暖退休不是夢

安穩退休 3〉專人規劃理財

服務勤、專業夠 從證照了解理財顧問強項

文 / 林讓均   攝影 / 張智傑   2017-10-02

服務勤、專業夠 從證照了解理財顧問強項


「政府年金破產倒數計時……」「最新調查顯示,國人退休理財不及格,未來可能又老又窮!」近幾年,每一則提及老後挑戰的新聞,都讓40歲的阿勝怵目驚心。但驚嚇完之後,他還是只能搔搔腦袋,不知該怎麼辦。

「大家應該從領第一份薪水,就開始進行退休準備,但很少人真的做到!」專長為「長壽風險轉移」的保德信金融集團資深副總經理凱斯勒(Amy Kessler)觀察,沒做到除了因為「不相信可以活這麼久」,主要還是因為「沒信心,不認為自己可以處理這麼專業的事!」她提醒,一個人無法搞定退休準備規劃,最好慎選專業的理財顧問團隊來幫忙。然而,如何尋找適合自己的理財顧問?

其實在台灣,要獲得專業的理財服務,沒有想像中難。不管是銀行理財專員、保險銷售專員,或常往來的證券交易員,都是非常容易就能接觸到的諮詢管道。而且,理財服務也趨於平民化。近幾年來,國內銀行的財富管理門檻調降多次,目前多數為新台幣100萬;也有銀行只要求「往來資產總額」達到50萬,即能成為財管客戶。

即使是月入22K的「小資族」,走進金融機構,只要臨櫃提出理財需求,臨櫃人員也會幫忙解答或推薦行內專家服務。

重點1 〉顧問的獲利透明化

既然財富管理早已不是高資產客戶專屬,管道到處有。那麼,民眾為何仍卻步,可能與不知道如何挑選理專有關。

台灣理財規畫產業發展促進會理事長、認證理財規劃顧問(CFP)廖一聰建議投資人,可先理解財務顧問的傭金收入結構。

以銀行理專為例,總收入包括三部分:底薪、佣金與獎金。底薪因各銀行而異,通常民營銀行是低底薪、高獎金(含佣金),而佣金的主要來源,就是各種理財商品的交易手續費。至於獎金,則指(超過業績目標的)超額獎金、季獎勵金與海外旅遊等福利,屬於不固定的薪獎機制,通常少數業績突出者才能拿到。

「理專推薦商品時,你大可問『從這個交易中,你可拿到多少佣金或手續費?』」財經作家李雪雯表示,理專或許不願意回答,但身為投資人,絕對有權利問清楚,以此檢視對方的推薦動機。

為讓金融商品銷售報酬透明化,金管會早有規定。通路在客戶申購基金前,必須提供一份「通路報酬資料」,清楚揭露相關報酬項目與金額。

一般來說,通路端的銷售人員除了從投資人身上收取基金交易手續費,還可以獲得基金公司額外支付的「經理費分成」與「銷售獎勵金」,甚至是「行銷贊助經費」。

重點2〉充分認識商品並評估風險

如果不想被銷售人員牽著鼻子走,民眾也要對理財規劃流程有所認識。

廖一聰指出,面對一個新客戶,一個稱職的理財顧問,首先必須通盤瞭解客戶的需求(如:客戶的理財目標是什麼?)接下來,才就這個目標去檢視客戶擁有哪些資源與限制(如:資產規模多大、可準備期間多長?)第三,推薦可達成理財目標的商品,並具體說明可能帶來的報酬與風險。第四,持續關心、維護客戶的投資組合,就算離職也要做好交接,不使客戶變成「理專孤兒」。

「如果對方根本不了解你的需求,就急著推薦商品、成交,那顯然他不是對的人!」他補充,報酬與風險互相伴隨,一個具有高報酬的理財商品,相對地,有比較高的風險。因此,一位銷售專員只說投資「很好賺」,卻沒說可能承受的風險,那他可能故意隱匿,不然就是也不懂商品。

李雪雯舉例,像近十年來最主要的兩個金融消費紛爭:「連動債」與「TRF」(目標可贖回遠期合約)風暴,主要癥結就是銷售人員未充分說明風險,投資人也未充分了解商品。

「不懂的商品就不要買!」她表示,商品設計得愈複雜,不透明的細節可能愈多,投資風險也就愈高。她建議,在與銷售人員討論過程中,要請對方提供具體的商品推薦文案與各式說明文件,若日後發生爭議,就有憑據可以作證。

廖一聰觀察,儘管法令要求金融商品銷售人員必須認識顧客與投資風險屬性評估,然而卻經常發生問卷太簡化,甚至某些不肖理專為了銷售特定高風險商品,而誘導造假(例如代填或重新錄影存證)的狀況。因此,投資人最好問清楚商品可能帶來的風險與波動度,並仔細評估是否能夠承受。

重點3 〉破解避重就輕的不實辭令

近年來,坊間多有書籍教人如何破解理專、房仲話術,既帶動話題、銷量也不差,說明民眾普遍害怕中了話術圈套,而買錯商品。

「其實話術是一種便於溝通的藝術!」廖一聰認為,好的話術可以引導客戶理解商品,有問題的是那些「避重就輕、隱惡揚善」的不實辭令。

他舉例,若有銷售人員以「要買要快喔!這商品要停賣了!」來促銷,那投資人應該追問停賣的原因,「是賣太好,還是賣太差?」「停賣對我的影響是什麼?」如果有人說:「此檔投資是低風險、高報酬」,那你也要小心!因為這根本違反投資邏輯,如果理專說不出所以然,當然不能買。

「如果有兩家以上的理專同時叫你買同類商品,可能已在市場高點,要不然就是該商品的佣金特別高!」廖一聰也提醒,金融業者常一窩蜂發行某類金融商品,但買太多小心被套牢或風險過度集中。

對於所謂的「熱門商品」,真的需要停看聽。例如前兩年,「類全委」保險商品買氣沖天,去年卻迅速轉冷。台灣理財規畫產業發展促進會祕書長駱潤生觀察,這是因為許多投資人只看到類全委以資產「撥回」(配息),忽略撥回的部分可能來自於本金,導致績效表現難看。他也提醒,若有銷售人員催促客戶頻繁買賣(例如申贖基金),卻無法說清楚理由,那麼可能他是為了衝刺手續費收入。

重點4 〉從證照了解顧問的長項

目前,金融商品銷售人員都得擁有最基本的商品證照,但即便如此,民眾還是可以多了解理財顧問是否擁有多種可展現專業的證照,例如CFP、AFP(理財規劃顧問)等。

「證照只是參考,理財顧問不可能什麼商品都專精!」李雪雯觀察,每個理財顧問都有擅長的領域,例如保險背景出身,就會傾向推薦保險做為理財工具,民眾應多方徵詢,尋求最佳解決方案。

關鍵字: 理財金融健康醫療

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