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又要便宜又要好品質,小米到底怎麼賺錢?
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又要便宜又要好品質,小米到底怎麼賺錢?

一流人

其實我們也知道,外界一直都很好奇我們的定價模式。因為在外界看來,小米始終在提供價值遠遠超出價格的高品質產品。有些人問我們:這樣公司還能賺錢嗎?甚至也有人懷疑價格這麼低是不是有什麼其他問題?人們通常認為無商不奸。

我們的誠實定價,在一些行業外的人看來,似乎並不賺錢,所以他們對我們的模式產生各種質疑。前面我們講過,效率是小米的核心競爭力,用效率解決傳統商業的不合理環節,可以讓成本大大降低。

舉個例子,我們做的小米行動電源,在初期每賣一個產品要賠人民幣八元(約合新台幣三十六元)。如果按照當時的配置,其他企業做下來可能賠二十八元、三十八元都不止。當時市場上低品質電芯製造的行動電源都要一、兩百元,而我們採用最高端的進口電芯,定價卻只有六十九元。後來隨著我們的產品銷量越來越大,成為上游零部件的最大採購商,相對也就拿到了業內最優的供貨價格。之後透過我們與供應商的密切合作,保證平穩生產,我們很快就把成本進一步拉低。這一系列的行動使得小米行動電源在六十九元的價格檔位上,還能有微利的空間。其實到現在,行業裡其他企業也做不到我們這樣低的成本,除非它們犧牲產品品質。

如何做到高效率?其實效率隱藏於營運的每一個環節當中,比如我們理念一致,執行力和戰鬥力強,機制合理,流程合理,產品定義精準,都可以提升效率,就看你用什麼手段把效率從每個環節中「摳」出來。

舉幾個簡單的例子。比如我們生態鏈的孵化模式,其實就是把小米的許多優勢資源拿出來共用,然後每個團隊發揮自己的特長,這種竹林效應就是一種高效率的成長模式。再比如,我們這支團隊,有著非常豐富的戰鬥經驗,也艱辛地走過許多崎嶇的道路,而我們走過的每個挑戰,所得到的經驗都可以分享給下一個生態鏈企業,避免它們再繞遠路。

大家都知道,創業的成功率很低,而硬體創業的成功率尤其低。但正是小米這種模式,將效率發揮到極致,可以幫助我們這幾十家企業在短時間內在各自的領域站穩腳跟,打下基本盤。

因為效率,我們可以做到誠實定價。

說實話,我們這群工程師做東西其實還是帶有一點理想主義,沒有那麼濃的商業味。我們希望自己做出來的產品首先得讓自己喜歡,然後能夠讓用戶也喜歡。當然,我們也不能不賺錢,不賺錢的公司怎麼能運作下去?

所以,我們的做法是先竭盡所能做出好的產品,再透過提升效率,做到成本相對較低,然後以一個良心價格賣給用戶。我們可以保證,我們的產品一定值得這個價錢,保證不騙人,用戶在米家一定能買到比平時購物更便宜且品質更好的產品。我們絕不會去走畸形管道、畸形價格體系的老路。

當然,這裡面要允許我們有一個合理的商業利潤。我們都知道,傳統的定價策略一般都是按照成本價的四到六倍定價,但小米的產品(包括手機、電視機等小米公司自有的產品)一般都是按成本定價。米家產品定位於更高品質的生活,追求的是誠實定價,產品一般都是十%到三○%的毛利率。現在,相信大家能夠理解為什麼我們比別家產品的價格低這麼多了吧。

我們在商業與用戶的滿意度中尋找平衡,我們可以獲益,用戶獲得了高品質的產品、誠實的價格,也可以獲益。只有各方利益統一,這個模式才能長久──這就是誠實定價的意義所在。

選擇一流的供應商反而便宜

我們的空氣淨化器2上市的時候,一度有人質疑人民幣六百九十九元(約合新台幣三千一百元)的價格不能覆蓋全部成本,認為我們在賠本賣。

如果你了解小米淨化器的配置,就不難理解為什麼會有這種疑問了。空氣淨化器的核心零部件是濾芯、風機和感測器,這幾樣零部件的成本最高。小米空氣淨化器選用了與美國前三大空氣淨化器品牌相同的濾芯供應商,生產的一體式360°桶形濾芯,可以三層淨化。其中,第二層為日本東麗生產的高效過濾器。另外,電機定制的是全球最大直流無刷電機品牌日本Nidec(日本電產株式會社)的產品,功耗可以降低五八%;同時採用了日本神榮公司的感測器來進行空氣品質檢測,而採用瑞士盛思銳感測器來檢測溫濕度。除了核心零部件外,小米空氣淨化器2的配件也出身名門,比如三星或LG(韓國大型國際性企業集團)的塑膠件,豪利時的電源線等,甚至螺絲等一些小零部件,也是採購自蘋果的供應商。

如此豪華的配置,人民幣六百九十九元的定價不會賠錢嗎?

