2019年9月號

流通教父開講

「定額制」為何深受日本喜愛?

文 / 徐重仁      2019-08-29

「定額制」為何深受日本喜愛?


長久以來,很多業者內心總有一個大問號:今天這位顧客消費結束、走出店門後,下一次上門不知道會是多久以後?這股共同擔憂,或許可以用來解釋為什麼會有「訂閱經濟」的誕生。

在日本,我注意到不少餐廳設有「定額制」,它的英文翻譯就是用訂閱(subscription)這個字。比方有拉麵店打出只要付8600日圓(約台幣2500元),一人一個月內可以每天到店吃一碗拉麵。另一家餐廳則是付1.2萬日圓(約台幣3500元),一人一個月內,每天都能來享用午餐和晚餐。根據店家換算,消費者等於最多可以享用到共8.4萬日圓(約台幣2.4萬元)的餐點。

我們可以把「定額制」想像成,業者先預訂了你的下一次消費。而對消費者來說,已經付了錢,心裡自然會想著盡快再次造訪,甚至會盤算著要來幾次才划算。

除了餐廳以外,日本愈來愈多其他產業也都搭上此風潮。在日本,我也看到一家服飾店推出會員付月費9800日圓(約台幣2800元),可以租借衣服來穿。店內提供300多種品牌,超過10萬件衣服可選。還有造型師會根據你的喜好、身形,協助推薦款式和色彩搭配。衣服的清洗也是由業者來做。現在已經有20萬會員,年紀以30、40歲居多。

車行同樣有相似作法。業者推出多元方案,每月付一筆金額,能租用車輛,不必花大錢買一部車。而且能選擇的車款很多,可以讓你常換開不同車,打破過去租車只能一次固定一種。

這個概念很像「吃到飽」(all you can eat),不同的是,強調持續性、一次又一次與顧客保持互動關係。將以往一次性買賣行為的顧客轉換為訂戶(subscriber),以創造經常性收入,這種新商業模式就被稱為「訂閱經濟」(Subscription Economy)。

持續性的貼心服務,把顧客養成鐵粉

「訂閱經濟」的關鍵是重視顧客需求與興趣。業者不能只想著如何賣商品,因為消費行為已從產品導向轉為服務導向。換言之,要讓顧客成為忠實顧客,能持續性的使用,從雙方一次性買賣轉變成為持續服務的長期關係。

這也跟消費心態與行為改變有關。現代人不再重視擁有權,而是更重視能取得服務、滿足需求,又希望產品持續更新,不是用到壞掉才替換。

有人把「訂閱經濟」視為全新的商業創新,其實不然。早期最基本的訂閱,就是訂報紙、訂牛奶。只不過當時的訂閱制仍以企業為出發點,消費者付了錢,企業提供產品,服務內容沒有個別差異。

現今新版的訂閱制,它涵蓋更多概念,如租賃、會員制、定期支付、共享經濟等。

國外已有美妝、時尚、服飾等業者,發展出以顧客優先的思惟經營零售業務,創造讓顧客付費訂閱的實例。能充分了解自己顧客需求的業者,將有機會在這波訂閱經濟浪潮中占有一席之地。

(林珮萱採訪整理)

關鍵字: 評論服務業經濟

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專欄介紹

徐重仁

徐重仁

有臺灣「流通教父」之美名。現任重仁塾塾長、中原大學兼任講座教授、逢甲大學特約講座教授及國立高雄第一科技大學講座教授。曾任全聯實業總裁、財團法人商業發展研究院董事長、臺灣統一超商(7-Eleven)總經理、統一流通次集團多家公司董事長,在其經營之下,讓統一超商及次集團成為臺灣流通業的龍頭,成功為大眾創造嶄新的消費生活革命,用流通的力量創新現代生活風貌。

專欄介紹

徐重仁
有臺灣「流通教父」之美名。現任重仁塾塾長、中原大學兼任講座教授、逢甲大學特約講座教授及國立高雄第一科技大學講座教授。曾任全聯實業總裁、財團法人商業發展研究院董事長、臺灣統一超商(7-Eleven)總經理、統一流通次集團多家公司董事長,在其經營之下,讓統一超商及次集團成為臺灣流通業的龍頭,成功為大眾創造嶄新的消費生活革命,用流通的力量創新現代生活風貌。


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