2017年9月號

堅持海外設直營店 深耕在地客群

信義房屋插旗大馬 端出台灣DNA讓外國人埋單

文 / 李建興   攝影 / 李建興   2017-08-30

信義房屋插旗大馬 端出台灣DNA讓外國人埋單


信義房屋7月底成立馬來西亞分公司,由於信義是全球僅有的海外直營房仲品牌,代表台灣操作模組成功移轉,彰顯台灣房產服務價值。

今年7月26日,信義房屋於馬來西亞吉隆坡舉行一場盛宴!當天下午,偌大的宴會廳便擠進了數百位的賓客,除了數十名來自台灣地產界人士及媒體跨海前來外,包括台灣駐馬來西亞大使章計平、馬來西亞前駐台大使楊德勝等,都到場祝賀。

等吉時一到,東道主信義房屋董事長周俊吉與幾位重量級的來賓,共同啟動指紋金鑰,炫爛的雷射燈瞬間綻放,這一刻,除了象徵「信義房屋馬來西亞子公司」正式成立外,也意謂著這個來自台灣的房仲王國,正式插旗東協。

很多人不禁納悶,台灣房仲業跨海到東協市場的時有所聞,而國際上,前來大馬設點的仲介更不勝枚舉,何以獨有信義的場子,能撂來如此堅強的卡司?「畢竟,這對大馬和台灣的房仲業來說,都是一個重要里程碑!」信義馬來西亞公司總經理李杰峰一語道破箇中緣由。

這次信義馬來西亞公司的成軍,真的別具意義。

延伸版圖 導入台灣模組

首先,就版圖延伸來說,信義1993年赴大陸,成為全台首家登陸的房仲業者,2009年又率同業之先,赴日發展,而這次前進東協設分公司,表面上,似乎並未奪得先機,其實相較於其他同業多半以辦事處的簡易型式設點,信義卻是首批以分公司規格深耕,意義不同。  

另以服務深度觀之,有別於國內許多房仲,大多銷售當地建商的預售屋或一手成屋,以參訪團型式把台灣買主帶往海外看房。信義除了「海外代銷」,更在馬來西亞當地開發中古屋案源,不僅賣給台灣人,也銷售給當地人,是名符其實的馬來西亞仲介,絕非只是「掮客」。

再和其他在大馬插旗的國外房仲品牌相比。幾乎所有跨國仲介都只授權品牌,由大馬在地業者加盟,唯獨信義堅持設直營店,原汁原味地將台灣的經營介面複製到海外,僅小幅「因地制宜」地修正。

據悉早在去年,信義房屋就派先遣部隊駐點吉隆坡,花了很長時間申請當地合法執業許可REA(房地產代理認證),更要求業務員拿到REN(房地產談判代表證照),足以見得背水一戰的決心。

近幾年到海外開疆闢土的台灣房仲業,多半是因為本土市場逐漸萎縮,為了救亡圖存才向外拓展。

根據內政部統計,2013年全台買賣移轉棟數(即不動產交易量)為37.19萬棟,到了去年,僅剩下24.54萬棟,量能足足萎縮了34.01%。

影響所及,房仲業出現了慘烈關店潮。中華民國不動產仲介公會全聯會的數據指出,去年6月,全台仲介家數尚有4229家,但今年6月,就只剩3957家,等於一年來,有272家店熄燈。

但反觀海外房仲卻開枝散葉。據台北市地政局地權及不動產交易科長沈瑞芬透露,光2007年起近十年,台北市經營海外不動產交易的業者成長3.65倍。

一位房仲業者就無奈地指出,目前十家房仲有八家賠,以一個20人的店為例,每月店租金、祕書費、水電、房仲加盟月費等,開銷就要40多萬元,只要全店成交掛零,「等於每月40、40萬元的燒,真的好苦!」「你說,我們不往海外發展行嗎?」

