打造品牌力

打造品牌力

如何讓全世界愛上我?

文 / 劉子寧        2016-02-25

如何讓全世界愛上我?


台灣人的日常,早已離不開千千百百個國際品牌:ZARA、UNIQLO,天天不離手的星巴克、遍布捷運熱點的屈臣氏⋯看似我們被舶來品牌攻占市場,但當跨境電商之爭開打,網路的興起卻也給了台灣品牌機會。

重點是,怎麼讓人相信我們是個好品牌?

「品牌就是行銷廣告啊!」、「我的產品規格比蘋果又好又便宜,為什麼大家不買?」、「某品牌是我代工的,我既然做得出來,也一定可以成為知名品牌」、「台灣人沒能力做品牌啦!歐洲的比較好。」

過去習慣了OEM、ODM思維,台灣企業多年來幫國際品牌代工,常常因為上面的迷思而裹足不前。我們當然有實力做出世界級的產品,但缺乏的是:我們的風格是什麼?我們的消費者是誰?大家認識我們嗎?如果你聽不到終端消費者的聲音,也摸不清他們的臉孔,就算砸大錢做廣告、找代言人,還是無法跟消費者對話。

台灣的品牌不好嗎?絕對不是。台灣的產品不好嗎?當然不可能!那麼,為什麼Made in Taiwan講起來,還是有那麼一點沒自信?

UNT是台灣的自有美妝品牌,而且在外國品牌侵略的時代,它卻有本事逆向賣到歐美等130多個市場,將精華液、指甲油等產品外銷,創造出破億的營業額,它是怎麼做到的?

UNT總經理簡士傑認為,現在已經不是過去單向溝通的「品牌1.0時代」,現在早已步入雙向溝通的「3.0品牌時代」,意味著小而有力的品牌溝通非常重要,如何善用網路上的一對一溝通、找出小眾但忠實的消費者,反而有利於企業自我風格的展現,而不是在大品牌中隨波逐流。

迷思:交給代理商,直接把產品賣給通路商最好?

正解:自己的品牌自己管,才能掌握在地消費者動態、直接溝通。

跨境電商第一顆砸腳的石頭,就是掌握不到海外消費者的習性。所以過去很多人會想避開絆腳石,選擇經銷代理的方式進入海外市場,雖然可以省去很多麻煩,快速把產品賣給通路商、從通路商手上拿到錢,但這就像把自己的孩子交到別人手上,怎麼長大、或是根本沒長大都不知道,更別說跟消費者溝通。

「如果沒有直接面對消費者,就無法知道商品有沒有到消費者手上,以及消費者的想法是什麼。」UNT堅持自己做行銷,每一則FB或官網訊息都由台灣回覆,而且一定會在12-24小時內回覆。

簡士傑觀察到,歐美消費者非常喜歡「個人化服務」,只要善用台灣服務業的人性化,就可以製造出跟大型當地公司的「標準式服務」的差異。

迷思:知名度不比國際大廠,所以我應該賣便宜一點?

正解:相信自己的品質,別人就會相信你的價值。

UNT很早就進入法國市場,主要銷售保養品,但法國市場有很多既有的知名品牌像薇姿、理膚寶水等等,UNT要怎麼攻進這塊市場?當時簡士傑在猶豫,他想:「UNT不知名,又是亞洲品牌,是不是應該把價格調整到開架式的價格比較有競爭力?」

但後來他得到的答案是:如果你的商品是薇姿等級,你就要跟同品質的商品訂一樣的價格,沒有理由要比他們便宜。

你唯一要考量的關鍵只有,消費者觀念是以價值為出發,你要怎麼花心力去說服消費者:「你的產品價值在哪?」

但如果你只想用低價、便宜的方式去搶市場,最後就會降低品牌自己的價值,而且很難再提升。

迷思:要提升品牌質感,就要找外國模特兒?

正解:找出品牌的特色,吸引分眾市場消費者。

當你進入海外市場,你做的事情是把自己變成一隻「變色龍」,還是變成一隻「孔雀」?變色龍是隱藏了自己的原貌,而變成當地的一個品牌;孔雀則是把自己的特色盡出,在當地成為突出的品牌。

例如,UNT剛開始時以為法國人不太接受台灣人臉孔,所以找來歐美模特兒,但沒想到在台灣吃香的做法,到了法國卻完全無效。後來轉換方式,刻意強調異國形象,加進台灣亞洲風格、帶點當地元素,反而吸引到居住在法國的多種族消費者。

不管是什麼產品,一定會有一批好奇心強的早期使用者,重點是要抓住他們,讓他們願意分享。簡士傑說,UNT這群使用者不是法國的主流消費者,他們是小眾,這群獨特的一群人卻非常願意在小圈子裡交流,口碑就會一傳十、十傳百,漸漸散布到小眾之外的消費者。

關鍵字: 巧創業


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