台灣的各大金融機構、金控集團，正上演一齣《我愛上流》戲碼……。他們開始迅速拋棄讓金融業被輿論大肆攻擊的「卡奴」，轉攻另一層利基市場：也就是擁有基本門檻至少300萬新台幣可自由支配的「貴賓理財」大戶。
因為信用卡和現金卡衝過頭，而猛吃呆帳的銀行，現在紛紛停下腳步來療傷，並爭相進入財富管理俱樂部，積極賺取無風險的手續費收入。
「台灣的金控集團，發展到現在，幾乎都是在爭取『財富管理』（wealth management ）的市場，」台灣金融研訓院長薛琦一語道破。
行政院主計處預估，到2007年底，國內與銀行往來資產超過300萬元的VIP客戶，將從現在的六十萬人，增加到七十四萬人，總資產突破10兆元。
300萬門檻，50兆大商機
六十八歲的張醫生這天到了銀行，他沒有抽號碼牌，銀行經理已經走到門口來招呼他，陪他走向隱密的貴賓理財中心。當他舒服地坐在名貴的沙發上，熱騰騰的咖啡馬上端上來，理專也一併送上今天最新的外匯、基金淨值表，並簡報市場最新變化。
雖然年紀大了，但張醫生的「財富DNA」屬於「積極型」，他趁著日本股市回檔，大舉加碼上百萬元的日本基金。上年的獲利成果豐碩，今年一開春，他就請理專和分行經理喝春酒。
比起愛跟銀行賴帳的卡奴，出手大方的張醫生難怪會被銀行奉為上賓。
「財富管理，是當前金融業的新顯學！」台北富邦銀行執行副總經理高朝陽也說出銀行的新方向。
財富管理市場的主要客群，是擁有巨大財富的專業人士，大多對於理財有一定的知識和個人見地。所以銀行當然不能怠慢，因為像張醫生個人就同時擁有不同金融機構的四位理專，有錢人都知道「雞蛋不能放在同一個籃子」，他現在把較大比例的錢，交給這家銀行的理專打理，但錢要移轉，其實也只在彈指之間。
財富管理商機無限，業界估算在退休市場，約有新台幣50兆元的財務需求。從節稅上著眼，也有超出1兆元的商機。目前大多數銀行訂定的財富管理客戶門檻在300萬元左右。
兩位數成長，全靠手續費
多金的「上流社會」的理財方式，其實遠比社會想像的保守。根據銀行業者的研究報告指出，台灣的有錢人將資產交由專業管理的比例，包括保險和基金在內，只有17％，比起美國人的五成，落差很大。
尤其台灣人有55％的資產放在存款，這正是金融機構急欲挖寶的金礦，更不要說還有流浪在海外的巨額資金。
所以這場開挖金礦的競賽，比的是賺錢理財的專業，比的也是如何抓住客戶的心。
一位有五年貴賓理財經驗的VIP客戶說出他的心聲，「財富管理銀行裝潢漂亮是其次，最重要的是服務和軟體，尤其是不能常換理專。」
服務與軟體，既然是決勝關鍵，市場上的金融業戰國群雄，又將如何分出高下？
很多人看好「大者恆大」的趨勢。例如，市場上財富管理的主要品牌中，花旗和中國信託，近三年來在這項業務的盈餘成長，都高達兩位數。
抓住客戶的心，才能賺到手續費，而財富管理主要的收入是手續費。手續費須靠金融機構穩健踏實的公信力，來爭取理財大戶的信任，然後積少成多賺到經濟學上說的「大數法則」（critical mass），才能有市場競爭力。
「全球金融界的發展，真正能夠走出來的，都是靠手續費和交易來創造獲利的，」寶來集團總裁白文正指出。中國信託和台北富邦銀行2004年的手續費收入都占整體營收20％以上，連去年剛成立財富管理部門的華僑銀行，全年手續費也已衝上13％。
這也是為什麼銀行不分大小、不分本土外商都急欲開拓這塊沃土。
核准經營，第一批38家
