愛魅客RAPAQ

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群募商機,從設計到市場

文 / 謝明彧     攝影 / 蘇義傑   2016-09-29

群募商機,從設計到市場


你有一個創新的好點子,但沒錢沒管道,怎麼讓想像成真?「群眾募資」或許就是你最好的選擇,透過向大眾集資,讓產品的研發、生產有資金得以進行,共創設計者與消費者的雙贏。

群募模式,從2009年群眾募資平台Kickstarter成立以來,迅速席捲全球,如今全世界募資平台超過1000個,台灣更以13個群募平台成為全球密度之冠,去年上架近千個專案,成功超過一半,募得5億元。

然而募資成功後,挑戰才真正開始。

許多知名群募案紛紛失敗收場,例如創下歐洲最高募資金額、吸引1.2萬人投資230萬歐元(約合8000萬元新台幣)的迷你空拍機ZANO,最後無法交貨,眾多贊助者大罵根本是一場騙局。

台灣最知名的失敗案例,莫過於奇群科技所推出的貓臉辨識智慧型餵食器BISTRO(後改名為Catfit),2014年8月在Indiegogo上募得24萬美元(約合733萬元台幣),然而時間到後,不只贊助者沒有收到產品,公司電話還變成空號。

消息曝光後,創辦人宋牧奇出面致歉,表示CatFit光硬體總開發成本至少需要120萬美元(約合3600萬元新台幣),資金燒完無以為繼,被迫暫停開發。

群募變共創,一次性變長期夥伴

眾所矚目的創新產品,為何落得煙消雲散、失敗收場?

事實上,一件商品要從設計師的發想源頭,成功到達消費市場彼岸,牽涉4大關鍵角色:製造商、通路商、粉絲與媒體,也正分別代表4大現實商業流程關卡:製造、銷售、口碑行銷、大眾傳播。

而現有群募模式,並無法解決這個商業鏈中的3個關鍵問題:一是整個設計、製造、通路、銷售4面網之間,存在很多漏接斷縺點;二是眾籌只做一次專案開發,四者間沒有共利模式,自然沒有長期的價值鏈網;三是台灣品牌有沒有特色足以在國際市場競爭。

以設計師商品為主要對象的電子商務平台愛魅客RAPAQ,看到各種問題,開始思考串聯可能。

董事長戴偉衡說,目前群募模式最大問題癥結就是「利益點」,由於是「單一商品的一次性關係」,每個人對利益點的期待值都不同:贊助者捐錢,希望第一時間拿到設計商品;製造商接案,為的是賺取開模費;通路上架,希望藉此賺取營收;媒體報導,希望可以提高流量。

當彼此關係只侷限一次性,所有人自然將本逐利:贊助者如果得不到預期商品,馬上從支持者變反對者;工廠計算發現

不符合效益,自然不願意做;通路擔心賣不出去,於是收取高額上架費;媒體覺得產品話題不大、換不到點閱率,自然不想報導。

要改變這個困局,唯有把每個環節的參與者都拉進來,讓製造廠、通路、粉絲、媒體與設計師結為共同夥伴,甚至透過分潤制度,成為利潤分享者。

當「群募」變成「共創」,大家才會不再只著眼於眼前近利,而是看長期的未來性,願意給設計師更多協助與耐心,讓設計師有機會跨過「從設計到市場」之間的各種商業天險。

結合4種平台功能,串起失落環節

愛魅客,就是著眼於上述4大關卡,企圖打破過去的設計商品群募案的斷鏈點。愛魅客執行長陳錦源進一步解釋,愛魅客網站除了眾籌功能,結合了社群、電商和媒體,將原本各自為政的4種應用平台,串聯成一個商業生態圈,包含設計師、創客(maker)、製造商和設計愛好者,連結成完整的商業鏈,幫設計師解決跨領域的入門障礙。

1. 製造斷鏈:群募案無法從原型跨入量產 解決方案:讓製造端把關設計案可行性

募資案最常發生的失敗關鍵點,就是「無法邁入量產」。許多設計師並沒有製造相關產業經驗,容易低估了量產時的真實花費。例如貓臉辨識器,當初奇群科技找廠商估價才發現,光開模就要千萬元,遠遠超過募資總額。

而且大量生產時,模具精緻度愈高,代表加工程度要求愈多,費用也就愈高。成本考量下,設計師常在量產時被迫下修原本設計規格,導致設計圖畫得很美好,實際產品卻做不到。

「如果群募案最容易因為做不出來而卡關,那何不先請製造商確認可行性?」有台積電背景的戴偉衡、與Yahoo併奇摩推手的陳錦源,設立了一套機制,設計師想要在平台上架募資案,愛魅客會先將設計師專案,媒合對應產業製造商,由製造角度,檢視設計師想法是否切合實際;如果可行,又需要多少成本。一旦專案成立,就交由該廠商負責生產,從源頭避免「做不出來」的困境。

