拿人手短,吃人嘴軟!互惠原則讓他人無法拒絕你

文 / 一流人      2019-02-05

拿人手短,吃人嘴軟!互惠原則讓他人無法拒絕你

圖片來源:pexels



如果你要說服別人買你的產品,或者讓人買更多,「免費」和「贈品」是很不錯的策略。

俗話說:「拿人手短,吃人嘴軟。」這話的意思很簡單,就是吃了別人的、拿了別人的,就不好意思拒絕對方的要求。為什麼會這樣呢?心理學家指出,這是因為我們的人際交往中存在著一種互惠原則。

一位大學教授隨機挑選出一群素不相識的人,然後寄聖誕卡給他們。雖然他估計有些人可能會回覆,但人們的反應真的讓他很吃驚——那些素昧平生的人寄給他的節日賀卡,像雪花般紛飛而來。大部分給他回寄賀卡的人,根本就沒有想過要打聽一下這位陌生的教授,也自動回寄了一張。

為什麼會這樣呢?因為我們從小就被教育,在得到某些禮物時一定要回禮,一般以同等價值的回禮為宜。當別人送你很貴重的禮物時,你是否會感到窘迫呢?

一般來說,別人送給我們很貴重的禮物時,我們往往會十分窘迫。假如這份禮物最終還是勉為其難的接受了,我們會感覺自己有責任去買些特殊禮物來彌補對方。

互惠原則讓人無法拒絕

在人們骨子裡,深埋著一種固有的行為模式。當某人給予你某種可知的價值時,你要立即帶著給予對方回饋的想法報答。從某種程度上講,互惠原則幾乎支配著我們所有人。

在市場或路邊會碰到一些擺攤叫賣的人們,他們總是鼓勵你停下來嘗一嘗。也許是因為所賣之物顏色不錯、也許是因為你認為他們的東西是自家產的、新鮮的,也或許是因為你可憐他們,無論什麼原因,總有些人會停下來品嘗一下。在品嘗之前你肯定很清楚是「免費的」、「買不買都無所謂」,但是又會有幾個在「免費品嘗」後是空手而去的呢?

互惠原則是現代社會的基本規則之一。根據社會學家研究,人類之所以有別於其他動物,就是因為人類的祖先學會了在公平的償還機制中分享食物和技能。這樣才有了勞動分工和社會發展。

當妻子正在家裡做著家務,丈夫則感到有責任去房子周圍找點事做。當可憐的妻子在擦地板、洗衣服、洗盤子,埋頭幹著家裡需要做的任何一項勞動時,丈夫正看著球賽彷彿並不在意,其實他的心裡會有種愧疚感。

當你的朋友邀請你吃飯後,你就會感到有責任邀請他們到家中做客。雖然做晚飯需要付出大量的準備工作,向公司請假又需要更多的付出,但是去別人家裡做過客而又不回請的話,總會覺得良心不安。

由於人們為你做了某些事,所以你感到有責任或被迫去為他人做些什麼,這樣的例子比比皆是。這並非人類的「天性」,顯然是來自兒童時期形成的制約反射的結果,而且很難被推翻。

在現代社會中,互惠原則已經成為一種非常有效的說服他人的工具。在互惠的基礎上,人們會比較容易答應一個在平常一定會拒絕的請求。

我們會根據自己的喜好選擇交往對象或者購買物品,但是在互惠原則的影響下,個人喜好因素很有可能變得很微弱。從某種角度上說,互惠原則甚至具有超越個人喜好的力量。

下面提幾個利用互惠原則來說服的小技巧:

1. 先向對方示好。

一位哲學教授正在舉辦哲學宣講班。在一群年輕的大學生中間,坐著一位中年人,他很認真聽講,還不時的提出一些問題同教授進行討論。在宣講班結束後的一天,這位天天來聽講的中年人去找哲學教授。

教授感到很好奇,問:「你找我有什麼事嗎?」中年人很誠懇的說:「這次的宣講會對我來說太有益了,在這期間我多次看我記下的聽課筆記,發現你有很多話都說得很好,但是我現在仍然有幾個地方有點兒疑問,所以就冒昧的來找你了。」

