你注意到對方開始防備了嗎?

注意講話速度!有這個徵兆代表對方有防備心了

文 / 一流人      2019-02-11

注意講話速度!有這個徵兆代表對方有防備心了

圖片來源:pexels



如果對方平時說話的速度很快,當他們說話的速度緩慢下來時,表示防備心在逐漸增強。

洽談業務時,我們常會遇到這樣的情況:雙方的洽談一直進行得很順利,氣氛也很和諧、愉快,可是對方卻突然改變態度,語氣嚴肅的說:「你說的我都知道了,回公司後,我們再仔細斟酌一下。」

這樣的情況會讓你很難受,但你不知道問題出在哪裡。為什麼對方會改變態度,突然翻臉?根本原因在於你嚇到人家了一一讓對方產生了防備和防範心理。

這就好像追女孩子,你要是看到人家就流哈喇子(按:口水),人家一看就知道你動機不單純,能不對你產生防備嗎?說服也是這樣,你的話語如果表現得太急躁,或動機太明顯,對方就會對你產生防備心理。

當對方說話速度變緩慢時,要小心

心生防備的人不喜歡暴露自己的心事,因此打招呼或說話的態度都是冷冰冰的、應付式的。他們的態度看上去不失禮貌,但總給人一種疏遠的感覺。他們並不輕視你,只是因為過於抑制自己,所以往往會言語索然無味,讓人覺得敷衍。

然而,對方有防備心理並不是最可怕的事情,最可怕的是你反應遲鈍,未察覺到對方的心理而繼續講。這時他不僅會戴上面具,而且還會別過臉去,把背朝向你,緊鎖心扉。因此,彼此溝通之前,必須先仔細觀察對方的言行舉止,判斷他是否有防備心理。

一位從事貿易的朋友說,他和別人談生意時,常常閉著眼睛聆聽對方的說話語調,這比透過翻譯所傳達的意思更能了解對方。如果對方平時說話的速度很快,當他們說話的速度緩慢下來時,表示防備心逐漸在增強。

當你的溝通對象有以下這些表現,就表示對方對你產生了防備心理:

•  一開始見面時就冷漠無情。

•  想確認對方的心意,但是對方的回答卻曖昧、含糊。

•  一旦涉及關鍵主題,對方說話的速度就突然緩慢下來。

•  對你的話只是隨聲附和,並不表示意見。

•  對於一些無關緊要的事情詳細追問,一直保持緊張、嚴肅的態度。

•  談話中,不斷移開視線,或不斷上下打量你。

•  他的態度突然變得特別客氣。

越是神經質的人,防備心理就越強。為了不失禮節,他會非常謹慎,在語言表達方面往往會變得很曖昧。還有一種棘手的情形,那就是對方幾乎不開口。無論你說什麼,他只是回答:「是的,你說的有道理。」也有一種人正好與此相反,他們一再追問細節,這也是存在著強烈防備心理的表現。

另外,如果對方說話的速度突然變慢,字斟句酌,那麼可以確定對方的防備心已達到了極點。

那麼,對於這種防備心理,有什麼好辦法解決呢?

1. 把握說服的節奏,不要太著急。

有的人無法順利說服他人,是因為不能把握說服的節奏。俗話說,心急吃不了熱豆腐。溝通也是這樣,表現得太著急、進展太快,會讓人感覺不適應。

2. 學會掩藏動機,不要一開始就表明全部內容。

為了讓對方同意你的說法,人們常常會過於詳細的向對方說明事情的情形。然而,正如前面已經講過的,人有時會因為太了解事情的真相而產生不安心理。所以,很多時候你明明自認為盡心盡力,卻引起了負面作用。因此,在說服心理不安的人時,不要一開始就將內容全部告訴對方,要先換個說法。

3. 保持安全距離,避免一開始就表現強勢態度。

在進行心理指導時,心理醫生很重視彼此的位置和姿勢。第一,讓患者和自己保持適當的距離;第二,選擇自己輕鬆舒展的坐姿,盡量避免正襟危坐。這些舉動都可以消除對方的防備心理。

4. 盡量避免視線相觸。

一般來說,防備心比較重的人,不願意做過多的眼神接觸一一他怕你透過靈魂之窗看出他心事。因此,對方通常會故意避開你的視線,以免被你察覺到自己的心理變化。所以在說服對方時,必須注意對方視線、態度的微妙變化。

