解決來客量不穩定的痛點!

咖啡、拉麵、啤酒都加入戰局!「訂閱制」席捲日本餐飲業?

文 / 創新拿鐵      2019-05-24

咖啡、拉麵、啤酒都加入戰局!「訂閱制」席捲日本餐飲業?

圖片來源:創新拿鐵



很多上班族,平日進到公司第一件事,就是喝一口咖啡提神。日本東京一家咖啡廳看到了這個商機,決定讓客戶「付費一次,一個月咖啡喝到飽」!

而這樣的「食物訂閱」服務,也開始在飲食界流行起來。本文將帶大家一起看看這幾家日本業者如何用「訂閱」推翻一成不變的收費模式。

創新點:每月最低 2000 日圓,就能夠每天到店裡享用一杯美式咖啡,比 Seven 還便宜!

本文 4 大重點:1. 用「咖啡任你喝」,吸引客戶購買店裡其他商品。2. 用手機「訂閱」拉麵,每天只要一張電子餐劵就能大快朵頤。3. 健康的果汁也能靠「訂閱」,盡力行銷自己。4. 讓客戶「啤酒喝到飽」,就能夠帶來穩定的收入。

1. 用「咖啡任你喝」,吸引客戶購買店裡其他商品

本店設在東京西新宿的「Coffee Mafia」(咖啡黑手黨)為了吸引客戶更常到店裡消費,推出了「訂閱」服務。客戶只要每月付 2000 日圓(約新台幣 570),每次到店裡就可以喝一杯中杯美式咖啡(相比之下,在台灣 Seven 一杯中杯美式新台幣 35,一個月算 20 個工作天也要新台幣 700)。如果客戶一天到店裡 3 次,那麼他就可以喝到 3 杯咖啡,沒有任何限制。

需要更多咖啡的客戶,可以選擇月付 3000 日圓(約新台幣 860)的方案。每次到店,就可以得到一杯大杯美式咖啡。

如果想省錢,又需要喝大量的咖啡的客戶,可以選擇 2000 日圓的方案,然後每天勤快一點,多到幾趟「Coffee Mafia」就好了。

(圖片擷取:Coffee Mafia 臉書

對於那些不愛喝美式的客戶,「Coffee Mafia」也貼心的推出了月付 6500 日圓(約新台幣 1860)的終極方案,讓客戶可以將美式升級成拿鐵、特調、甚至是「防彈咖啡」(傳說早上喝一杯,不吃早餐就能提供足夠熱量,還能夠幫助減肥的咖啡)。

在推出「訂閱」方案後,「Coffee Mafia」發現客戶平均每個月都會到店內 20 次。由於見面非常頻密,店員也都能夠和客戶建立更深厚的關係,例如在等待的時候,能夠和客戶聊天。

(同場加映:在日本,喝咖啡不但可以「訂閱」,還可能「不要錢」!請看這篇:喝咖啡不付錢,但用個資交換。這家紅到美國的日本咖啡廳,靠人力仲介來賺錢!

雖然,客戶來店次數太多,會拉低它們的盈利。但是,「Coffee Mafia」客戶們的「忠誠度」進行「交叉銷售」,讓店內其他商品的銷量也增加了。例如,客戶在來店「領」咖啡時,就會順便點它們的簡餐。

去年夏天,「Coffee Mafia」就因應炎熱的天氣,推出了 100 元生啤計劃,讓「訂閱」會員們,用一百日圓就可以買到一杯清涼的生啤。這不但讓會員覺得划算,也提升了它們的營業額。

2. 用手機「訂閱」拉麵,每天只要一張電子餐劵就能大快朵頤

日本在 1990 年代發生了泡沫經濟破裂後,經歷了「失落的 30 年」,而在這段期間,日本很多上班族都養成了節儉的好習慣。因此,「Coffee Mafia」推出的這種高 CP 值的「訂閱」服務,在日本受到很多人的歡迎。

「Coffee Mafia」解決了上班族每天需要咖啡的問題,但是,更大的問題是上班族每天都要想辦法解決的三餐。

於是,日本一家在東京擁有 16 家分店的連鎖拉麵店「野郎拉麵」,在 2017 年 11 月開始,推出名為「一天一碗野郎拉麵生活」的拉麵「訂閱」方案。客戶只需要每月付 8600 日圓(約新台幣 2500),就能每天到店裡享用一碗熱騰騰的拉麵,如果一週光顧 5 次,那平均一碗拉麵就是 430 日圓(約新台幣 125)。

(同場加映:你知道刮鬍刀是最早採用訂閱模式的商品之一嗎?請看這篇:創辦人變身網紅,用雜誌訂閱的方式賣刮鬍刀,看Dollar Shave Club如何創造10億美元的身價!

