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新興職業BD的工作內容是什麼?和銷售差在哪
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新興職業BD的工作內容是什麼?和銷售差在哪

許詮

前些日子結婚婚宴上,親戚朋友們除了關心在國外的工作和生活環境外,最關注的問題都圍繞在:我到底在做什麼,什麼是BD?BD和Sales是同一件事嗎?

我覺得此題甚難三言兩語解釋詳盡,為了讓鄉親父老們放心,以下我盡力解釋BD是什麼,以及當一個好BD的秘訣(?!)

*免責聲明:因為我淺薄的工作經歷主要在網路產業,以下論述請以網路產業為範圍來理解。Sales和BD都是公司當中重要的角色(老實講Sales更重要不然我薪水哪來)。以下淺見若有不足,煩請諒解。

從職務的定義來說,Sales(銷售)的任務是將手上的產品和服務賣出去,所背負的是最直接和重要的「營收」,也因此,銷售一職在大部分公司都是關鍵而且必要的存在。

BD(Business Development/商務拓展)則可以理解成,負責非銷售相關的一切對外夥伴關係。不同網路公司對BD的職責劃分不盡相同,但通常具備以下性質(或之一):

  • 和外部合作夥伴建立關係(partnership)
  • 手上有幾種商業模式或公司資源能和對方談判交換
  • 有機會根據市場上的反應,和內部溝通調整商業模式/產品
  • KPI不是收入,而是合作的深度或覆蓋程度

總的來說,特質需要有銷售對外談deal的能力,和marketing尋求異業合作共贏的能力

以我自身經歷的三間公司為例子:

  • LINE的BD兼具PM和partnership的角色,在產品剛落地時,規畫適合市場的功能和對外方案,並親自去接觸第一輪的合作夥伴之後,與內部反饋調整。大家偶爾在餐廳店家看到的LINE@生活圈帳號,就是我和團隊一起規畫和談下來前1萬家企業夥伴的項目。
  • Cheetah Mobile的BD則是主要負責用戶獲取(User Acquisition),在大陸網路巨頭普遍設有此一職務(BD又翻作商務)。負責除了線上投放(FB, Google等)以外的用戶增長,包括和手機品牌合作預裝、和電信商買用戶、和其他App換量等異業結盟方式。然而事情並不如想像單純,我們團隊一年內接了六項任務、換了三個洲的市場,包含談版權、尋找網盟夥伴等等,實實在在的需要隨時擁抱變化(苦笑)。
  • 在現任公司的文化娛樂集團下,BD主要負責談妥市場上的媒體授權,將各家媒體珍貴的內容匯集到公司的平台上,運用數據和機器學習將用戶需要的內容重新推送出去(在台灣可以理解成雅虎新聞或Flipboard)。

三間公司對BD的職務劃分都不一樣,但都圍繞這個本質:透過異業結盟以獲得公司所需資源,增加公司價值和產品實力。

然而,怎麼樣能稱作一個好的BD?

2017年9月份阿里巴巴集團年會剛剛結束,除了看馬總迷人的Michael Jackson舞蹈之外,在場印象最深的還是他演講提到的三贏秘訣:讓客戶贏、讓合作夥伴贏、讓自己的公司贏。即使阿里已成為世界第六大市值的公司、第21大經濟體,他仍然非常謙虛的說到:沒有客戶和合作夥伴的支持,我們什麼都不是。

我個人淺見認為的好BD,就是要做到三贏(但定義跟馬老師的不太一樣)。

大家從小耳熟能詳的雙贏(WinWin),是你贏我贏。但是很多時候,如果你我公司的利益無法契合,當我無法滿足合作夥伴的需求時,結盟的可能性就不存在。

三贏的本質是,讓對方先贏。當合作夥伴A需要X,你的公司提供不了X,那就去找能提供X的第三方夥伴B來。當滿足了A和B,他們自然會感謝你,人情是最難還的東西之一,這也加深了未來合作的機會,重點是,你牽線A和B只是舉手之勞。

曾經很難搞定的歐洲App夥伴,就是透過先介紹他所需要的變現渠道,以及介紹彼此公司內部同樣職務的團隊做經驗交流,滿足了對方現階段的需求後,在下一次對方產品大改版時,我們成功把網盟SDK推進去。其實職場和人際關係都是一樣,當你介紹朋友A和朋友B合作,三人本來看似遙遠的距離就瞬間被縮短了:)

以上是個人對於BD是什麼,以及怎樣是個好BD的淺見。網路業有許多有趣但讓人摸不清的職務(各行各業都是),XChange持續提供一線網路公司的mentor資源,幫助大學生以及想轉至網路產業的朋友,進一步認識最真實的網路業界實況。歡迎有興趣的朋友關注XChange的數位大使計劃。

*本文寫於2017年10月,曾刊於遠見30部落格

(本文獲授權轉載;內容僅反映作者觀點,不代表本社立場。)

專欄介紹
許詮

許詮

曾任職Google、三星、LINE、阿里巴巴,創辦全台最大網路從業者社群XChange。 追求美的事物,追求多方共贏,90後互聯網青年,與自我競逐的青澀和掙扎,希望與你一同品嚐。

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