但自2000年開始風起雲湧的財富管理市場，發展初期有不少銀行和理專以hot sale（熱賣）為導向，拚命推銷連動債，連七十多歲的老人家也不放過，推銷長達十年期的連動債，造成客訴不斷，金管會因此在去年六月頒布「銀行辦理財富管理業務應注意事項」，介入管理。
從此市場有了新的遊戲規則。包括銀行、券商和保險公司都開放經營財富管理業務，但必須擬訂相關辦法，申請核准才可辦理。在第一批三十八家銀行和券商陸續獲准經營後，今年財富管理市場進入了新賽局。
遊戲規則更清楚後，金融業者競相往「上流社會」挖金礦的行動，開始有了進一步的資源整合和組織調整。
獲准參賽者立刻摩拳擦掌。
首先，今年1月1日富邦金控重新劃分組織，財富管理明列在六大事業群之中，由銀行和證券兩大公司聯手出擊。
集團資源豐厚的的新光，也有行動。去年底併購誠泰銀行後，新光銀行躍居百家分行之列，馬上將今年訂為「財富管理建置元年」。
而一向以外匯交易出名的中國國際商業銀行，2月份更宣布揮軍南下，成立中部首家財富管理銀行。
站在台北市敦南旗艦店寬敞明亮的大廳裡，新光銀行總經理李增昌宣示，「消金要嚴選客戶，資產管理要全力衝刺，」這句話也吐露出許多銀行的心聲。
金控集團，競爭白熱化
這麼多業者加入，鹿死誰手？很多人斷言，金控集團比起單一的金融機構，有一定的優勢。
例如，新光集團旗下的新光醫院、兆豐農場以及新光美術館，都配合財富管理的行銷，動了起來。
壽險公司雖然依規定，從事財富管理只能銷售壽險，但若有金控體系「共同行銷」的奧援，例如國泰人壽，仍可發揮一定的戰力。
國泰金控策略長李長庚表示，公司將規劃成立「財富管理部」推廣相關業務，並訓練業務人員從稅務規劃切入。
從內部的經驗顯示，國泰世華銀行高資產且擁有國壽保單的客戶群中，有超過一半的人，只向國壽業務員買保單，而不會找銀行理專。
「客戶對保險業務員的信賴感，若能導引到財富管理業務上，潛力是相當大的，」李長庚說。
沒有金控之名，但寶來集團在入主華僑銀行後，兩方也合力朝財富管理發展，創造綜效。至於單打獨鬥的券商，「未來應該都會申請這塊新業務，」券商公會理事長簡鴻文指出。
元富證券在去年10月25日成為首家拿到核准函的券商，計畫走國外精緻、有效率的私人銀行模式，發展商品研發、私募和代操的專長路線。
在歐美國家，券商系統的理財顧問約占整體理財顧問15％，元富證券副總經理高武忠認為，替客戶追求積極報酬率的券商，在財富管理市場有一定的「攻擊力」。
三方人馬在競技場上，各顯本事。場上看得到的是高雅的VIP貴賓室、氣質出眾的理專，場下真正較競勁的卻是研究團隊、多元的產品線、服務、管理、品牌、IT系統、教育訓練等更複雜的層面，牽一髮動全身。近年來，銀行「強凌弱」「大併小」的趨勢更加明顯。14家金控同樣地把財富管理市場的競爭逼到白熱化。
理專爆紅，成炙手炸子雞
在銀行合併的潮流下，裁員風盛行，唯有理專供不應求。足證貴賓理財市場蓬勃發展。
繼去年中國信託和台新銀行大舉招募理專之後，今年富邦和國泰世華銀行各自要招收上百名理專，新光、荷蘭、渣打銀行也都將招募，市場估計需求在七百人以上。
理專的素質，因此成為銀行目前的核心競爭力之一。關於理專，有些浪漫傳說，例如某位漂亮的理專被客戶相中，嫁入豪門。但現實世界裡的理專，儘管辦公室比同事豪華，制服是名家設計，獎金也高，相對壓力更大。
白天上班，晚上要研讀國內外經濟情勢，週六週日在家K書，準備考證照；一通電話，VIP客戶可能隨時都需要服務；還要抽空學習專業以外的才藝，例如繪畫、品酒、打高爾夫球等。
