓人不放心,官員經常要求台商對於兩岸關係表態,也讓他覺得沒尊嚴。

1992年,陳正仁隨參訪團到越南12天,感受最深的是越南官員的態度與中國完全不同。

儘管越南官員對於招商引資態度不像中國官員積極,對於台商的提問,越南官員也很少能立即承諾,但陳正仁卻覺得有受尊重,因為越南把台灣人當成「外國人」,他們怎麼對待日本人、韓國人,就怎麼對待台灣人。

在越南十多年下來,陳正仁最滿意的是越南的治安。他說,越南人窮,可能會偷你的小錢,卻不會搶你的大錢,因此,搶劫很少聽到,殺人則更從未聽說。

拚管理財/以外銷舒緩競爭

儘管大同奈早十年進入市場,輕易發了機會財,但是競爭已日漸白熱化。

1992年第一次考察時,全越南只有一間稍微像樣的小磁磚廠,現在則擴增到30多家。以前,大同奈產品橫掃越南,因此100%內銷,但是從2001年起,削價戰起,大同奈被迫調整銷售策略,提高外銷比例。現在外銷比例已經調高到產量的50%。

機會財不再,接著就是要拚管理財。

最近啟用的新生產線長400公尺,全自動化,從進料到產品出廠,全部在一條生產線上完成。

以生產為主的公司也轉向以品牌銷售為主。在1200名員工中,業務員已經增加到200人,在最近三年內,內銷全部由代理改為直營,大同奈在全越南成立了19個展示點。

陳正仁更帶頭到海外開拓市場,像澳洲市場就是經過三年努力,才上軌道。在泰國、柬埔寨設分公司,印度則設辦事處。

陳正仁希望利用海外收益來緩和越南內銷市場的銷售壓力。他強調,台商到人生地不熟的海外投資,絕不能停下來,必須不斷升級、不斷區隔市場,才不會被淘汰。

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