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五成理專,幫客戶賺到錢

文 / 林美姿、張元祥    
2005-12-19
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五成理專,幫客戶賺到錢
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對升斗小民來說,2005年如果你沒有投資,大概只能眼睜睜看著自己的財富縮水而歎氣。不過如果你夠幸運,懂得投資理財,而且選對方向和工具,或是有個夠水準的好理專,那荷包還是會有不錯的進帳。

《遠見》2005年財富管理大調查顯示,有五成的民眾在這一年裡都沒有投資,高達43%的民眾財富縮水,有23%是在2005年7月1日勞退新制實施後,整體所得變少了。收入減少,大多數的民眾以節流的方式因應,有三成表示要減少逛街購物,有24%表示要減少娛樂費用。(見頁117「省錢理財專題」)

糧倉告急,不少民眾節欲應對;不過,懂得投資開源的人,也許日子就不用這麼苦。調查顯示,2005年民眾最賺錢的投資工具是海外基金,約11%。國泰投信總經理張錫說,2005年投資海外基金幾乎可說是「隨便買、隨便賺。」

相對地,台股就很「悶」,2005年到11月底最高點也只有6418點,不過還是有9.5%的投資人在股海裡賺到錢,另有1.6%的投資人是靠國內發行的基金賺錢。張錫指出,儘管台股大盤指數在區間盤整,但普遍而言,基金的操盤績效都優於大盤不少。

國內目前仍呈負利率狀態,也就是定存利率比通貨膨脹率低,但仍有6.2%的保守民眾僅靠微薄的定存利息理財。

已經躍為民眾普遍投資工具之一的投資型保單,也有4.5%的民眾表示對荷包有益。(見頁92表一)

財管趨勢:有「理」有賺錢

調查也顯示,2005年,約五成財富管理VIP客戶因為理專的建議而賺到錢,獲利很多的比例是9.4%,略有獲利者達40%;但賠錢的投資人也有18.2%,另有19.4%的投資人表示績效平平。(見頁92表二)

從交叉分析可得知,最會幫客戶賺錢的是花旗銀行,高達八成的花旗財富管理客戶都表示賺到錢,其中45%甚至表示獲利很多。其他本國大型銀行的客戶,投資獲利比率大約在四到六成之間。

花旗開發新產品的速度快,在投資趨勢的判斷上也相當敏銳。2005年11月花旗一推出黃金帳戶後,金價連番創新高。花旗台灣區消費金融負責人管國霖指出,2003年5、6月間,美國十年期公債殖利率掉到3.2%,很多銀行還在向客戶推銷十年期的連動債券時,花旗就決定不銷售超過五年期以上的連動債,以免利率反轉,讓想保本的客戶遭致損失,後來證明有先見之明。

2005年金融市場變化多端,二次金改、金控合併都引起不少口水戰。信用卡、現金卡市場出現緊縮,百花齊放的財富管理市場也出現變局,銀行須取得金管會的核准函,證券商和保險公司開放加入戰局;比理專更高段的理財規劃顧問(Certified Financial Planner;CFP)陸續出爐,市場進入新一波洗牌階段。

民眾期望金控像百貨公司

政府宣示二次金改的目標之一,是在2006年底達到金控家數減半。但本次的調查發現,認為金控公司由十四家減少到七家,對消費者權益沒有幫助的民眾逼近四成,其中有13.9%更認為「非常沒有幫助」,僅有23%相信對消費者有利。(見頁93表三)

中信金控策略長林孝平分析,民眾直覺想到的就是希望家數多,選擇性也多,就像不希望百貨公司只剩下七家一樣。可是國內的金控若不整併,走向大型化,必然失去競爭力,未來若有金融機構被迫倒閉,最後還是要動用到納稅人的錢去收拾。如果民眾能瞭解這樣的關聯,他們的想法也許就會不同。

在金控時代進入第四年之後,本刊的調查顯示,民眾對金控形象的認知有明顯的提升,回答「不知道」和「差不多」的比例較上年大幅下降。

中信金控 形象最佳

十四家金控公司的競賽結果,2005年最佳形象由中國信託金控以16.1%的支持率奪冠;上年居首的國泰金控以15.2%略為落後,屈居第二;第三名為富邦金控11.8%;第四名是台新金控7.9%;第五名是新光金控5.7%。(表四)

和上年相較,前四名的金控公司名單均相同,只是名次稍有變化。這四家也剛好是曾被部分人士質疑,可能造成金融市場壟斷的「吳辜蔡」三大財團型金控。但在調查中,和其他金控相較,仍然脫穎而出,而且支持率均較上年提升。

其中,尤以中信金控支持率上衝七個百分點最多,因此擠下上年的冠軍——國泰金控。中信金控除了獲利領先,2005年累計至11月底止,旗下中國信託銀行已勇奪國內外三十六項獎項,成績遠高於其他的金控和銀行。台新金控和第五名的新光金控,擺脫兄弟相爭的紛擾,形象均上升三個百分點,富邦和玉山金控也都有明顯的提升。

金控財管專業 最受信賴

在金融市場煙硝味最重的財富管理領域,金管會在 2005年11月21日公布實施新辦法,未來通過核准的銀行、券商和保險公司都可開辦財富管理業務,當選擇增加時,調查顯示,有35.9%的民眾表示會選擇「金控公司旗下的銀行」,18.6%選擇保險公司,14.5%會考慮「非金控旗下的銀行」,僅有4.1%會找證券商。(見頁95表五)

中國信託個人金融總經理周榮生表示,因為客戶很注重財務隱私,而銀行理專在穩定度或保密習慣上,都會比證券和保險業務員佳。加上金控公司有一定的經濟規模,未來財富管理市場的趨勢是大者恆大,非金控旗下的銀行除非找到較其他同業特殊的利基,否則競爭會很吃力。