「理專要能和客戶聊些生活上的話題，總不能開口閉口只談錢吧，」新光銀行總經理李增昌說。
新人要培訓成為好手，至少要一至兩年的時間，因此大多數銀行會從內部選任適合的行員轉任，以充實戰力。
例如建華銀行的理專有九成就是資深的櫃檯作業人員轉任，平均有二到三年的銀行資歷。國泰世華銀行財富管理部經理張琇玲，在銀行歷練過海外部、企金等部門近十年，去年才轉做財富管理，「財管是現在銀行的重點業務，我當然願意接受這種挑戰，」她說。
挖角也是辦法之一。元富證券去年就從知名的外商機構花旗、渣打、美林等，找來十五位理專。花旗銀行的高層有陣子都忍不住，打電話請同業高抬貴手，「別再挖了。」依業界的估計，去年平均銀行理專的流動率在20％以上。
同業轉型，搶當股神巴菲特
隨著理專的定位和職涯的發展更清楚之後，負責理專培訓的建華銀行專門委員蔡珊珊發現，銀行內部有愈來愈多人，自願嘗試轉型。
理專這個新族群，也讓保險業務員和券商營業員有了新的競爭壓力。不少人努力考金融證照，希望搭上財富管理這條新啟航的船。
例如國泰人壽，就要求未來的財富管理人員，至少具備七張金融證照，成為「全方位的理財達人」。也因為各方人馬的投入，「財務醫生」這一、兩年來迅速成長。
保險業務員的名片，紛紛改掛「理財規劃師」；銀行有理專，也有FC（Financial Consultant，財務顧問）。券商有「財富管理經理人」，加上國際證照──理財規劃顧問（CFP）的引進，按理，客戶應該有福了。
但理專再怎麼專業，畢竟不是股神巴菲特（W. Buffett）。沒有研究團隊在背後支援，客戶只能憑運氣。
「選團隊比選理專重要，」中國信託銀行副總經理薛承雄常這樣建議客戶。
這也是為什麼不少金融機構主打「專業客觀的系統」，而不是俊男美女的理專。
最近發生彰化銀行理專盜賣客戶基金的案例，雖然是極少數，但銀行理專的獎金，有不小比例是來自交易的手續費。所以當理專不顧公司研究團隊的建議，想賣給保守型客戶高風險的產品時，「聰明的系統」可以即時制止，讓電腦無法下單或是發出警告，這樣客戶就多了一層保障。
客戶信賴，才是獲利關鍵
政大商學院院長周行一認為，銀行對於從消金轉任理專的人，需要加強觀念教育，「理專應該以客戶利益為優先，而且理財規劃要先於商品販賣，不能殺雞取卵，」周行一指出。
利益衝突不只發生在理專和客戶間，也存在銀行和客戶間。一位業內人士指出，部分銀行挑商品會先挑對銀行有利，而非對客戶有利的產品，例如佣金在3％以上的。在產品方面，品牌知名度強，以及大型的金融機構較具優勢，但仍面臨海外市場強大競爭。
近年來國內金融商品開放速度加快，但還是有很多商品，例如對沖基金（hedge fund）進不來。再加上海外資產可節稅的考量，從台北遠企一樓咖啡廳，每天還是有絡繹不絕的國外私人銀行代表，和客戶有談不完的生意，就可知道，不少台灣錢還是繼續往海外流。
財富管理瞄準富裕階層，開闢了新藍海市場，但是競爭每天都在進行。國內平均每位財富管理客戶和二‧五個銀行往來，所以銀行除了用專業服務客戶，也要和客戶搏感情。
有的銀行走藝術風，像台新、新光舉辦各種藝文活動；中國信託視客戶喜好，贊助演唱會；台北富邦銀行更由董事長親自領軍，全省走透透，舉辦十場「白金之夜」。
在國外，頂尖的理財顧問往往可以做到六、七十歲，服務客戶長達三代，知名的財富管理銀行，如瑞士銀行，都有上百年的歷史。「信賴是財富管理最重要的關鍵。」金管會銀行局局長曾國烈指出。
