領導要懂心理學 2個要素讓你發言擁有影響力

文 / 書傳媒      2018-03-13

領導要懂心理學 2個要素讓你發言擁有影響力


經營與商業,都是以「引導他人的行動」為目的。員工、上司、屬下、顧客;其他許許多多的利害關係人。如果能夠引導他人的行動,讓對方與自己都變得富足,成果與數字就會跟著提升。在《領導就要懂心理學》中,作者藤田耕司認為,引導他人行動的能力,一言以蔽之就是「影響力」。這世界上,有著在經營現場發揮強大影響力並引導他人的領導者,也有不具影響力的領導者。

但這種影響力的差距是如何產生的?藤田表示,他以企管顧問或稅務顧問的身分,在經營與商業現場看過留下出色成績的經營案例,以及苦於困境的經營案例。他認為,有兩種要素決定了一個人的言論是否具有影響力:

我觀察這兩種領導者,並對他們的溝通方式及作法產生一種強烈的感覺,那就是發揮強大影響力的人所採取的溝通方式及作法,即使從心理學與腦科學的觀點來看,也非常合理。

發揮強大影響力並留下優秀成績的領導者,對人心的感受度很高,他們會將感受到的事情反映在自身言論與行動中,同時站在領導者的立場,採取適合該團隊或組織的行為。

人心感受度憑藉的是感覺,若將這種感覺與心理學、腦科學等知識相互對照,能讓人更明確地意識到這些感覺。為了協助各位鍛鍊這種感覺,以及掌握發揮影響力的溝通方式及正確作法,接下來,將介紹我在經營與商業現場所感受到的事情,以及心理學、腦科學等內容。

「由誰傳達」比「傳達什麼」更有效

發揮影響力的溝通方式是什麼?我認為在思考這個問題時,首先要注意的是「傳達什麼」與「如何傳達」。的確,傳達內容與傳達方式的差異,會大大地改變對方的反應與行為。只是,影響力不會僅憑「傳達什麼」而決定。還有其他各種要素會與之互相影響。其中,特別重要的要素是「由誰傳達」。依不同的狀況,有時候「由誰傳達」會比「傳達什麼」更具影響力。

舉個例子,公司股票上市上櫃的知名企業主對你說:「你有認真工作嗎?」跟一個連打工經驗都沒有的大學生對你說:「你有認真工作嗎?」雖然都是同一句話,但是你聽到的感受應該大不相同吧?或是長年受其照顧的恩師對你說:「你能協助我的工作嗎?」跟過去曾經欺騙你的某個熟人說:「你能協助我的工作嗎?」雖然都是同一句話,但是你的判斷應該會完全不同。

信任帶來影響力

這個「由誰傳達」的影響力從何而來?這個問題的解答有各種可能性,而我認為「有無信任感」的影響相當大。人們對於不信任的人所說的話,根本聽不進去。因此,在不具信任感的狀態下,言語幾乎毫無力量。另一方面,自己若能獲得對方的信任,所說的話就具有力量。讓言語擁有力量的,就是信任感。

獲得信任這件事能帶來多大的影響力,關於這一點,我記得一個故事。一位培育出Guts石松、井岡弘樹等六名世界拳擊冠軍的知名教練,名叫艾德華.湯森德(Edward Townsend)。有一年,他到日本參訪,當時的教練都習慣採用竹刀敲打選手的嚴格訓練方式,而他則直截了當地否定這種作法,並貫徹用「心」培育選手的風格。

在每一場比賽結束後,他不會去參加獲勝選手的慶功宴,而是陪在落敗選手身旁。「選手贏了之後,會有很多朋友在身邊,所以我不在現場也無所謂。但是,誰來鼓勵打輸的選手?我會站在落敗選手的這一邊。」比起稱讚獲勝選手,他以關懷落敗選手為優先。「贏的時候,會長會在拳擊擂台擁抱選手;輸的時候,則由我來擁抱選手。」他與落敗選手一起體會失敗的痛苦、不甘及悲傷,並且鼓勵選手。沒有什麼事情比落敗時受到的關懷,更讓人感動。

另外,據說他在判斷場上的選手不可能獲勝後,丟毛巾的時機比其他教練都還要早。「不打拳的人生還很長。受傷的選手要由誰照顧?讓選手平安回家,也是我的工作。」他用「心」對待選手,藉此獲得選手的深厚信任。備受信任的他,所說的話就擁有打動選手的強大力量。在這種指導方式下,他培育出六名世界冠軍。在獲得對方的信任後,不用說太多也能打動對方、引導對方的行動。因此,以「傳達什麼」為前提的情況下,「由誰傳達」的影響相當大。

我將「傳達什麼」這種溝通內容的要素稱為「對話」;「由誰傳達」這種溝通主體的要素稱為「信任」。這裡所說的「對話」,是指如果需要引導對方的行動,自己必須傳達什麼的相關要素;「信任」則是如果要讓對話的內容擁有力量,如何與對方建立信任關係的相關要素。信任會讓對話擁有力量,不具信任的對話則沒有意義。信任與對話就是這樣的關係。

關鍵字: 健康醫療生活品味職場生涯

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