依銀行界的瞭解,目前國內符合財富管理門檻的客戶,大多保持同時和兩到三家銀行往來的習慣。因此,為爭取客戶更高的向心力,各家銀行無不挖空心思,強化品牌、專業服務和行銷活動。

中國信託 最受客戶推薦

2005年消費者推薦的財富管理銀行調查,首次將外商銀行併入,結果由第一家取得財富管理業務核准函的中國信託,以16%的比例榮登寶座;2004年的冠軍得主國泰世華銀行以12.4%位居第二;即使分行家數遠不如本國銀行,花旗仍以11.2%的比率緊追在後,獲得第三;合併後的台北富邦銀行實力大增,由上年的第七名,快速爬升到第四名;第五名是台新銀行。(見頁95表六)

以交叉分析來看,接觸過理專服務的內行客戶所推薦的名單,第一名依然是中國信託,第二名是花旗,第三名是台北富邦,第四名是國泰世華銀行,第五名是台新銀行,前五名的名單均相同,只是排名略有不同,顯見這五家銀行的財富管理服務已在市場上具有穩定的口碑。

本刊此次首度加入財富管理銀行的形象調查,本項排名也同時納入外商和本國銀行。調查顯示,國內首創「財富管理」名詞的始祖——花旗銀行以16.3%的比率拿下總冠軍,也是外商銀行的第一名。本國銀行財富管理形象第一名、總排名第二名的是台北富邦銀行,支持度為15%。合併前的富邦銀行耕耘「白金理財」已長達十年,腳步遠遠領先其他本國銀行。(表七)

有趣的是,在財富管理VIP的客戶眼中,形象最好的財富管理銀行是花旗,但在未擁有理專的一般民眾眼中,卻認為台北富邦銀行的財富管理形象最佳。

花旗、台北富邦形象佳

從財富管理銀行的兩項排名,包括推薦排行榜以及形象調查的交叉分析顯示,花旗銀行的客戶忠誠度最高,有將近九成的花旗客戶在兩項問題中,均支持花旗,顯見很會幫客戶賺錢的銀行最能虜獲人心;中國信託和台北富邦銀行也都受到七成左右的自家客戶擁護,其他銀行的客戶支持度相對較低。

而金控形象和旗下銀行的財富管理推薦度,也顯示正相關。2004年最佳金控形象由國泰金控獲得,旗下的國泰世華銀行也躍為財富管理推薦排行榜的第一名;2005年最佳金控形象由中信金控稱王,財富管理推薦榜首也變成中國信託;但國泰金控和國泰世華銀行也都還挺住在第二名。

金融巨人 各有特色

雖然戰火將持續,不過綜合此次財富管理業務的排行榜可看出,花旗、中國信託、台北富邦和國泰世華這四家銀行已成為「領先群」,台新、第一、玉山和荷蘭銀行也都有一定程度的競爭實力。

中信銀掌握自己最具品牌優勢的中產階級深耕,採行M—G—M「由滿意的客戶引介新客戶」的行銷作法在2005年立下大功。

儘管新加入的競爭者眾多,向來在市場具領導品牌及鮮明形象的花旗銀行,仍然備受客戶支持。

國泰世華銀行進入財富管理市場較晚,但有個「富爸爸」國泰金控加持,客戶規模可觀,自行研發的PEC財富管理導航系統也具特色。台北富邦銀行在2005年合併後,分行家數大增,實力更上層樓。

財富管理銀行推薦排行榜第五名的台新銀行,除了拿到財富管理業務執照外,還是首家獲准開辦私人銀行業務的本國銀行。

再加上台新金控旗下的台證證券也取得財富管理執照,三管其下,後勢發展可期。

財管大餅 兵家必爭

財富管理推薦和形象排名均位居第六名的第一銀行,在三商銀中表現最佳,客戶數和據點多是優勢。以梵谷畫作打響品牌的荷蘭銀行,擠進推薦排行榜第八名,在外商銀行中僅次於花旗,實力也不容小覷。國內的財富管理市場還在高成長期,因此成為兵家必爭之地。包括中國信託、花旗和瑞士銀行都表示,管理的資產規模每年成長率都在20%以上。

綜合各家的布局,2006年財富管理的新戰場可能會在小企業主、台商、證券戶和中南部的富豪等族群上,展開新回合的搶奪戰。同時本國銀行也會開始逐步進軍私人銀行的客製化服務。

中國國際商業銀行經理李碧齡指出,2005年該行鎖定既有的企金客戶加強財富管理的服務,成效明顯,不少把資產交給其他銀行理財的客戶也陸續回流。

一家銀行主管指出,三商銀擁有龐大的企金客戶,但發展財富管理業務的速度較慢,因此成為不少銀行覬覦的目標。

瑞士銀行則看到不少企業家有財產移轉第二代的需求,瑞銀台北分行執行副總裁陳允懋指出,未來將拓展中、南部的商機。

花旗銀行估計,目前台灣的專業管理資產僅約占總資產的25%,與成熟市場相較,例如美國占到一半的比例,成長空間還很大。

而大多數的客戶都是把資產分頭交給不同的銀行打理,以免風險集中。

中信銀周榮生指出,現階段各銀行的目標都是先提高「好客戶」和銀行往來的資產比例,等到五年後,市場普遍成長率降到10%以下時,互挖客戶的現象將會發生。

但要讓客戶願意把大筆的資產交付委託,最重要的是得到他們的「信任」。花旗銀行分行暨投資業務負責人李芸指出,客戶和銀行的往來時間基本上和他在銀行的存款是呈正向關係的。

金融機構的形象和品牌都不是短期可打造的,唯有不斷努力,才能得到民眾的認同。

精采內容請見遠見雜誌2006理財專刊

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