(圖片擷取:FoodRevamp

而且,客戶還可以從 3 種拉麵(豚骨野郎拉麵,原價 780 日圓、野郎乾麵,原價 830 日圓、以及味噌野郎拉麵,原價 880 日圓)中,選擇自己喜歡的口味。這樣,客戶就不會因為每天都吃同一款拉麵而感到厭倦。

為了方便客戶,它們還推出了專用 App,讓客戶在「訂閱」後,就能夠每天在 App 中得到一張新的電子餐劵。客戶消費時,只需要在餐劵中輸入分店號碼,然後給店員檢視就可以。這樣也可以避免客戶忘記帶實體餐劵,或餐劵遺失的問題。

(圖片擷取:FoodRevamp

「野郎拉麵」剛推出這項服務的時候,很多人都抱著懷疑的態度。雖然拉麵是日本的國民美食,但是,他們也無法想像有人願意每天去吃拉麵。

但沒想到,服務的反應熱烈,不但吸引了上班族,更讓許多窮學生,能夠用最划算的價格,每天享受好吃的拉麵。而這些學生們更成了店裡的活招牌,不斷告訴其他同學這個「好康」的消息,大大的提升了「野郎拉麵」在學生群體中的知名度。

而「野郎拉麵」的店長也表示,之前店裡一直面對客戶流失的問題。自從推出「訂閱」方案後,有 8 成的老客戶回流,而每週光顧的次數也提升了。

3. 健康的果汁也能靠「訂閱」,盡力行銷自己

有了高 CP 值的咖啡和拉麵,上班族還需要顧及每天取得均衡的營養,特別是各種維他命。

日本神奈川一家現打果汁店,「Shonan Smoothie & Juice」也推出了「訂閱」果汁方案,為客戶補充營養。客戶只需要月付 3800 日圓(約新台幣 1080),就可以每天到店了享用一杯「當日特調果汁」。

(圖片擷取:Shonan Smoothie & Juice

如果覺得「當日特調果汁」太「豪華」,客戶也可以選擇要一杯「基本果汁」。為了不讓客戶感覺「虧大了」,「Shonan Smoothie & Juice」還會退 200 日圓給喝「基本果汁」的客戶。

和「Coffee Mafia」及「野郎拉麵」不一樣的是,「Shonan Smoothie & Juice」的「訂閱」方案,每月之限定 50 名。所以,這個方案更像是一種行銷手法。而每月限定 50 名,會讓客戶覺得更珍貴,因此更想要得到「訂閱」的機會。

除此之外,這個「訂閱」方案也確保已經購買的客戶,不會光顧競爭對手,同時,也加強客戶對自己的黏著度。長期下來,就能夠在競爭中取得更多的優勢。

(同場加映:「訂閱」果汁講究的是 CP 值,但是有些公司卻用高價買清水!請看這篇:2800元一瓶的水,為什麼還能秒殺?這些賣水的公司,教我們提高自己身價的3種方法

4. 讓客戶「啤酒喝到飽」,就能夠帶來穩定的收入

在忙碌了一天後,日本上班族都喜歡到酒吧小酌。於是,酒吧的「訂閱」服務,也開始興起。

東京一家名為「柚柚」的居酒屋,讓客戶每月付 3000 日圓(約新台幣 860)(和大杯黑咖啡一樣,比果汁還便宜的價格)就能夠每天「啤酒喝到飽」!

對那些不想單喝啤酒的客戶,「柚柚」也提供了「酎ハイ」(Chu Hai,蒸餾酒加上果汁或氣泡水調成的酒)、或其他酒類飲料讓客戶選擇。

(圖片擷取:Sora News 24

由於客戶都會覺得「越常來、越划算」,所以在推出了「訂閱」服務,「柚柚」的客戶也穩定的上升。

而為了吸引更多的客戶,「柚柚」還推出了不同長短的「訂閱」方案,如果客戶想要一次過「訂閱」6 個月,那他只需要付出 13000 日圓(約新台幣 3700),比每月續訂還便宜了 5000 日圓。

這樣看來,「柚柚」推出的方案其實沒有很賺錢。但是,「柚柚」負責人覺得,「訂閱」解決了餐飲業面對的最大挑戰,就是來客數不穩定,導致現金週轉出現問題。

雖然「訂閱」的利潤沒有很高,但它提供了穩定的收入,而且還是預付的。而這些收入就能夠讓店裡就不需要太擔心現金週轉的問題了。

「柚柚」不同期限的「訂閱劵」(圖片擷取:Sora News 24

除了上面介紹的店家,日本還有不少的飲食「訂閱」服務。例如,六本木一家牛排館就讓客戶月付 70000 日圓(約新台幣 20000),然後每天可以享用 450 克的牛排。

看了那麼多店家,大家有沒有想到有什麼台灣美食是適合「訂閱」的?手搖杯、鹽酥雞、甚至自助餐好像都可以使用這個商業模式。或許大家可以和心愛的店家分享一下這個想法,期待很快的就可以看到類似的方案,出現在我們身邊。

文/戴羽

參考資料:

1. Akihabara pub offering monthly all-you-can-drink passes with durations up to half a year

2. ‘SUBSCRIPTIONS’ KEY TO CUSTOMER LOYALTY

3. ‘Subscriptions’ keep restaurant customers going back for more

4. 月額3800円定額制スムージーを販売いたします。野菜不足の現代人に毎日野菜を届けます。《shonan smoothie&juice》

5. 【野郎ラーメン】サブスクリプションモデルを11月1日リリース 定額で野郎ラーメンが食べられる

(原文刊載於《創新拿鐵》;本文獲授權轉載;內容僅反映作者觀點,不代表本社立場。)

關鍵字: 創業服務業經濟

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