2017年9月號

搶搭錢潮5〉網路儲存設備大廠 威聯通科技

藍海獨霸七年淘金 營收年均成長三成

文 / 林士蕙   攝影 / 魯皓平   2017-08-30

藍海獨霸七年淘金  營收年均成長三成


七年前,威聯通讓年輕台幹去印度試水溫,以自有品牌「QNAP」網路儲存硬體與服務,成功找到市場缺口,每年業績穩定成長三成。

誰說,台灣科技業不能在印度拓荒成功?印度當地為中小企業服務的網路連接儲存設備與軟體,由一家台商獨霸,那就是台灣威強電集團的子公司威聯通科技(QNAP)。

「七年了,包括外商在內,都沒有人來做這一塊,我們進來,就一直都是獨占,」威強電集團董事長兼執行長、同時也是威聯通總經理張明智說,因為勇於扮演領頭羊,威聯通印度市場營收,每年平均成長三成,提前挖到金礦。

2017年初,他更趁勝追擊,決定投資1000萬美元,合台幣約3億元,在印度建立軟體研發中心。目前上百坪的辦公室都備好,就等當地政府批下公司登記,就可大肆徵才。

但一直沒人做這塊市場?正是因為市場確實難打,在沒華僑、台企人脈下,威聯通當初堅信印度一定有商機,辛苦地從零摸索。好在,有位年輕幹部,靠天不怕地不怕的膽識,打下這個處女地,如今成為公司內部仰賴的印度專家。那是負責印度與中東市場的業務行銷處業務經理吳可汗。

菜鳥挑大梁 七年前勇闖打天下

吳可汗回憶,七年前,一來威聯通報到,就被主管賦予去印度的任務。「菜鳥哪有什麼選擇?你說,想去歐美,其他同事早都在那做很久了,就剩印度沒人去,」他當時也自認與其去做同事的老地盤,不一定會做得比別人好,不如去新市場試試。就此開始每一、兩個月,出差印度跑透透的人生。

到了印度,吳可汗是一步一腳印,到處辦展與和經銷商開會,了解市場。他到了印度大城市逛一圈,發現全世界《財星》500大企業,一定都可以在這裡找到分支機構,遠比台灣有設據點的還多。光這一點,就說明了印度早就是兵家必爭之地。在印度的大都會也比待在台灣更容易接觸到世界一流企業精英。絕對是拓展國際視野的好地方。

一開始適應最大的挑戰,他認為是花了不少時間適應口音很重的印式英文,才有辦法管理現在印度駐點辦公室八位當地員工。此外,他並不覺得溝通會有問題。因為印度人服從性很高,只要花時間經營默契,都知道工作的重點。

印度人不愛雲端 成了獨門商機

不過,他也發現,印度當地的科技發展很難追上台灣。除了許多人熟知的軟體園區班加羅爾,其他地方的印度中小企業老闆,對於網路雲端的體認,都非常粗淺。

而印度網路頻寬費用,相對當地所得還是奢侈品,當地人習慣儲存資料在設備上,而非上傳,讓儲存設備在印度變得很重要。也讓他看到機會。

「印度直到我們來之前,都沒有針對中小企業打造的儲存硬體與服務,」吳可汗說,剛好威聯通這些年以自有品牌「QNAP」打海外市場的優勢,就是提供可大可小的多元產品,很適合各類預算不高的小公司。而且威聯通的檔案管理軟體是自己設計,連硬體一起賣,更適合這些偏好資料放在自家公司電腦、自己管的印度老闆。

七年來,吳可汗領著印度八人團隊馬不停蹄地辦交流會,和經銷商、使用者接觸,苦心地教育客戶。他發現,面對面、一個個步驟好好示範給他們看,是基本功。 另外,還得幫客戶想像使用情境。例如,有些經銷商是專賣設備給診所,需要具體說明,診所大廳如果有監視鏡頭,後面連通儲存設備,就可以把醫病過程存起來,萬一發生醫療訴訟,是很好佐證,非常適合推銷給醫生。

如今,QNAP在印度中小企業老闆間,累積出不錯的知名度,每年業績都能穩定成長三成。

威聯通就像許多台灣科技業,正在挑戰轉型,雖以儲存硬體起家,未來希望轉往軟體,還有物聯網新領域發展。張明智坦言,想攻印度,也是看在當地軟體產業成熟,人才多。

勇於提前嘗試,讓威聯通漂亮打下這個處女地市場,證明當初策略正確。

關鍵字: 傳產科技經濟

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