以台灣屬於淺碟型的經濟和技術環境而言，大部分的研發應該以市場趨勢做為研發的大前提；也就是應該先問「客戶在哪裡？」及「市場在哪裡？」；在尋找市場時，似乎不應該先問「產品在哪裡？」，因為有產品不一定會有客戶。
決定「我的客戶是誰」之後，再從已決定的客戶群去導出產品；而這兩項加起來，就是鴻海董事長郭台銘先生著名的「郭語錄」裡很重要的一條：「市場＝客戶＋產品」，而不是「產品＋客戶」，把客戶擺在產品之前。
這是一個很獨特的思惟：先去界定客戶，再回過頭來想產品是什麼，接著思考產品的製造，之後再交叉思考整體研發和設計的問題，如此一來，成功的條件和機會就比較高。
iPod成功的條件
以iPod為例，它的成功抓到以下幾個條件。首先是蘋果電腦創造出結合iTunes的新商業模式。而它能夠創造這樣新的商業模式，也拜幾個基礎條件剛好成就所賜：一、網路世界成熟。二、寬頻應用成熟。三、快閃記憶體（flash memory）和微型硬碟也剛好成功。
如果它早幾年開始做，當時微型硬碟根本還不行。iPod剛開始發展時，剛好日立成功推出了一．八吋的微型硬碟；而日立會成功，也剛好拜賜於IBM結束硬碟業務，將整個硬碟業務賣給日立，日立再根據自己原本的技術及所得到的技術，發展出微型硬碟的基礎。而日立在微型硬碟的技術上，又掌握了擴增微型硬碟容量的關鍵技術，因而在技術創新上，一直保持領先。
蘋果電腦執行長賈柏斯（Steve Jobs）的偉大之處，首先在於觀察到外在環境許多基礎條件的成熟，還有觀察到個人隨身音響設備的改變（walkman→CD播放機→微型硬碟），也觀察到影音數位化的條件足以改變現有模式。因此他提出iTunes的商業模式，讓消費者可以隨心所欲地以極低的價格（每首0.99美元）去取得自己喜歡的歌曲。
技術與客戶都會左右市場
就該公司內部而言，蘋果電腦在研發和設計上一向很傑出，從麥金塔電腦開始，技術就一直很好，玩家也愛死了它的電腦設計，只是有時候時機不對、有時候太固執己見，而導致產品不夠成功。雖然蘋果電腦的技術和設計都很好，但是麥金塔核心的CPU（中央處理器）是由摩托羅拉和IBM所研發製造，不過蘋果電腦懂得開規格。
iPod的成功在於：一、創造出新的成功商業模式。二、確保在市場需求快速爬坡升高的階段中，供應商可以快速、完全地供應需求。
除了技術，「客戶」也左右整個市場，因此廠商必須由客戶需求和市場，去定位產品、研發的方向，並且整合運用各種不同的資源。就系統廠商而言，很重要的一件事是，在BOM（bill of materials，產品用料結構）表展開之後，由許多不同的廠商來供應所需的各項零組件，以達到其所要的成果。
iPod改變音樂產業
iPod這個案例只是商品化的例子，還不是產業化的例子，但是它卻讓CD的銷售量，以每年將近20％的比例快速下降中，改變了過去既有音樂CD產業的經營模式，而這部分也將會影響到音樂著作權人往後的權利金收取行為。這樣的改變，對著作權人並沒有更不利，因為透過iTunes的機制統一收款，再進行權利金分配，事實上為著作權人帶來很大的好處。
對於iPod而言，這個產業需要一個智慧財產文化成熟和高度尊重著作權的環境，而其全球的區域布署也很清楚，都是從智慧財產文化最成熟的區域開始著手，如美國、加拿大、部分歐洲，再來才考慮日本。
養肥套住，就可殺來賺錢
將iPod的案例轉化成學理上的說法來講，蘋果電腦的願景是打下一個大眾市場，絕對不是只想走小眾市場。因此我們可以看到蘋果電腦在前三年是如何地放任大家利用它的iTunes，當市場地位已經形成之後，它就開始為所有的iPod周邊產品收權利金，這種作法實在精采。
所謂智慧財產的運用模式不過就是「養、套、殺」：先養肥、將它套住、然後再殺它賺錢，這和過去台灣股票市場作手的手段差不多。千萬不要一開始就想要自己獨吞、想要強力去執行自己的智慧財產，這樣會嚇死市場上所有的人，即使東西再好，也沒有人想要去用。
類似的例子還有Amazon（亞瑪遜）網路書店。Amazon先讓它的網路書店模式做起來，等到在市場中站穩了，再去套那幾家也是做one-click（單擊）模式的網路書店，然後對這些新興網路書店拚命訴訟。
所以智慧財產的運用，一直在進行這個「養、套、殺」的模式。因為必須先替產品或技術培養一個大眾市場，才足以支撐智慧財產在市場上的價值。等到擁有了大眾市場，才能真正去計算智慧財產的價值、權利金、或損害賠償等。
技術不是產業的唯一
技術的創新不應局限於技術本身，而是應和產品及市場牢牢地靠在一起；同時，技術創新也必須和發明（inventions）、發現（discoveries）、科技（technologies）這些概念做區隔。這也說明為什麼商業化及產業化不一定和技術有關，不是只有技術創新，才能創造出好的新事業和營收；企業經營者必須知道如何運用很多不同的資源，去創造出技術事業化世界。
從人材、人才到人財
從這裡可以印證美國創投業者1950至2000年所統計的資料，為什麼不到10％的新創公司會成功。美國創投業有一句話說：如果只有idea（想法），成功的機率只有萬分之六；如果有好的idea和事業計畫（business plan），成功的機率就有千分之六；如果有好的idea和事業計畫，再加上人才和資金的投資，成功的機率便提升9％到10％。
同時，分析失敗案例，發現失敗的原因並不是專利或技術不好，而是出在「人」的問題上，其中「人的不合」是最大因素，其次是組成經營團隊的人缺乏睿智。
這部分可再以「郭語錄」中的六字「人材、人才、人財」來解釋：人剛開始就如同「人材」，如果沒有人來雕刻、訓練他，他就沒辦法把木字旁拿掉，還是一根死木頭。但是當把木頭拿掉後，就變成真正的「人才」。而真正的人才，還必須加上商業環境的磨練，才有辦法賺錢生財，成為「人財」。
專利的價值
在這麼多的技術、專利、新創事業中，包括存在於大量的專利資料庫中的技術，能夠成功做到真正商品化、產業化，其實是微乎其微。根據美國麻省理工學院統計，真正能夠從專利中研發成功的產品不到6％，這個數字和美國創投業對新創公司的存活統計相去不遠。這其實也印證商品化和產業化要成功，必須要有很多外部環境、組織、人才、內部條件等逐漸形成和配合，並不是只有專利就能成功。
《虎與狐的智慧力：智慧資源規劃九把金鑰》
作者：周延鵬
天下文化出版
出版日期：3月15日
定價：450元
