談判的三個面向

輸贏,在你上談判桌前有2/3已經定案了

文 / 一流人      2019-03-04

輸贏,在你上談判桌前有2/3已經定案了

圖片來源:pakutaso



「進入談判會場前要想清楚的第一件事,就是對方說不你要怎麼回應。」

──厄內斯特.貝文,前英國外務大臣

說到談判,多數人立即想到的是桌子兩邊各坐著一群人,雙方你來我往地丟出許多提議或條件。這不能說不對,但這其實已經是談判的最後一部分,前面的兩個部份早在坐上談判桌前,就已經完成。

談判的三個面向,分別是籌備、建構與磋商。如大衛.萊克斯與詹姆士.賽比紐斯在《談判的三度空間》中所言,這三個面向(階段)都非常重要:若能創造出有利於達成協議的環境,加上事前的沙盤推演,你就能大大提高雙贏的機率。

不論何種談判,第一個階段都是籌備:所謂籌備,是指搭建一個抽象的平台,讓談判可以在其上得到最圓滿的結果。在事前的準備上,你越能讓自己處於有利的位置,談判結果令你滿意的機會也就越高:

•參與談判的是哪些人?他們願不願意與你對談?

•你談判的對手是誰?他們知不知道你?你能給他們什麼?

•你有什麼提議?這提議對對方有什麼好處?

•談判的場地為何?討論如何進行?你是要親自作簡報,透過電話對談,還是採取其他形式?

•綜觀談判,整體的環境因素有哪些?有什麼時事會影響到另一方對談判結果的重視程度?

籌備相當於談判中的指導結構,而這當中所牽涉到的環境因素,絕對會左右談判的結果,也因此我們必須要在事前確保環境適於談判的進行,才符合自身的最佳利益。

籌備做得好,你必能確保你談判的對象沒有搞錯,要知道如果你搞錯對象,跟沒有權力,不能拍板的人說了半天,只是浪費你的時間,你說再多也得不到想要的結果。如此研究工作就變得非常重要,因為只有做過研究,籌備工作才能成功;在籌備階段,你對談判對手的了解愈深入,進入談判之後的你就能愈胸有成竹,愈得心應手;做好功課,你說起話來才不會結結巴巴,才不會被對方看破手腳。

談判的第二個階段(面向)是建構。在這個階段裡,你要建構起的是提議的條件,你要把提議的草案整合起來,讓談判對手能夠了解,進而接受你的提議:

•你的提議內容為何?你要如何透過取景,將提議內容呈現在談判對手眼前?

•你的提議,對談判對手最大的好處為何?

•對方的次佳選擇為何?你的提議相對之下好在哪裡?

•你要如何回應、排除對方的反對意見?如何讓對方跨越購買障礙

•為了讓雙方達成協議,你願意做出何種取捨或者讓步?

記住,你建構提議的目的是要找到談判雙方的共通處,也就是雙方都樂於接受的協議內容。事前想好提議的內容與架構,先沙盤推演幾個你認為對方會想要的選項,先思考一下你的底限在哪裡,都可以幫助你達到這個目的。

如果你預期對方會嫌你的報價太高,你可以事前想好一套說詞,到時讓對方啞然無語,只能接受你的開價;比方你可以告訴對方如果嫌這項產品貴,另外一種比較便宜,但是效果就差很多,你沒意見。先想好你要怎麼回應,你就不會在談判桌上手忙腳亂,不知所措。

談判的第三個階段(面向)是磋商,在這個階段,你得讓媳婦見公婆,把你的提議呈現在對方面前。在磋商階段,你得跟談判對手討論提議的每個環節;有時候,磋商的過程真的就像你在電影裡面看到的一樣:偌大的會議室裡裝飾著紅木的牆壁,橢圓長桌的另外一邊,跟你面對面地坐著的是執行長層級的對手。有時候,談判是在電話中進行;有時候,談判的進行是透過電子郵件的傳遞。不論情境是哪一種,你都必須在磋商階段交出提案,跟對方說明有疑義的地方,答覆反對意見,掃除購買障礙,要求對方買單。

不論磋商階段順利與否,每輪談判的結果都不脫下面三種:一、「好,就按照這些條件,合作愉快!」二、「不行,這些條件得再研究研究,我們是希望能這樣,您可以過目一下」;三、「不行,您的條件我們完全沒辦法接受,我們的交集是零,共通處完全不存在,我想我們只好暫停與貴公司的談判,並保留與其他方接觸的權利。」磋商會一直進行下去,直到雙方達成協議或者有一方決定放棄。

如果你能透過準備把談判的這三個面向顧好,那麼你順利透過談判達成雙贏的機會,也會比且戰且走大上許多。本文節錄自:《不花錢讀名校MBA》一書,喬許.考夫曼著,李茲文化出版。

關鍵字: 人際溝通生活閱讀職場生涯

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