專攻「全快閃儲存」解決方案 Pure Storage讓全球4800客戶埋單

世大運、F1車隊、MLB都同時看上這家企業,為什麼?

文 / 蔡立勳   攝影 / 賴永祥   2018-11-15

世大運、F1車隊、MLB都同時看上這家企業,為什麼?

Pure Storage執行長Charles Giancarlo。



一家位在美國矽谷、成立不到十年的儲存公司,為什麼讓台北世大運、日本軟銀、F1車隊,還有美國職棒大聯盟都指名合作,甚至讓F1賓士車隊每場賽事都能省下400萬台幣?

去年8月,台北世大運風光落幕,台灣代表隊共摘下26金、34銀、30銅,總計90面獎牌,排行第三,不少選手的亮眼表現,仍讓人記憶猶新。

為保護選手安全,在12天的賽程中,各場館、選手村都得嚴控門禁,算下來,光是認證卡就發出八萬張,但每人通關只需等待0.6毫秒。

場景轉到一級方程式賽車現場(Formula 1,下稱F1)。賓士車隊的賽車上,安裝300多個感測器,將地面溫度、濕度和風阻等環境數據,傳送至雲端運算平台,且即時運算、分析,讓維修站的技術人員掌握賽車狀況。這段流程過去耗時四分鐘,如今只要13秒。

背後的關鍵都是Pure Storage的全快閃儲存(All Flash)設備。而這家位在矽谷的公司,究竟有何能耐呢?

2009年,史考特・戴禪(Scott Dietzen)成立Pure Storage,專攻全快閃儲存解決方案,試圖扭轉傳統硬碟受限於讀寫速度,而影響效率的問題。

圖/F1賽車有車隊採用Pure Storage的產品,讓車隊人員掌握數據的時間從4分鐘降到13秒。圖片取自pixabay

從日本軟銀到美國大聯盟,4800家客戶遍布全球

過去,Flash記憶體價格不菲,但近年來,大量被應用在智慧型手機,價格大幅降低。而Pure Storage使用的消費等級Flash,成本與傳統硬碟相近,加上團隊的資料去重複化、壓縮技術,大大減少資料量與儲存空間,連帶降低成本,也因此帶動近年企業轉換儲存架構的風潮。

搭上這波趨勢,Pure Storage至今在全球已累積4800家客戶,從日本軟體銀行(SoftBank)、美國大聯盟(MLB)舊金山巨人隊、聖地牙哥教士隊,到F1的賓士、法拉利車隊都是愛用者。

圖/有大聯盟球隊採用Pure Storage的產品。圖片取自pixabay

客戶不斷增加,也讓Pure Storage年營收呈曲線成長,去年一舉突破10億美元,年增四成;2016年營收7.28億美元,則較前一年增加六成,被譽為「矽谷史上成長最快的儲存公司」。

「我們可以達到這個目標,是因為帶給顧客喜歡、能接受的價值。」Pure Storage執行長查爾斯・吉安卡洛(Charles Giancarlo)說得堅定。

什麼是顧客喜歡又能接受的價值?

「我們非常以使用者為中心。」他解釋,Pure Storage產品的運行速度,比對手快10倍,但機台體積、管理的人力需求,卻只有對手的1/10,打破市場的遊戲規則。

比如,賓士車隊改採Pure Storage的儲存設備後,取代以往跟著賽事跑遍全球的三個大型機櫃,光是每場大賽的運費就省下6萬英鎊,加上電力設備、冷卻系統等,總共省下近10萬英鎊(約合400萬台幣)。

找最聰明的人設計不懂的東西,提升用戶體驗

為了能顛覆既有的設計瓶頸,Pure Storage不找傳統硬碟大廠出身的工程師,反而從Google、臉書(Facebook)、亞馬遜(Amazon)等企業徵才。

「找最聰明的人,設計自己完全不懂的東西,他們的出發點,就會是使用者體驗。」Pure Storage亞太區新興市場暨台灣區董事總經理劉國龍過去受訪時說。

相反的,Pure Storage的客戶體驗、通路與業務部成員,多半具有儲存產業的背景,「因為他們對市場最了解,知道客戶、產業要什麼。」

一般來說,其他儲存系統業者約每四至五年,就大幅重置系統環境,客戶若不同步升級,勢必拉抬營運成本。然而,在用戶更換備品、升級系統,或搬遷資料的過程,得關閉系統、暫時中斷服務,是一大困擾。

Pure Storage台灣區總經理吳元愷指出,不少軟體逐年增加授權金,迫使企業IT人員尋找免費的開源軟體,即便縮減支出,卻提升資安風險。

瞄準這些痛點,Pure Storage推出Evergreen Storage永久保固方案,主打「訂閱制」服務。也就是說,客戶每年繳交固定費用,當Pure Storage更新軟硬體時,無需額外收費,系統升級時也不需停機,已有九成客戶加入。「代表這是顧客需要買的最後一套儲存系統。」吉安卡洛自信滿滿。

「他們在使用者介面、從舊有系統導入雲端的流程,做得非常好。」集邦科技資深分析師劉家豪觀察。

圖/Pure Storage執行長Charles Giancarlo。

「與眾不同」提升黏著度,超過八成客戶滿意

根據客戶意見回饋管理軟體廠商NICE Satmetrix的數據,Pure Storage在「淨推薦分數」(NPS,Net Promoter Score)拿到86.6分,代表超過八成的用戶願意推薦Pure Storage的產品,高出B2B廠商平均值23分許多。

吳元愷笑稱,近期常被客戶問:你們憑什麼(取得這些客戶信任)?他回說,與「IBM、Dell、HP等儲存大廠相比,「就是要與眾不同。」

例如去年815全台停電,為了不讓斷電影響營運。Pure Storage提供異地備援,這項要價不斐的服務,「我們不花客戶一毛錢。」藉此提升黏著度。

事實上,吉安卡洛上任一年來,Pure Storage股價、營收持續上揚,今年第一季營收2.55億美元,比去年同期增加四成。其中,台灣客戶不斷增加,成長幅度比其他國家更出色,讓他決定親自來台拜會客戶。

電子五哥的仁寶、和碩,以及許多製造業、義大醫院、成大醫院都是Pure Storage的客戶。和碩電腦中心系統維運處資深經理周欽泉表示,儘管Pure Storage是相對新的品牌,但穩定性、可靠性及效能都具備高水準。

不過,Pure Storage仍在虧損階段,吉安卡洛期望,今年能轉虧為盈,2020年營收要達20億美元。「CEO最重要的工作,是確保建立一個好的團隊,讓他們發揮長才,設定大方向之後,就讓他們去跑。」他說。

Pure Storage 成立時間:2009年 創辦人:Scott Dietzen 執行長:Charles Giancarlo 主要業務:全快閃儲存解決方案 2017年營收:10億美元 市值:45.84億美元(11月14日) 

關鍵字: 人物專訪科技

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