為了加強製造商的接案意願,愛魅客特別規畫「製造商分潤計畫」,未來商品正式上架後的銷售利潤,製造商也有份。

這最大的好處是「製造商利潤來源的長尾化」,設計師產品賣得愈好,製造商未來收益愈多,雙方合作關係就不會只是「一次性的開模費」,製造商如果覺得產品有潛力,還可能降低開模費用,因為現在的虧損,未來都可以從銷售收益中補回。

更重要的,愛魅客會挑選與製造商產業對應的新創設計案,幫助製造商看見最新設計與產業趨勢,這也是目前台灣傳統製造業最缺乏的一塊:「擅長生產,卻不善於創新」,藉助外部設計師所帶來的新設計和新觀點,幫OEM廠商打開ODM甚至自創品牌的可能之門,帶動製造商本身產業升級,這是比分潤更能打動製造商支持新創設計師的強大動力。

2. 通路斷鏈:設計師缺乏市場思維 解決方案:經營電商,理解目標市場消費者

設計師第二個常犯錯誤,就是只從自身設計角度看待產品,而忽略了通路對在販售時的市場考量。

許多設計師開發文創商品,都集中在文具餐具等雜貨小物上,有時掛著文創招牌,一件T-shirt、一個杯子就標價數千,設計取向卻精緻度不夠,在通路商眼中,這些都是不夠成熟、甚至賣不出去的商品。空有創意卻沒有商業sense,導致通路不願意進貨,或收取高額上架費才願意代為販售。

愛魅客本身就成立電商網站「好物」,品牌行銷協理郭卜慈指出,這是一個重要的反饋機制,透過採購人員市場敏銳度與實際商品銷售狀況,直接了解當下設計商品市場趨勢與消費者需求,成為設計師在推出群募專案時,對產品功能、外觀、品類、定價等各方面最好的輔導者。

而一旦設計師商品與愛魅客簽約協助群募成功、製造量產,愛魅客電商平台自然也就成為銷售通路之一,確保消費者有管道買得到商品,避免產品推出,一般消費者卻沒有管道可以獲得的窘境。

3.粉絲斷鏈:只認識單品,卻不認識設計師 解決方案:經營社群,建立設計師個人品牌

募資案在群眾溝通上常見的弊病,就是以單一商品的功能性或目的性做訴求,而不是讓大眾認識這位設計師。

當贊助者只關注在單一商品上,如果做出的商品無法第一時間就完美,贊助者對於設計師的容忍度往往很低。例如曾創下台灣最快募資成功的金萱字型專案,完成後被贊助者與市面上販售的字型產品做對比,指責其規格無法和Mac相容、介面不夠友善,甚至質疑製作團隊動機。

愛魅客行銷協理林栩瑞指出,設計背後的思維與故事,才是最能打動人的焦點。這也是為什麼愛魅客除了做電商,更要經營社群的原因:協助設計師打造個人品牌。

「如果這位設計師是你朋友,你會不會對他有更多包容與期許?」愛魅客共同創辦人之一林禹彤表示,當和大眾的溝通從產品轉為設計師,贊助者支持的,將會是「人」而不只是「物」,這時對於產品上的小缺點,就會有更多耐心,允許設計師漸進式改善。

當然只用熱情號召並不夠,愛魅客也設計了粉絲「分享制度」,當粉絲與設計師是成功利益共同體,自然會更加願意支持設計師長期發展,甚至商品還沒推出就一律支持、幫忙宣傳,因為當商品賣得更好,也會變成自己實際的獲利。

4.媒體斷鏈:除非特殊話題,媒體報導意願低 解決方案:用自媒體向大眾點火潮流

當台灣一年有上千件募資案,媒體在報導時,必定只會選擇最有話題性的。例如之前大紅的金萱字型募資案,能廣獲報導不是因為字型本身,而是其中的「愛台情懷」。

然而不是每個募資案都能有這種特質,當訴求回到設計本身,又有哪些賣點可以吸引媒體做曝光?

這正是愛魅客成立自媒體「破點」主因,破點總編輯曾虹琳表示,每個創新設計,一定是觀察到社會大眾需求的某個缺口;而缺口,常常是因為趨勢變化而來;而趨勢,正是社會大眾會好奇的議題。

不從單一產品出發, 而是以策展做法,集結編輯部觀察到的設計風向或潮流,讓設計商品從單純功能性訴求,提高到社會趨勢議題,才有機會打入消費者閱讀範圍,引爆話題。

陳錦源說,眾籌、電商、社群、媒體,每一種在台灣都已經有無數的既有廠商,但唯有將這四者整合,提供設計師一站式解決方案,「這種整合性服務,將是未來群募最重要的成功關鍵。」

關鍵字: 新趨勢


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