找對的人幫你賣

找對的人幫你賣

讓新客人點頭,舊客人回頭

文 / 吳沛綺        2016-02-25

讓新客人點頭,舊客人回頭


你有一個超棒的商品,打算透過購物平台銷售到海外去。好不容易申請好帳戶、搞定商品文案、上架,終於成功刊登到平台。一分鐘過去、兩分鐘過去⋯⋯奇怪,怎麼還沒人上門?

醒醒吧:要讓客人遇見你的商品、心甘情願掏腰包,你需要的可不只是耐心。

走進百貨公司,即使消費者不認識你的品牌,都還可能不小心晃到櫃前打量一番;但到了網路上,同類型品項至少增加上千、上萬倍,茫茫商品海,怎麼讓世界各地的廣大網民變成死忠顧客,不只關注你的品牌,還願意一買再買?

答案很簡單也不簡單:找對的人幫你賣。商品好不是你自己說,而是找到符合品牌形象、有聲量的意見領袖替你的商品聚集人氣,為你的商品發聲。

母嬰品牌媽媽餵的跨境銷售策略,就是先從網路累積口碑,再發展實體開店機會。目前海外營收網路與實體占比為7:3,跨境行銷團隊是如何在陌生的國際市場建立品牌形象、進一步培養忠誠社群?網路事業部經理李鵑祝說,他們的行銷預算並不高,主要靠得還是口碑傳播,怎麼做?有3大關卡要扣緊:

第一關:找對圈子賣對人,點線面布局

商品要賣對人,這是廢話;但應用在口碑行銷上,必須做得更精準、更細緻。問題在於:怎麼找到對的圈子、對的人?

媽媽餵的跨境電商主要市場包括澳洲、中國、東南亞及美國等地,李鵑祝說,每個市場各有不同狀況,除了先找到能與總公司溝通、又了解當地市場的員工外,在不同曝光渠道與操作策略上,也像是點線面布局,可分為3種:

1. 【點】電商平台——建立形象

透過資料收集與市場調查,找到當地最大購物平台,除了建立第一層品牌門面,也邀請專業評論員試用產品撰寫評論(詳見下方說明)。

「口碑行銷初期,必須先制定商品想要向消費市場溝通的議題和連結的情感,」李鵑祝說,這樣的訊息一旦形成,就可以開始尋找目標社群中具有影響力的意見領袖。

除了購物平台上的專業評論員,不同國家也有不同工具可以找到意見領袖,例如有軟體公司會透過爬蟲技術將資料賣給品牌,有些網路紅人甚至有專門的經紀公司,建立好名單與議題後,行銷人員便能透過電子郵件與對方聯繫,以免費提供商品的方式邀請意見領袖撰寫試用心得。

2. 【線】討論站/ 論壇——操作議題

除了購物網站的自家商品評論,下一步是主動出擊,了解海外目標客群在哪討論相關商品——包括大型討論區和目標客群的網路聚集地。

李鵑祝舉例,他們發現美國大型論壇——reddit就好比台灣的PTT,是一個需要關注和操作的目標;還有母嬰聚集的討論區,例如Cafemom是美國最大的媽媽社交網,行銷團隊也會在上面主動操作議題。

3. 【面】社群媒體——建立社群

商品評論是打點、議題操作是拉線,更重要的就是用內容打造穩固的面——社群。李鵑祝說:「社群與口碑行銷是無法分開的,因為好口碑就是在社群中發散,」媽媽餵目前也是以Facebook 為主要社群經營戰場, 除了主動發布母嬰知識、育兒經驗,也透過頻繁的更新與粉絲互動,提升信任感,也養成讀者對品牌的依賴。

第二關:有買有讚、再買不難,創造零負評

點線面都布局完成,還只是第一層接觸——真正考驗,在於消費者的第一次購買經驗。

好商品是基本中的基本。除此之外,交易方式的便利性?安全性?金、物流的串聯?收到商品後的體驗?有些商品有使用說明需求,也是可以加分之處,好比媽媽餵就拍了不少試用或開箱介紹的影片,幫助消費者學習媽媽揹巾的使用方式;又例如收到商品時,可以夾帶下次購買的折價券、會員折扣,甚至是手寫小紙條等等,都是會影響消費者是否回購的關鍵要素。

第三關:線上到線下,虛實整合加深黏著

見面三分情,用在網路購物體驗上也一樣中肯。李鵑祝說,媽媽餵現在所有的跨境模式都是先走網路,有機會就轉往實體銷售;台灣因為起步得早,已進一步在實體店面開設母嬰課程、講座,加深與消費者的互動,未來在跨國營銷上也預計採用同樣模式。

關鍵字: 巧創業


您也可能喜歡這些文章

您也可能喜歡這些文章

置頂