馬來西亞,有錢又肯花中產崛起

文 / 謝明彧     攝影 / 鄭名娟   2015-11-30

馬來西亞,有錢又肯花中產崛起


談到馬來西亞,你會想到什麼?橡膠、棕櫚、錫礦的出產大國,還是濃密熱帶雨林下躲著黑白相間的馬來貘?其實在熱帶色彩下,這個國家正閃耀著嘉年華般的購物歡慶光芒。

馬來西亞人口只有3000萬,在東協10國中排到第6位,但卻是第3大經濟體,國內生產總值(GDP)僅次於印尼和泰國,人均收入更在10年內,從原本的不到5000美元,到2014年已經翻了一倍突破1萬美元,甚至被預測到了2020年,人均收入可望達到1萬5000美元,進入高收入國家之林,追過泰國成為東協第2大。

經濟不斷成長所代表的意義是,馬來西亞中產階級正持續擴大,人民的購買力愈來愈強。根據統計,全年可支配收入超過1萬美元的中等收入家庭,就占了馬來西亞全國人口的3/4,相較5年前2009年成長了超過15%,勝過同期的泰國、越南、印尼與菲律賓。而增加的財富,支持馬來西亞國民消費開支穩定上升,預計到了2018年,10年間將會增多1500億美元。

可以說,如果要幫現在的馬來西亞下個定義,那就是:這是一個「有錢又肯花」的社會。

終端需求思考,重新找出在地定位

「一般台商到馬來西亞,還是把它當作生產基地,」1987年進軍馬來西亞,2004年在在當地掛牌上市的永信東南亞控股公司總裁李芳信反問,「東南亞感覺比較落後,但難道當地就不是一個好的市場?」

李芳信分析,一般台商外移,可分為4種原因:1是廉價勞工、2是原物料需求、3是前2種的衛星工廠,4是到當地發展農漁業。以上4種,李芳信稱之為「直接或間接的外銷」,取用當地便宜的勞工或原料來生產,成品再銷往海外。

但李芳信到馬來西亞後,透過在地人眼光,看見這個市場人口與消費潛力,放棄原本的「製造」定位,重新把自己設定為「通路」,「我不是一間藥廠,我是一間有藥廠背景的通路商,」李芳信說,這之間最大的差別在於,把自己當藥廠,等於把事業領域限縮在「製藥」上;但定位為「通路商」,等於除了自家藥品外,還可以賣其他廠商的商品,「這樣,你的路就廣了!」

「這就是從『終端需求』看長期市場,你的格局也就不同,」李芳信表示,抱著製造思維,等於只著眼眼前利益,當一個國家經濟漸漸興盛、工資上漲,廠商就必須追逐下一個更便宜的生產基地;但抱著通路思維,一旦你咬住這個市場,隨著人民變富裕,市場的餅只會愈做愈大,「這才是長期有效的海外發展策略,我不只是長期投資(long-term investment),而是終身投資(life-term investment)!」

深入民間,看見未來發展機會

這道理其實不難理解,但為什麼這樣做的人卻很少?李芳信分析,一來生產製造本來就是台灣人的強項,二來也是最關鍵的,「你評估一個地區的未來時,資訊來源是台灣人?還是當地人?」

李芳信坦承,自己也不是一開始就「高瞻遠矚」,當年自己英文不好,大陸也還沒開放,於是只好往東南亞跑,從菲律賓、泰國一路到馬來西亞;在當地,他遇到了許多馬來西亞僑生,進一步認識許多留台的馬來西亞人,透過這些接觸,他才能由「在地人」的眼光,看見這個市場的可能性。

他發現,馬來西亞對內銷市場,管制不像泰國那麼嚴,對外企較友善;更重要的是,「有人口就有市場,有市場就有生意,能不能生存,不在大小,而是有沒有找到切點融入在地而已。」

為了了解當地,他曾經帶著電話簿、開著車,2個多月沒回家,跑遍整個西馬來西亞,看到藥房、診所就停車拜訪,就算幾百塊的生意也不放手。一步一腳印下,不只是幫自己找每個交易破冰機會,更讓他深入許多一般台灣人根本不會到的地方,透過與當地人聊天,進而知道需求與商機。

「想要知道一個市場的變化,不能用觀察,而要接觸,」李芳信說,很多台灣人考察東協,都是組個參訪團,花上10天,白天看當地企業或工廠,晚上住飯店,「這種連『觀察』都稱不上,只算得上『觀光』!」他建議台灣年輕人,不管想要前往東協哪一國家,不妨透過協會聯絡當地台商,找一間公司,進入對方的工廠、接觸他們的工人;有結婚或慶典,就去參加;週末那些工人去哪玩、你就去哪,「絕對不要待在辦公室。」

「這就是務實,」李芳信說,也唯有這樣,你才會知道當地人把錢花在哪、對未來的理想是什麼、想要過什麼樣的生活,也才能真正知道什麼是當地的「終端需求」,找到這個市場尚待開發的商機。

同時在這過程中,你也才會知道怎麼和溝通才能贏得他們的信任,怎麼做才有辦法賣東西給他們;之後,你的產品也才有辦法找到管道銷售,也才有機會真正進入當地市場。這就是李芳信「先挖溝渠,再建水庫」的理論。

「東南亞每個國家,都可以是一塊市場,就算現在很小,未來也可能很大,」李芳信說,不要被眼前所見的商機大小所惑,用心把別人眼中的次級市場,用一級市場的心態去深耕,當區域起飛,你的事業自然也將高飛。

關鍵字: 新趨勢


您也可能喜歡這些文章

您也可能喜歡這些文章

置頂