提升業績密技:十家小公司,比一家大公司吃香

文 / 一流人      2017-09-12

提升業績密技:十家小公司,比一家大公司吃香


如果要花很多工夫,

才能見到有決定權的人,那就先放棄 

瞄準不需花太多時間的小公司

超級業務員特訓: 如果你是新手,就練習篩選陌生開發的目標;如果你是老手,就增進掌握成交關鍵的實力。

「你去○○路,從一號一樓開始,跑業務。每一家都不能跳過、每一家都要拜訪。」

我以前上班的公司,當主管這麼指示,業務員就得在沒有預約的情況下,一家一家拜訪。我就曾經非常老實地,逐戶敲門。不管是銀行,還是蔬果店、鮮魚店等小商號,我拜訪了那條路上所有公司跟店家。

不過這麼做,只有少許客戶,願意聽我說明。通常都是還沒有說完自我介紹,就吃了閉門羹。我覺得很不安,於是開口問前輩:

「這樣做,真的能成交嗎……」

原來,前輩根本沒有遵照主管的指示,他們跑業務時,總是會先選擇對象。

仔細一想,覺得很有道理。街上有大公司、中小企業,也有個人經營的小店,一定會有公司,用不到我當時推銷的通訊設備。比如說,我去拜訪了銀行的分行,但銀行設備通常是由總行統一採購,分行沒有決定權。所以就算我花再多時間向對方說明,也可能徒勞無功。再加上金融機構保全森嚴,不會輕易讓外人進出。

個人經營的小店,不太需要通訊設備,預算也很有限。就算我再怎麼勤快拜訪,對方會下訂的機會還是很低。

「從一號一樓開始跑業務。每一家都不能跳過、每一家都要拜訪。」主管之所以這麼要求,是為了避免業務員養成「跳過」的習慣,也是為了增強業務員陌生開發的勇氣。

但老老實實遵守主管的指示,真的太沒效率了。做陌生開發時,應儘量選擇可能性高一點的目標,比較容易成功。

從此,我開始留意業績優異前輩們的動向,包括他們在做陌生開發時,總是選擇哪些對象。後來我發現:比起大公司,選擇中小企業的前輩的業績,更為優異。

十家小公司,比一家大公司吃香

業務員向大公司推銷,是期待成交大訂單,不過這麼做,有一些缺點。

首先是速度緩慢。可能拜訪好幾次,都無法見到掌握決定權的董事長、總經理等人,結果遲遲沒有進展。此外,由於組織龐大,洽談後,還得經過內部層層檢討、審議,必須花費很長的時間,才能成交。

而且,跟大公司做生意,也有風險。

比如說,相較於從十家中小企業,共成交八百萬的訂單來說,或許從一家大公司,可成交一千萬的訂單,更能獲得公司內部的肯定。

還有,考慮到往後的交易細節,大公司也不一定吃香。包括客戶的聯絡窗口可能會換人,企業經營的方向可能會改變,都會影響到訂單的落實。

而如果是中小企業,少掉一個客戶,公司的損失不大。如果從分散風險的觀點來看,成交數筆小訂單,反而比較有利。

看起來,我的前輩,確實是在考慮過利弊得失後,才選擇以中小企業為主要目標。我決定效法,針對中小企業,進行陌生開發。

拜訪中小企業,比較容易見到掌握決定權的老闆,只要能夠見到老闆,就有機會成交。儘管,需要拜訪的公司家數增加,但跑業務,勤快一點就對了。如果拜訪多次還是見不到老闆,表示時機不對,我就會暫時擱置。

在我決定以開發中小企業為主力後,業績便顯著成長。

不過,對業務員而言,拜訪大公司是相對比較容易的。

因為大公司有完善的作業流程,即使是應付陌生開發的業務員,也能確實回應。就算要拒絕,也比較有禮貌。

相反的,中小企業的回應方式,經常讓人感到冷酷無情。難怪業務員都喜歡拜訪大公司了。

但是,跑業務的目的,不就為了業績?因此集中火力,會是比較有效率的做法。

雖然公司有自己的方針或規定,但是不能一昧遵守,而忘記真正的重點。業務員應該把提升業績,當成第一要務,並採取適合的行動方案,全力以赴。

TIPS

與握有決定權的老闆接觸,是成交的捷徑。

相對於遵守公司的規定,提升業績更重要。

本文節錄自:《就是要成交!》一書,嶋津良智著,賴庭筠譯,好優文化出版。

圖片來源:pakutaso

關鍵字: 閱讀產業綜合勞動職場

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