「給我最棒的回報,否則免談」

他如何扭轉規則?週工時23hr,他的年收入卻是同業9倍

文 / 一流人      2019-03-15

他如何扭轉規則?週工時23hr,他的年收入卻是同業9倍

示意圖,非當事人。圖片來源:pxhere



若你對自己要求不高,不要求每一分鐘、每一塊錢、每一個決定、每一封信、每一次溝通與對話、每一個人脈或經銷通路、每一篇廣告文案、每一筆資金或人力資本都達成最高的回報,誰會有所損失?

當然不是我,我每天照樣過得開心;也不是你的競爭對手,他們從你手中搶到更高的市占率。

誰有損失?當然是你有損失。

算我幸運,很早就明白這一點。若你也明白有許多方式能輕易從投資中獲利,打造輝煌業績,贏得更多報酬,而且在過程中獲得更多快樂,那麼,到底為什麼要碌碌終生,永不出頭?

為何你終日辛勞,只賺取蠅頭小利,卻仍感到滿足?對你自己,以及替你效命的人,交代得過去嗎?

有一種哲學是激勵其他人往上跳得更高、再高一點的跳板,說是槓桿也可以。關鍵在於,大多數人老是愛抱怨沒人珍惜他們的付出,毫無感謝之意。

然而,假如他們對自己缺乏敬意,不看重一己的貢獻,不願費心經營人際關係,贏得主顧或潛在客戶、老闆或下屬的敬意和感謝,不先對他人表示尊敬,當然無法期待不同的結果。

我上了寶貴的一課

有一陣子我待在澳洲,某一件事讓我獲益匪淺。有個男人深深影響了我,我很想說他是我的學生,但其實他教了我很多。他是個牙醫師。澳洲的牙醫師每週平均工作60小時,年收入大約4.5萬美元。他們鞠躬盡瘁,收入卻不高。

但是,這名牙醫師每週工作23小時,年收入大概40萬美元。他辦到了,只因為他改變了牙科的遊戲規則。

大多數牙醫師對病患來者不拒,牙醫診所的收入是可以預期的,但是他偏不這麼做。

先前他在一般牙醫診所執業,對四分之三的病人都看不順眼。他們令人討厭,不按時付錢,也不經常來看牙,總是有了問題才來,而且總是過了約診時間才姍姍來遲。他不想替他們看牙,覺得瑣碎又麻煩,實在不喜歡為這些人服務。

他不做他們的生意,要做到這一點,需要極大的勇氣。

他只替真正喜愛的病人看診,因此立下看診標準,病患必須至少符合一點:一、相處起來特別愉快;二、按時繳費,看診不遲到,而且願意做預防性治療。他只收治這兩種類型的病人。

於是他改變看診的流程,從第一關做起。他拆掉一般診所都有的候診室,改建成五間沙龍,很像餐廳裡的雅座。他另外雇了計算鐘點費的廚師,每天早上替他烤麵包、馬芬和蛋糕捲。空間變得舒適宜人,空氣裡飄著香味。

有人來求診,他就和新病患談十五分鐘,大致瞭解病患是否對牙醫有適當的期望。這主要分成幾個方面:

1. 他們應該期待牙醫師安排時間,並且準時。

2. 他們應該期待牙醫師比病人自己更關心口腔健康。

3. 他們應該期待牙醫師展現絕佳專業和頂級牙科工藝,絕不崩壞。

4. 他們應該期待牙醫師絕不使他們感到疼痛,而且態度溫和有禮。

5. 他們應該期待牙醫師視病如親。族繁不及備載。他勾勒出藍圖,重點在於病患對牙醫師的期望。

我期望你做到⋯⋯

他一舉扭轉頹勢,告訴病患:「以下是我身為牙醫師對病患的期望。」

1. 如果你要找我看診,我期待你珍惜自己的牙齒,重視口腔衛生,並且尊重一個事實:我們倆一塊努力讓牙齒陪你一輩子。

2. 我期望你跟我一起排定時間,定期做預防保健。

3. 一旦約好看診時間,我希望你別遲到。此外,我提供符合你預期的服務,也希望你立刻付款。我不想寄帳單給你,也不想花時間煩惱這些事。

4. 我希望和你維持友好的關係,希望你也同樣關心我。而且我不希望我們之間只有專業的醫病關係,也能像哥兒們彼此關心。

5. 我想瞭解你的生活及家庭狀況,想知道你有什麼夢想或希望。總不能每次想到你,都只有你的口腔問題。

6. 如果你對第一次療程感到滿意,希望你能在一個月內至少介紹三個與你價值觀相似的病患給我。你常和他們往來,我希望能替這樣的人看診,拜託你介紹案源最合適。

7. 當我請你介紹客戶時,並不是把名字給我就好。你要打電話給他們,誇讚我的優點,催他們打電話到診所,排進預約名單,因為我們真的有預約名單。要是你沒替我介紹,我會提高收費,因為我必須花費更多心力和金錢做行銷。

就這樣,他改變了整套規則。

我最好告訴你,我在每一場收費昂貴的訓練課程—從五千到兩萬五千美元不等—開始前,都會先說這個故事,希望點醒各行各業的人,明白推薦介紹非常重要。本文節錄自:《行銷天才思考聖經》一書,傑.亞伯拉罕著,字裡行間翻譯團隊譯,布克文化出版。

關鍵字: 生活健康醫療閱讀職場生涯

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