5. 不要直接點破。

有的人習慣說:「你沒有必要這樣緊張,不必對我懷有戒心!」這樣說不僅沒有任何效果,反而會有相反的效果。因為對方的防備心理被你識破了,他會再加厚心裡的屏障,防止你再次突破。這時候,你就應該停止說服,重新溝通。也就是說要建立起彼此連接心靈的紐帶。

通常,如果不是特別的情況,我們對家人、親密的朋友等不會產生防備心理;但對於初次見面的人,總會特別小心,這是因為尚未了解對方,對他還沒有正確認識。一旦性情相投,就會消除,甚至會馬上說:「既然你這麼說,那我就鼎力相助!」這就是比起說服內容來,對方首先接受了你。

相反的,如果發現對方和自己話不投機,馬上就會表現出不愉快,防備心理不但不會消失,反而還會加強。在美國,有人進行一項調查:讓新來的職員以滿分十分,評價對主管的印象。同樣的,也以滿分十分,讓主管評價自己的部屬,以了解雙方的溝通情況。結果,兩者的分數基本相近。部屬與他們認為的好主管相處起來很融洽,而與他們認為的不好主管在工作上也配合得不好。

因此,從根本上來說,想要消除對方的防備心理,我們就要潛入對方的心裡,讓他對你產生好感。

有個年輕的業務員,平時很喜歡閱讀,尤其是中國古代的詩詞。工作之餘,他最大的嗜好就是窩在家裡,看看古典詩詞。時間久了,他腦子中也就累積了很多這方面的知識,與人說話時總會引經據典,不時蹦出幾句來。

有一次,他去拜訪一位客戶,據說這位客戶在經商之前,曾是一所知名大學的中文系教授,是一個非常冷靜和理智的人。在這位年輕業務員到來之前,已經有不少同行前來和他洽談業務,希望能有所收穫,但是面對他咄咄逼人的氣勢,所有人都鎩羽而歸。

年輕業務員了解這些情況後,不由心生忐忑,認為自己很有可能也會在對方那咄咄逼人的氣勢中敗下陣來。

事實上,在他剛接觸時,對方的表現也十分冷淡。他做這一行已經有好幾年了,早已練就了堅強的心理素質(無論發生什麼樣的困難情況,都能坦然面對,從容處理),因此雖然對方表現冷淡,但他還是不願意放棄,而是極盡口舌之能,盡量揀好聽的話說,試圖讓對方改變態度。可是無論他如何說,對方還是沒有一點合作的意願。

人的耐心終歸是有限的。業務員發現對方確實沒有合作的意思,他也就有了放棄的念頭。人就是這樣,心裡面有很大期望時,往往會束手束腳,無法放開,而一旦沒有了期望,反而可以真正放開。在走之前,他不再期望能夠和對方達成合作,就放輕鬆的和對方交流起來。

也因此他的古文素養得以表現出來,不時來幾句貼切的古典詩詞。他的改變使對方微微一愣,不由得多打量了他幾眼,不過,卻沒有多說什麼。

從那裡離開後,年輕的業務員認為自己肯定無法抓住這個客戶。可是讓他沒有想到的是,幾天後,卻意外的接到了對方打來的電話。在詳細了解情況之後,對方愉快的和他簽了合約。

後來他和那位客戶成了朋友,聊起這件事,對方告訴他:「本來,我是不準備和你簽約的,我覺得你們業務員做事和說話的目的性都太強,講話虛假的多,務實的少,經常會誤導別人。但是後來你不打算賣產品給我,放鬆下來聊時,我才知道你對古典詩詞很了解,很顯然在這方面是花了功夫的,現在這樣的人太少了。我覺得,願意讀書,尤其是誦讀古典書籍的人,人品通常不會太差,與其找別人簽約,還不如找你這樣的人簽。」年輕的業務員這才恍然大悟。

由此可見,說服動機太明顯,反而落了下乘!真正高明的說服者,是透過個人的品格和形象來贏得人心的。

本文節錄自:《99%的人輸在不會表達2:原本行不通的事、對方不想聽的話,怎麼換個說法,結果大不同》一書,李勁著,大是文化出版。

關鍵字: 生活閱讀人際溝通

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