2017年9月號

搶搭錢潮4〉國產輪椅領導品牌 康揚輔具

「先市場後生產」奏效 用品牌力收服人心

文 / 林士蕙   攝影 / 賴永祥   2017-08-30

「先市場後生產」奏效 用品牌力收服人心


做輪椅輔具的康揚,靠著先市場後生產策略,在毫無醫療器材通路、人脈的印度,穩穩扎根,更準備2018年在印度設廠。

你能想像一間台灣企業,為了禮遇印度專業經理人,甚至把據點遷到他的家鄉?又為了讓一位住在偏鄉的潛在客戶親眼見證產品有多好,也不惜帶著產品,跑800公里到對方家裡示範?

這是台灣輪椅自有品牌商康揚,在印度深耕十年的第一手經歷。

「印度人重人情味,可能比華人更多,要先做到對方有感,深耕出品牌魅力,再生產,」康揚總經理陳英俊說。

靠著收服人心,他已打下康揚堪稱海外最難的一仗,在毫無醫療器材通路、人脈的印度,近來每年營收成長三到四成,是台灣極少見在印度有成果的醫材廠商,更已準備2018年在印度設廠。

1987年設立的康揚是台灣專做輪椅輔具的常勝軍,早在20年前,就以「KARMA」自有品牌攻下高階的歐盟市場,並擴展到大陸、泰國等。

2007年因警覺到主力市場歐洲成長變慢,決定再開墾新市場,人口多又被看好將崛起的印度,成了新選擇。

但當他依照做海外市場的規則進行時卻發現十分困難,光是要找到對的經理人,就花了兩年。

「我自己面試的人,最後證明不行,」陳英俊感嘆,印度人說的和做的差很多,十足考驗他的看人智慧。後來才從印度供應商中找到人選,因為與對方有長期來往,知道是個老實人。為了愛才,甚至因為他是加爾各答人,不想離家,陳英俊就把據點設在加爾各答。

依不同地域 人的性格大不同

陳英俊分析印度地域差別很大,各地人性格大不同,像加爾各答人與第二大城德里人,比較溫和保守,比較能合作;第一大商業城孟買人就行事比較浮誇,在貨款與簽商業合約上,就需常常提防。

另外,要讓印度人交心也不容易,縱然共通語言是英文,但還是要靠方言才能搏感情。所以他在印度分公司的百人團隊中,都有依照各地市場去找專說當地方言的業務,以便都能和當地客戶深度溝通。

找對人,接下來,就是打造出最適合印度的熱賣產品。這也讓康揚內部爭論好久。主因是康揚擅長做高階、已開發市場,到印度勢必降價,甚或降低品質,有一些員工覺得應該等印度人買得起再去。但是陳英俊認為,太晚去,市場都被搶光。

「我決定在印度,要用向後整合的策略才對,」他解釋,簡單來講,就是先理解市場,再生產。

康揚一開始送去印度賣的產品,是委託中國廠商小量生產,但會派台灣品管團隊把關。如此,價格可以符合印度平價需求,但不會大量做。等過一段時間,印度業務累積夠多對市場的理解,銷路也打開,再設廠打造最完美產品。

果然,康揚請業務理解當地需求,打造出一款直立式的電動輪椅,馬上受歡迎。它可以扶著雙腳無力的病人站起,減少一整天久坐的不適,家屬看來更宛如見證奇蹟的感動,只要現場示範,很容易促成下單。

但是,怎麼把產品推到市面,讓民眾看到,也一度讓康揚傷腦筋。印度不像已開發國家,毫無專業醫療器材通路概念,輪椅一般是放在五金行賣,甚至醫院、老人院也習慣和五金行採購。一般店員對輪椅的銷售理解,就是只要有四個輪子,會動就好了!

替五金行設專櫃 定期幫他們上課

這差不多得從零開始教店家。康揚替各地五金行設專櫃,提供店員美美的制服,定期幫他們上課,用實際付出讓經銷商知道,這是個用心深耕的企業,才慢慢感動他們。

至於爭取客戶方面,康揚也確實做到對方有感,屢屢到窮鄉僻壤示範。此外駐印度台籍高層,也都是熱愛印度風俗,不怕文化衝擊人士,才能深度融入當地。

 康揚打印度市場十年功,已讓它累積國際經營實力,跑在台商最前面。

關鍵字: 職場生涯經濟傳產

延伸閱讀


您也可能喜歡這些文章

您也可能喜歡這些文章

置頂