這裡有一個很大的誤解,很多企業都認為一流的供應商價格一定很貴,其實不然。

大家可能會覺得這個結論不對,超一流的供應商設備好,員工薪資高,處於製造業的頂端,也一定會追求高利潤,如何解決成本問題呢?其實這就是小米生態鏈的優勢。我們用兩個方法來解決這個問題:

第一,用大量、穩定的訂單幫助超一流的廠商提高效率,降低其人員設備的分攤費用。供應商最怕的不是沒有訂單,而是數量不穩定的訂單。這個月生產一百萬個產品,需要招募工人,安排生產。下個月沒有訂單,工人怎麼辦?我們的訂單不僅總量大,而且盡量保持平穩,避免了大起大落。

第二,用長期的、全方位的合作來降低供應商對一款產品的毛利率的要求。雖然這一款產品的毛利率降低了,但是我們整個生態鏈有全系列的產品跟你合作,你全年利潤的總額就可以最大化。

價格不超過一頓飯錢的小米智慧硬體

孫鵬 小米生態鏈產品總監

大家如果去小米網的智慧硬體專區,可以看到很多設備的價格在人民幣一百元左右(約合新台幣四百五十元)。銷量最多的路由器是一百二十九元和七十九元的,攝影機一百二十九元,體重計九十九元,手環六十九元,插座五十九元,以後還會有更多這類價格的產品。前段時間在小米智慧家庭裡面眾籌的網路收音機,其實是一個WiFi音箱,定價為九十九元。

其實定這個價格是有原因的。人民幣一百元左右價格區域的產品,特別適合小米來做。為什麼呢?這和商品的基本屬性有關係,聽我細細道來。

(1)管道費用。管道費用並不是按照比例來收的,越是價格低的產品,管道費用比例越高,因為單價低。小米的直銷模式,盡可能地去掉了管道費用,這樣才能做到以接近成本價進行銷售,性價比可以達到最高。由於小米的強勢品牌地位,小米的產品即使放到其他電商平臺銷售,需要付的管道費用也比其他品牌低得多。當然有的電商平臺直接採購然後加價銷售,那就不在小米可以控制的範圍內了。

(2)品質控制。現在硬體的生產領域,代工體系非常健全,品質控制其實並沒有秘密,就是看你捨得花多少錢。單價低的產品,如果銷量很低,分攤的模具費用比例會很高,所以很多廠商不捨得花錢做高精度的模具。小米的優勢是做爆款產品,分攤的模具費用就很少了。這個銷量門檻大概是一百萬,對於小米來說不難,但是對於那些產品庫存量大、單款銷量很低的廠商來說就難了。

(3)智慧化的成本。現在所謂的智慧硬體,一般都是指基於藍牙或者WiFi連接的設備。藍牙的成本已經比較低了,如果功耗要求不高的話成本不到一美元(約合新台幣三十元)。WiFi的成本比起藍牙要高很多。小米的優勢是可以集中採購,甚至找晶片廠商定制,進而降低成本。開始的時候WiFi模組的成本在人民幣二十多元,二○一六年可做到十五元,二○一七年可以做到十元以內。這樣一百元左右的產品才有可能普及WiFi連接功能。

智慧硬體的定價,是否可以做到不超過一頓飯的價錢?北京小米之家樓上五彩城購物中心的餐廳,人均消費在人民幣一百元左右的有很多家,估計超過整個區域內三分之一的餐廳。這也是產品暢銷的原因之一。

我為什麼偏愛一流供應商

張峰 紫米創始人

根據多年與供應商合作的經驗,我認為:超一流的供應商是最便宜的。

第一,超一流的供應商有巨大的採購量,材料的採購成本相對更低。

第二,超一流的供應商有先進的產品,先進的技術,所以產品的良品率高,浪費少。

第三,超一流的供應商生產優化好,相對成本低,效率更高,別人需要二十個人做,它可能十個人就可以完成。

第四,超一流的供應商信用度很高,財務成本較低,銀行提供貸款或是其他的服務,成本也是低的。
本文節錄自:《
小米生態鏈:戰地筆記》一書,洪華、董軍著,商周出版。

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