進軍馬來西亞七年的信義房屋，經歷新冠疫情後轉骨，開始拓展內需市場，聚焦當地二手屋交易。至於如何在大馬複製台灣經驗？信義大馬有三大作法。
馬來西亞距離台灣飛行約五小時，當地華人超過740萬人，無颱風、地震天災干擾，加上房產交易透明度僅次新加坡、實坪計價不計入公設等優勢，近年吸引不少置產投資族群。
七年前，信義房屋創辦人周俊吉拍板進軍馬來西亞，就是在綜合評估包括政治安定、文化背景、買賣保障及未來發展四大面向後，深思熟慮後的選擇。
差異化突圍，漸進擴大規模
特別的是，身為台灣房仲龍頭的信義房屋，不僅在台灣擁有逾400家直營店，中國大陸和日本也累積不少海外布局經驗。但在馬來西亞吉隆坡開出的首家店，並非落腳商業地段的蛋黃區，而是生活機能便利的社區型商圈。
這策略背後有何盤算？
「這裡有兩家全馬排行前十，超過30年歷史的國際學校，也是外派精英白領、高端家庭的指名首選，有其剛性需求。」駐守吉隆坡的操盤手，是資歷十年、還不到40歲的賴信瑋，目前擔任信義大馬負責人暨副總經理，曾多次是全國業務比賽常勝軍的他，已摸透商圈的客群屬性。
「華人客群大多認識信義房屋，但對日韓客人來說，我們是陌生的外商品牌。」賴信瑋直白道破大馬信義在地化經營的策略，就是先在小商圈蹲馬步練功，再漸進擴大規模。
賴信瑋曾在中國大陸求學，首次到馬來西亞外派迄今三年時間，他從基層業務員做起，一路晉升到店長，並轉調總經理室，有完整的管理歷練。
他分析，2020年的新冠疫情，是轉型的分水嶺。當時全世界無論是商務交流或旅遊都按下暫停鍵，馬來西亞一度也鎖國，許多投資客和外商白領的房產大計因此停擺，因此啟動轉骨計畫。
早期，信義大馬做的是代銷，主要客群是台灣人，疫情期間，也曾善用數位科技，推出線上考察服務，將以往大型說明會的形式，改為一對一到府服務；因應解封後的新常態，則是轉而拓展內需市場，也就是聚焦當地二手屋交易。
賴信瑋分析，吉隆坡是馬來西亞首都，也是相當國際化的都市，在信義大馬的客層結構中，售屋屋主八成是本地人，其餘兩成是外國人；租屋市場則八成是外籍人士，亞洲包括台灣、日本、韓國及印度的比例相對高。
「我們做本地生意的對象包括這些外國人，」賴信瑋表示，「有些是一年只來住幾個月的置產或度假屋，有些是看好吉隆坡都市發展潛力想投資，也有舉家要長住至少五到十年的外派高管。」
複製台灣經驗，因地制宜
要複製台灣成功經驗，賴信瑋也分享他的三大作法。他強調，要洞悉法規和文化差異的眉角，並適時調整。
解方一：數位賦能助攻線上行銷。根據馬來西亞當局規定，房仲業不能開設在一樓店面，過路客機率大幅降低。於是，賴信瑋和同事主動出擊，運用數位行銷、發E-DM，在社群上接觸目標客群。
他也透露，和台灣房仲業的Call客文化、假日是尖峰時段不同，在馬來西亞相當重視私人休息時間，假日或晚上若沒有預約，聯繫客戶免不了吃閉門羹。
解方二：從售前到售後一條龍服務。馬來西亞曾是英國殖民地，當地房產交易習慣也偏英式作風，歐美當地房仲大多只純粹負責找案子，帶看介紹物件，待買賣雙方談成交易，房仲就完成任務。但信義大馬卻持續「陪跑」客戶依序完成合約簽署、過戶等流程，以確保權益。
這幾年，隨著溫和通膨，馬來西亞房價微幅上升，商圈預售屋平均一坪約新台幣25萬、總價多在1000萬上下。不少外籍人士因貸款不便，以現金買房。信義大馬針對海外房產買賣交易的匯率風險、產權類型及市場行情預測等，量身打造客製化服務。
「外國人不一定了解當地法規跟交易流程，我們的角色就是充分告知和提醒，因為『圓滿成交』是最重要的宗旨。」
解方三：多國語言能力。賴信瑋強調，為了給客戶信任感，流利的語言能力是標配，信義大馬清一色的業務房仲，幾乎都是當地華人，同時會講中、英及馬來文三種語言。信義是台資企業，曾在台灣留學或工作經驗者、熟悉台灣文化面試更加分。錄取後保障前六個月底薪，需完成培訓、取得證書，才能正式執業。
只是如此一來，從頭培訓的成本高昂。賴信瑋把挑戰化為養分，他認為服務的核心是人才，亦為信義大馬提供差異化服務的突破口，他也盡量撥空陪同、觀察同仁，手把手傳授銷售技巧。
由於馬來西亞房仲業各據山頭，業務員良莠不齊，但他有信心不只拚成交，更要讓信義的口碑和信譽能逐步在地深耕，細水長流。