教授對這樣一個好學的人自然十分熱情,欣然給出了問題的詳細答案。在回答完中年人的問題以後,教授向中年人說出了自己心裡的疑惑:「抱歉,我能知道你的職業嗎?」中年男子很直接的回答說:「當然,我是人壽保險公司的推銷員。」

哲學教授平時對保險推銷員的印象並不怎麼好,甚至有些反感,但是這位推銷員能夠每天堅持上自己的課,並且能夠提出非常有深度的問題,這使他不由得對這位推銷員有了新的看法。看到哲學教授疑惑的神色,中年推銷員開口說:「那請問教授,我以後遇到哲學問題時,能不能登門拜訪呢?」

教授聽了連忙說:「當然可以,這是我家的位址。」說完,教授遞給了推銷員一張寫著自己住址的字條。

在這以後,推銷員三番兩次的帶著問題和誠意來拜訪哲學教授。後來,當推銷員向教授提議買一份保險時,教授爽快的答應了。當推銷員辦完所有必要的手續走出哲學教授的家門時,他自言自語道:「哲學結束了,下一個就是經濟學。」

這無疑是一個聰明的推銷員,也是一位說服高手。教授不喜歡推銷員,但是這並不是問題。他有需要的東西,哲學課要有人聽,他需要證明自己的價值所在。在這個時候,保險推銷員恰如其分的擔當起了這個角色。某種程度上,教授在心裡認為自己受到了推銷員的恩惠,那麼作為回報的,推銷員的一份保險,也變得理所當然。

2. 先向對方提一個要求,失敗後就再提一個較低的要求。

有一位心理專家在街上遇到了一位十一、二歲的男孩。男孩先做了一番自我介紹,然後問這位先生,要不要買幾張星期六晚上年度童子軍雜技表演的票,5塊錢一張。這位心理專家對這種事情向來沒什麼興趣,因此婉言謝絕了。

「哦,既然你不想買雜技表演的票,」男孩說:「那要不要買幾塊我們的大巧克力?一塊只要1元喲。」於是,心理專家同意了,買了兩塊,同時立刻意識到事情有點不對勁,因為:第一,他不喜歡巧克力;第二,他不喜歡隨便花錢;第三,他還買了兩塊巧克力。

這個販售巧克力的男孩,正是運用互惠定律,成功賣給了這位不愛吃巧克力的心理專家兩塊巧克力。那麼在這個推銷過程中,小男孩是怎麼成功的呢?其實就是互惠原則在影響心理專家,當一個人的要求由大變小時,對方就會因為內疚感由拒絕變成了順從,即使對方對兩樣東西都毫無興趣。

3. 免費和送贈品的策略。

速食店時常會有活動,比如買一份兒童套餐,就可以免費獲得裡面附贈的玩具。如果沒有這個免費的贈品,你也許只是買杯可樂加一個漢堡,但為了這個免費贈送的玩具,你不得不點一份套餐,喝你並不喜歡的那種口味的飲料,吃你可能從來不吃的薯條之類的。

飲料店新推出某種口味的奶茶時,常會「買一送一」,通常購買的人都不會拒絕這個「贈一」。有些購物網站推出「購物滿500元商品免運費」之類活動,讓你感覺這個免運費能省下一筆錢,你肯定會購買超過500元的商品,而如果沒有這項優惠時,你可能只會購買100元左右的商品。於是,最後你花費的購物費用,遠遠高於省下來的郵寄費用。

賣場是免費贈送的絕佳場合,消費者經常在那得到某種產品的少量試用品。服務人員總是微笑著送上樣品,好多人都覺得光是還回牙籤或杯子就走開太過分了。於是,他們會購買一些產品,哪怕並不是必須的。

像這樣的情況,你一定也遇到過吧。如果你要說服別人買你的產品,或者讓人買更多,免費和贈品是很不錯的說服策略。

本文節錄自:《99%的人輸在不會表達2》一書,李勁著,大是文化出版。

關鍵字: 閱讀生活人際溝通

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