過去，一提起理財專員，鮮少和銀行資深行員連上關係；但如今，這個情形逐漸轉變。根據統計，一銀、華銀、僑銀、中國商銀、上海銀行等老字號銀行共六百五十多位的理專，接近八成比例都是從資深行員轉型而來。
走進華僑銀行總行貴賓理財中心，沒有華麗裝潢，也沒有年輕貌美理專，理財經理謝文雄卻交出一張亮眼成績單。他入行十五年，三年前轉做理專，累計客戶已達二、三百位，經管資產接近10億台幣。
第一銀行民權分行理財顧問陳英蘭也是一例。她入行二十五年，育有兩個小孩，轉做理專才兩年半，去年已在全行一百八十多個理專之中，成績第四，管理資產超過上億。
華南銀行民生分行也有類似情形。這裡的理財專員劉瑞芬入行三十年，轉型理專三年多，去年成績在全行一百多位理專之中，排名前十。
這股轉型之風也吹到了壽險業。新光人壽南港通訊處主任高銀年資二十年，高職學歷，卻是銷售投資型保單好手。
台灣人壽東台通訊處處經理葉月嬌表現更是亮眼。她已六十一歲，年資二十一年。去年年底，台壽第六屆董事長盃表揚大會上，她帶領的東台通訊處以販售投資型保單為主，在四個分組冠軍中占有三個席次。「時代在變，自己也要跟著改變，」葉月嬌強調。
順應趨勢，擁抱變革
外在環境確實不斷在變。從2001年金融六法通過以來，金融併購一樁一樁傳出，從業人員也跟著精簡。大鍋飯時代已經結束，取而代之的是，個人績效掛帥。
但知易行難，轉型談何容易。然而「如果一味排斥，拒絕改變，最後吃虧的仍是自己，」高銀有感而發地說著。
「事情愈難，我愈有興趣，我不信我不能克服，我不喜歡輸的感覺，」葉月嬌自信地說著，「誰說年紀大的人，無法學習新知識。」
從謝文雄、陳英蘭、劉瑞芬、高銀到謝月嬌等人，他們已經清楚意識到這個趨勢，順勢而為，擁抱變革，努力充實自己。
以謝文雄為例，他至今已取得信託、壽險、內控、外匯、授信，以及理財規劃人員等六張證照。未來，他計畫挑戰CFP（Certified Financial Planner，理財規劃顧問）或CFA（Chartered Financial Analyst，美國特許財務分析師）等進階證照。
劉瑞芬提升自己專業也不遺餘力。目前，她是中華技術學院財金系二年級學生，下班後和假日都會前往學校進修。「雖然每天忙到一兩點才睡，但很充實，」她說。
過往工作經驗也有加分。他們年資少則十五年，多則三十年，職場EQ比起新進人員好上許多，更能放下身段。
陳英蘭是一明顯例子。前些日子，她從花蓮調到台北，人生地不熟，為了儘快和一銀民權分行同仁熟稔，她常趁著空檔時間，協助同仁處理例行事務。「人要懂得彎腰，才能結交善緣，」她說。
久而久之，櫃檯人員遇有大戶前來，也會適時告訴陳英蘭，讓她把握機會認識這些大戶。「魚幫水，水幫魚，這是善的循環，」陳英蘭補充。
服務不勢利，博得顧客信任
除了大戶之外，即使資金往來門檻沒有跨過300萬的客人，他們也不放棄機會。以劉瑞芬為例，不論客人是否達到標準，她一樣提供服務。「不要太去注重眼前利益，結善緣更重要，」她感性地說著。
政治大學風險管理與保險學系主任林建智分析，人和人之間的互動很微妙，資深的人大多散發一種氣質，見了一面，就會對他產生信任。
的確，他們穩定度高，很有親切感，讓人容易信賴。
這和他們十分愛惜自己羽毛，有所為、有所不為有關。如果公司主推商品不利客人，他們寧可讓這項業績掛零。「做這行，信用很重要，不能輕易被打壞，」陳英蘭說。
輪調為專業加分
此外，他們大多輪調過各個部門，為其專業加分不少，更能做出正確判斷。以謝文雄為例，因為待過外匯部門，特別懂得外匯的重要性，每當客人購買外幣計價基金，如果看好外幣升值，他會建議先將新台幣轉換成外幣再買進基金。「以免屆時賺了利差，賠了匯差，」他比較。
現在，這些資深行員轉型成功，使得其他行員跟進。今年2月，中國商銀台中分行貴賓理財中心需要八位理專，全行竟有二百多位行員想爭取。
不少銀行不再向外尋找理專，轉而向內自行培訓。
今年，一銀、僑銀、上海銀行理專仍以內部培訓為主，協助內部後台或內勤作業人員轉任理專。
上海銀行財富管理部協理洪修誠分析，和挖角來的人比較，資深行員轉型成為理專，除了忠誠度高外，也更瞭解銀行文化，好處多多。
看來，這股資深人員轉型浪潮仍將持續發酵！
