天奕科技》會員行銷新神器

天奕科技》會員行銷新神器

Beacon,幫你導流顧客

文 / 王妍文     攝影 / 關立衡   2016-07-31

Beacon,幫你導流顧客


「你瘋了嗎!」這是2年前,天奕科技總經理陳宗逸,為了創業打算辭職時,部門長官的第一

個反應。

當時,才33歲的他,已經在台灣最大、最老的投資機構中華開發投資部工作6年,常常經手各種電商、電子相關投資案件的評估,因為同時具備資工與MBA的專業背景,總讓他能看到比別人更多的關鍵核心,在開發一路做到經理,未來的發展明確,拿的更是天龍人中的天龍級薪水。

前途理當無憂,陳宗逸卻選擇放下,他轉身想要投入的竟是技術才剛成型的Beacon領域,2年前的台灣,這還是一個被形容「說起Beacon,人人莫窄羊」的新應用。

「Beacon能為實體店家創造完全不一樣的行銷經驗。」陳宗逸說,網路時代,實體商店都在擔心消費者被電商搶走,不過,美國梅西百貨(Maycy’s)近年投入超過20億美元(約650億新台幣)在IT資訊系統上進行O2O全通路整合,其中也包括安裝4000顆Beacon,加上手機App來向消費者招手。當消費者走進特定店家、拿起商品掃條碼、試吃、結帳等都能切分成不同賺取紅利點數的方式,藉此提高消費者到實體店面逛街的樂趣與誘因。

梅西百貨新型態數位行銷方式的操盤手,正是美國當紅集點廠商Shopkick,除了梅西這個通路客戶外,還有玩具反斗城、Target、Best Buy等;P&G、聯合利華、迪士尼、可口可樂等品牌也是Beacon點數行銷生態圈中的一環。

想想看,不用消費,光是逛街累積的紅利點數就能兌換電影票、餐廳電子禮券,這樣的方式大大顛覆了「買千送百」、「先購物,再給予回饋」的傳統行銷做法。

「現在傳統百貨零售業的行銷方式太老舊,消費者的消費行為又往手機、網路靠攏,應該有人出來搭一座橋。」這也是為什麼陳宗逸會離開創投工作,帶著天奕科技團隊師法shopkick,推出FootPoint App,他看到未來商業4.0環境中,實體廠商的數位化需求空缺還很大。

未消費先優惠, 拓展機會點

不過,這不是陳宗逸第一次面對機會的誘惑。15年前,他在交大資工就讀,與同寢室的室友們一起協力架了一個BBS,又添加網路相簿,不久後再放上部落格,三種功能加在一起後,成為後來全台知名的網站——「無名小站」。

不過,隨著使用者超過20萬人,交大校園資訊系統負荷不過來必須外移,交大資工系寢室6人組也面臨要隨投資者要求輟學創業,還是放棄如日中天的發展機會,回頭完成學業的兩難。

寢室中,簡志宇等3人選擇輟學創業,成了無名小站創辦人;另外3人則繼續完成學業,陳宗逸也在家裡要求下,自交大資工畢業後,還去南加大念了企管碩士(MBA),後來進入中華開發工作,走入傳統溫拿組的人生路。

對陳宗逸來說,安穩的人生雖然沒有不好,但是創業的呼喚卻益發聲聲強烈,即使連在中華開發做創投、看案子時,也一直在思考,有什麼項目可以做、可以創業。所以當同寢好友,現在也是天奕科技技術長王正彥分享Shopkick的商業模式時,兩個人的眼睛都亮了!

問他,為何不直接投入年年成長的電子商務市場,反而要去跟難以撼動的傳統組織衝撞,不是

既辛苦?又耗費溝通成本嗎?