不只開發業績 更專業深耕

信義房屋董事長周俊吉表示,會南進大馬,是看中該國政經穩定、交易法規相對健全、對外資也歡迎,特別是近年經濟成長率平均達6.5%,當地政府也積極打造「大吉隆坡計畫」,其中,連接新馬間的隆新高鐵,2026年通車後,吉隆坡前往新加坡只需90分鐘,儼然為一日生活圈。

李杰峰表示,經信義調研發現,吉隆坡有700萬人口、每年成交一萬多戶房子,卻有高達九成交易是中古屋、九成買方是當地人,讓信義決定不僅要仲介台灣人到大馬買房,更要深耕在地客群。

李杰峰表示,大馬目前人均所得1.1萬美元,近似於1993年的台灣,當時台灣經濟快速成長,房市量能噴發,但交易亂無章法,房仲業充斥著無照從業、打帶跑經營的亂象,足足經過10~20年的盤整,才漸上軌道,「大馬房市一如早期的台灣,這正是移植台灣模式的大好機會!」 

事實上,信義這一套「以台灣模式打天下」的作法,早已有成功經驗。

以日本信義為例,當時前進日本時,就主動製作不動產說明書,提供客戶正確的物件產權調查資料,並揭示買賣契約、稅費、土地謄本、建築執照等,還翻成中日文版,以保障跨國消費者。繼東京蹲穩馬步後,進而進軍大阪、京都。

嚴選口碑建商 採履約保證

1993年,信義前往中國開店,因嚴格要求業務員不賺差價、不殺價競爭,曾慘澹經營,如今終於苦盡甘來,轉虧為盈,其中,蘇州信義已站穩第一房仲品牌的寶座。

值得一提的是,房地產極具「在地」屬性,台灣南北都有很大差異了,更遑論風土民情、典章制度、消費型態、交易模式……,都大相逕庭的海外?想把台灣DNA複製到海外,並不容易。

李杰峰就指出,當初信義初入大馬市場,開發代銷業務,尋找合作建商時,就發現許多建商為了急欲銷售物件,而給代銷極高的佣金趴數,將問題案件包裝、美化。

令人頭痛的是,上述作法儼然成為市場的潛規則,讓不肯狼狽為奸的信義花了好長的時間,嚴選品牌歷史的口碑建商。

另外,不同於台灣的買賣交易,從簽約到交屋過戶,只需花一個月,大馬動輒得耗費三個多月,而外國人買賣,更得歷時半年,「這往往會讓買賣雙方因為房價波動而態度生變,毀約,履見不鮮。」

信義前來租賃總部辦公室時,曾與一屋主談了四個月,已找了三個設計師分別畫室內設計圖及招牌,結果屋主臨時變卦,反悔不租。

有鑑於此,信義經營大馬,就採用台灣的「履約保證」模式,要買賣雙方「下好離手」,對價格不得反悔,進而創造極高的履約率,「不少當地賣方都跟我們說:『你們信義媒合的案子,至少都會有九成為履約!』」李杰峰驕傲地說。

祭出高薪 大膽用房仲素人

特別的是,為了維持經紀人的水準,信義延用台灣模式,以高薪徵人。

「剛開始徵才時,租的是一間小辦公室,跟台灣一樣,只找無仲介經驗新人,六個月試用期,給馬幣5000令吉(約3.5萬台幣)保障薪,足足較當地平均薪資2500令吉,高了一倍,不少應徵者,面試時還半信半疑以為是詐騙集團!」李杰峰笑說。

在信義嚴選下,第一批招募的大馬員工,不乏電子工程師轉業,甚至還有年輕律師加入。信義也不計成本,送每位大馬新人到台灣進行近一個月的訓練,灌輸這些外籍員工道道地地的台灣觀點。

雖然,信義在馬國市場才剛起步,但截至八月下旬已談成55筆、總金額高達台幣七億元的預售屋案。有望成為台灣房仲業技術輸出的典範。

關鍵字: 經濟傳產

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