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跑業務的大好機會 就在「拒絕往來」的客戶身上!
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跑業務的大好機會 就在「拒絕往來」的客戶身上!

對不滿的客戶說:「請再給我們一次,最後的機會」 

刻意鎖定,拒絕往來 

或早已沒有合作的客戶

超級業務員特訓:刻意鎖定「拒絕往來」的客戶,好處是,從零開始。只要以正常的做法回應,就能夠加分,讓客戶留下好印象。

「拒絕往來」的客戶,是所有業務員都會敬而遠之的。事實上跑這種客戶,反而會有大好機會。

如果公司與公司之間,曾經出現過重大的交易問題,對方可能會表明:「拒絕往來」。在這種情況下,業務員當然無法前去拜訪。

不過經過一、二年之後,不了解往事的新進員工,可能有人會因為陌生開發而「誤闖」禁地。

想當然耳,對方一定會立刻下逐客令:「我們已經不再和你們做生意了!」

這種情況特別常見於,員工之間不分享資訊,而且要求「一家一家去拜訪!」的公司。

沒有業務員會刻意拜訪「拒絕往來」的客戶,畢竟,最後的下場一定是,被對方趕出來。

我還在跑業務時,經常遇到客戶的逐客令:「我們已經不再和你們做生意了!」。當時我服務的公司,剛成立不久,而且也正在快速成長,雖然業務員屢創佳績,但是組織還有很多不成熟的地方,有待改進。

這其中包括已接到客訴,卻擱置數天、或是業務員不遵守與客戶的約定等等,因此,經常忙於處理,客戶投訴抱怨的電話。

那間公司錄取了所有來應徵的人,而且在不提供任何訓練的情況下,就派員工前往第一線。所以,儘管有優秀的業務員,但也還有許多天兵。

我不希望自己被當成連基本常識都沒有的天兵,也無法容忍自己服務的公司都是天兵。

有一次,雖然對方趕我走,我也不肯摸摸鼻子就離開。於是,我就想盡一切辦法,想要挽回頹勢。

被「拒絕往來」的客戶,經常會意外容易「成交」─

請給我最後一次機會

「對於之前發生的事,實在萬分抱歉。真是不好意思,我不太清楚之前的事情。如果可以,能不能請您告訴我呢?」

當我以低姿態詢問,對方雖然生氣,但還是願意把過往情形,說給我聽。

「那樣的回應真的很糟糕,我們應該這樣、這樣做吧。」

「是啊,就是這樣。」

當我提出不同的回應方法,我發現,對方也會漸漸冷靜下來。

我聽完對方的說明之後,最後說:

「我和之前的業務員不一樣,請給我最後一次機會!」

對方剛才還大吼著趕我走,卻完全沒想到我會這麼說。看得出來,對方十分驚訝。

對方也感受到我的誠意,願意給我機會。結果我的訂單「成交」了。

在那之後,我甚至抱持著雄心:「我要拜訪我所負責的區域內,每一家曾經被客訴的客戶!」,積極鎖定「拒絕往來」的客戶,並且順利成交。曾經有一段時間,別人甚至稱我為:「能夠起死回生的超級業務員」

刻意瞄準「拒絕往來」的客戶,好處是,從零開始。由於客戶的期待值是零,只要以正常的做法回應,就能夠加分,讓客戶留下好印象。

一開始拜訪被罵、被酸,都勢必不好受,但只要想到:「那不是我的問題。」就能冷靜地聽對方說明。

當然,很多時候對方理都不理,就直接下逐客令。因為原本就不抱希望,反而可以輕鬆地想:「沒辦法囉,只好放棄了。」

相反的,如果順利成交,就能在公司內部得到很高的評價:「哇,那家公司居然還會下訂了?真是太厲害了!」

勇敢面對問題、處理問題,到順利成交,讓自己獲得極大成就感與滿足感。

請大家一定要「不抱希望地,試試看」。

TIPS

「請再給我一次機會」是面對「拒絕往來」客戶,最好的方法。

本文節錄自:《就是要成交!》一書,嶋津良智著,賴庭筠譯,好優文化出版。

圖片來源:pakutaso

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