陳宗逸分析,雖然台灣電子商務產值今年破兆元,但在整體商業產值中還是只占十分之一,投入

的創業者也廝殺成一片紅海,反倒是因電商崛起,受到嚴重衝擊的實體通路,如百貨、零售、超商等實體店面業者需要找出新的攬客方法,想辦法把人流導至店內進行體驗或購買,這股運用科技找出新商業模式的數位化需求將愈來愈強烈。

如果說,無名小站的成功是時勢造英雄,那麼當時寢室 6人組看趨勢的眼光就是致勝關鍵。陳宗逸說,15年前沒有臉書,他們把美國網路日記的概念引進台灣,發現許多潛在需求,顯示在其他市場成功的Shopkick模式,在台灣也有機會做起來。

產品直效行銷,創造不可能

台灣版的Shopkick--FootPoint如何操作呢?陳宗逸舉例,假設公司旁邊有家日本料理店,每天中午為了招攬來客打出5折優惠吸引你上門,但若剛好今天就是不想吃日本料理,即使再優惠也不會動心。對老闆來說,5折已經是賠本賣、犧牲打了,還是無法吸引每個客人。

現在老闆換一個行銷方式,你只要經過店面時,看一下菜單就能獲得10元折價券、試吃一口獲得15元折價券,對很多人來說,看一下、吃一下就能拿現金,嘗試意願就高了。搭配上Beacon技術,這個現金折價券可以直接用點數方式打入App。

但假設點數只能用在日本料理店,恐怕消費者還不會個個都想要,因此,天奕科技結合微風松高店、京華城、環球購物中心、晴光商圈、府中商圈,還有7-11、肯德基、威秀影城、台灣大車隊等千家商店,讓點數可以在不同店家中使用,一方面滿足消費者需求,一方面也達到不同商家互相導客的效果。

天奕科技引進新的數位行銷方式來導客流,不過,要驅動大型傳統百貨零售改變,並不容易。

剛開始陳宗逸心想,新東西、新概念一定要由標竿企業領頭,才有一呼百諾的效應,因此他鎖定

國內百貨前幾家業者洽談,結果大家第一個問題都是「國內有別人做過嗎?有我才要跟著做。」一聽到沒有,意願就先縮了一半;陳宗逸說,普遍來說,國內百貨零售相對保守,對新觀念的接收猶豫期非常長,每家百貨幾乎都去拜訪3次以上,但大多一聽到「未消費,先給優惠」的新概念,直覺就搖搖頭;加上A百貨的紅利點數竟能去B通路消費,不符合原有封閉式服務的做法,早就打起退堂鼓。

一直到微風廣場,對方提出「你有辦法保證我是第一家做的嗎?」顯示出對新東西的嘗試意

願,才敲定專案合作,天奕也在台灣跨出第一步,打開知名度。嘗試過後,微風發現來客數確

實有增加,推廣一陣子後,微風松高店部分品牌也加入試點行列,帶動業績2位數成長。

現在,天奕科技已經是台灣最大的Beacon公司,預計年底就能達到單月損益兩平。

結合大數據,賣場動線重分配

陳宗逸表示,FootPoint除了希望能幫助商家做到「行銷資源重分配」外,還要做到「動線規畫重分配」,才能有效幫實體店家為進入商業4.0環境做準備。

以動線規畫來說,去年下半年京華城也與天奕科技合作導入Beacon試點,在賣場內布置了近300顆的Beacon,成為台灣第一家擁有完整賣場人流數據的百貨。天奕也依照這些人流數據,將消費者區分為11種族群,像是其中一個族群的消費者僅在京華城地下樓層活動消費。

這個發現,讓京華城重新思考,如何導引消費者去他樓層逛逛的興趣,也藉此根據數字分析報

告,擬定客人有興趣的跨樓層交叉行銷,讓消費者停留時間拉長,逛的樓層數擴大,最終能促使

顧客增加額外消費。

「科技是輔助工具不是目的,效益才是!」陳宗逸說,iBeacon最終的應用,就是要融合賣場優勢與消費者需求,找出未來實體店與消費者對話的各種可能方式,讓線上線下有一致消費體驗。

關鍵字: 新趨勢


您也可能喜歡這些文章

您也可能喜歡這些文章

置頂