2019年6月號

科技業這樣做〉產品力強、每月給甜頭

從賣斷制轉攻訂閱制 訊連科技行動App營收飆漲71%

文 / 蕭玉品   攝影 / 張智傑   2019-05-30

從賣斷制轉攻訂閱制 訊連科技行動App營收飆漲71%

訊連科技董事長暨執行長黃肇雄(前中)。



今年初,一名外國投資人來到訊連科技新店總部,聽取營運簡報。董事長暨執行長黃肇雄報告後,投資人卻用這句話回應:「下次再看你們的財報,我希望數字愈低愈好。」

做為投資人,理應希望營收數字節節高升,怎麼會想看到營收日益減少?

原來是訊連的威力導演、相片大師等軟體,正走在從賣斷轉型到訂閱制的路上。威力導演從過去賣斷3980元,改成每年訂閱1980元,價格是賣斷的一半,還需平均攤提在每個月。所以內行的投資人才說,財報數字愈低,代表轉訂閱的人愈多,也就代表轉型成功。

自從1996年創業之初,旗下所有產品全走賣斷制的訊連,瞄準訂閱制很久了。2013年,Adobe發行Creative Cloud套裝軟體,正式從賣斷轉為訂閱。訊連看著Adobe挺過消費者反彈,如今股價已是2011年的七倍。「Adobe推出訂閱制的第一天,我就全神關注。看他們大獲成功,我在旁邊口水都流乾了,」黃肇雄說。

訂閱會員更樂意回饋 創造雙贏

他分析,訂閱能讓消費者和企業雙贏。以往消費者買斷產品,若是產品不好,通常只會摸摸鼻子自認倒楣。但訂閱制不同,會員採週期性付款,自然會提出要求,企業可以針對會員意見,不斷調整服務,「訂閱會員天生會給廠商回饋。」

但訊連創業時的產品設計與組織架構,並非訂閱制,如何轉型呢?

為此,黃肇雄和擔任訊連轉投資的玩美移動總經理、太太張華禎,有過不少討論。張華禎待過專走訂閱制的趨勢科技,力主訊連推訂閱,她總是帶頭喊「衝~」,但性格謹慎的黃肇雄,卻總在一旁說:「等等,讓我看清楚。」直到去年3月,黃肇雄才跨出第一步,從營收占比較小的行動版威力導演、相片大師、威力酷剪等軟體,啟動訂閱制。

賣斷的行動版威力導演是9.99美元(約台幣300元),改訂閱制後,一口氣提高到年繳34.99美元(約台幣1050元),價格漲幅近四倍,表現也一飛衝天,去年第四季營收超過54萬美元(約台幣1620萬元),比前一年同期成長71%。

去年9月,訊連營運主力PC版威力導演緊接著推出訂閱制選項,採賣斷和訂閱並進。一開始,黃肇雄預估,10個裡有2個顧客轉為訂閱制,就算成功了。沒想到訂閱制才推兩個月,賣斷和訂閱便達到各半,大出所料。

隨潮流調整設計套件 提供驚喜

黃肇雄認為,從行動到PC,訊連能取得初步成功的主因有二。一是產品夠強,威力導演連續10年獲得美國權威雜誌《PC Magazine》的編輯精選獎(Editor's Choice);更重要的是,每個月都給消費者「甜頭」,不斷創造驚喜。

他舉例,賣斷時,一年一版軟體,期間無法更新。但轉訂閱制後,每月跟著潮流推出新的設計套件、新的背景音樂音效,讓會員無限使用資料庫。

同時,過去威力導演賣斷後,訊連無法強制消費者註冊,但改走訂閱制,付款時就要填資料,能獲取顧客使用頻率、地區等統計。有了數據,便能細緻分析會員,再設計會員喜歡的素材,推動會員會喜歡的行銷活動。

為了實行訂閱制,黃肇雄在公司組織、對外溝通上,也做了調整。負責製造「甜頭」的22人團隊,特別將座位都搬到董事長辦公室旁,方便時時討論。由於素材庫都要跟著趨勢調整,行銷計畫已訂到明年,研發、行銷等各組織間要更機動、彈性。

對於訂閱帶給訊連的更多可能,黃肇雄相當興奮,「永遠有最流行的話題,素材庫永遠能翻新,我們有太多事能做了。」

關鍵字: 科技金融經濟

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