逆轉風險,讓客戶無法說「不」

文 / 一流人      2017-09-05

逆轉風險,讓客戶無法說「不」


讓人無法拒絕的好處

經營事業最大的成功祕訣,莫過於在所作所為中永遠維持優勢。雖然聽起來合邏輯,卻很少人能了解,更少人能實踐。你所能獲得的最大競爭優勢之一就是,讓客戶輕易地說「好」,而難以開口說「不」。這是因為你讓客戶做任何決定之前,就先行除去伴隨決策而來的財務、心理及情感的風險因素(不論已知或未知)。一旦除去生意夥伴的風險,事業和財務上的好處便會滾滾而來。

你將從本章學到如何利用風險逆轉,來消除交易中客戶所承受的風險,並因此消去主要的消費障礙。

有位農夫想為小女兒買小馬,在城裡剛好有兩匹小馬要出售。

第一匹馬的主人告訴農夫牠的售價為五百美元,想買就付錢,不買就拉倒。

第二匹馬的主人開價七百五十美元,但他希望農夫的女兒先試騎這匹馬一個月之後,再決定要不要購買。他除了將小馬帶到農夫的家之外,還送他們一個月的糧草,每週更會遣馬夫過來教導小女孩照料小馬的方法。他告訴農夫,小馬縱然親人溫和,但最好還是讓他的女兒天天騎馬,好培養感情。

最後他告訴農夫,三十天之後他會來農夫家帶回小馬並清潔馬廄,或是讓他們留下小馬,然後收取七百五十美元。

你猜農夫買了哪匹馬?結果很明顯,根本沒得比。同樣的,如果在事業經營中併入強力的風險逆轉策略,你也能輕易撂倒競爭對手。

如我先前提到的,每當兩方進行交易,其中一方總是要求對方(不管有意無意)承擔更多或所有的風險。然而,就在你除去風險的同時,也降低了客戶的行動門檻,讓他們不再猶豫不決──這就是你必須做的。擔下你和客戶間所有交易的風險,讓他們知道,當他們不滿意的時候,你會竭盡所能地滿足他們的需求,不論是退錢給他們、無償幫他們把問題解決好,或是用其他方法展現出你全心熱切的承諾。

從實際觀點來考量,你應該有提供客戶某種形式的風險逆轉方案,但你不一定要在推銷的時候使用。大多數人會將它隱藏起來,但我要你把它推入你銷售訊息的核心。

你要當產業當中唯一提供客戶強而有力的風險逆轉方案的公司,不然就是提供客戶風險逆轉方案的主管或職員。

作法是,給予客戶完整、全面的購買保證。

「保證」代表什麼意思?它代表你完全消除客戶的風險,藉由提供完全零風險的購買保證,來吸引他們馬上向你購買,而不是向你的競爭對手購買。

想一想,客戶向你購買商品或服務時,最想要的結果是什麼,然後向他們保證可以獲得那個結果,否則就退錢給他們。如果全面性的保證不符實際,則就合理的部分提供保證。

有什麼比零風險更好?

有時候因為競爭激烈,你需要提供客戶更優於基本風險逆轉手段的好處。而答案就是使用「比零風險更好」的保證。

比零風險更好的保證讓你能做到一些基本保證,或風險逆轉方法所做不到的事。當你使用比零風險更好的保證,等於認同了客戶向你購買所花費的時間及信任,並應獎勵其價值。

如果你跟我說:不管因為什麼因素而感到不滿,你不僅會馬上全額退費給我,還答應給予額外的報償,來回報我一開始購買所花費的時間、精力和對你的信心。那麼,我一定會銘記在心,也很難向你說「不」。

「比零風險更好」的實例如下:

我使用「比零風險更好」的方式銷售我的現場訓練課程。

首先,我讓想報名的人預覽教學教材跟錄音帶。我允諾他們在註冊報名之前,就可以先獲得一個具體賺錢的點子,可以讓他們應用和獲利,而且即便沒繼續參加我的課程,也可以拿走預覽的講義。報名之後,我會在開課六週前就寄給他們價值五千美元的講義,鼓勵他們先聽讀所有內容,並在課程開始前就應用已經學到的知識。如果開課前他們沒有明顯獲利,我樂意接受他們取消報名,並為了報答他們的努力,讓他們可以留存近三分之一的講義。

不僅如此,如果他們照我所建議,應用課前講義內容並獲利,我還是不覺得他們一定要把課上完,除非他們已經上了一半的課。如果為期三天的課程裡,第二天下午兩點前他們沒有獲得超過五千美元的利潤,他們可以離開,並立刻獲得全額退費,不問任何理由,也沒傷感情,同時他們可以保留所有的教材。

「比零風險更好」背後的概念,就是對客戶的不滿給予補償。「比零風險更好」的保證是鮮少使用的利器,但對你及你的公司或事業非常有幫助。

由於這個方式對你來說可能比較陌生,讓我們來看看幾個能應用「比零風險更好」的例子。

如果你販售商品或服務,請考慮在客戶同意購買時,給予他們附加的福利。給他們絕佳的退費保證,但允許客戶在要求退費之後,能保有購買時得到的附加福利。

這方法的另一個花招,就是在客戶要求退費的時候,給予他們金錢賠償。我曾見過有人成功使用「兩倍退費」的方式,也見過刊物不僅退錢,還在你要求退費時替你訂閱競爭對手的刊物。

你在考慮保證的時候有極大的彈性,因為你可以提供像三十天退費條款,或六十、九十天退費條款,甚至一年,或終生的保證。

我還曾用過另一個更有創意的方法,就是保證在特定時間之內,達到某客戶所期待的具體成果、最低要求,或是某種程度的個人表現。

舉例來說:

我曾合作過的健身俱樂部測試了四種不同的保證方案,其中三種分別是三十、六十、九十天的零風險保證。第四種方式加上了書面同意書,確保客戶所要的具體成果(例如,在一百二十天之內減去十公斤脂肪,並將之轉化為堅硬、線條起伏的肌肉)。

結果,免費試用六十天的方案大幅領先其他方案,其中將近五十%的人在六十天期間結束時成為正式付費會員。不過,保證具體成果的方案表現也不錯,遠超過其他沒有保證具體成果的方案。

注意:別妄下決定──你必須先測試過具體的保證方案和零風險保證。汽車工業花了數百萬美元來找出是什麼左右了消費者買或不買的決定,這樣一說,你大概就能體會特定風險逆轉的本領在哪裡了。

汽車業後來有個大發現:消費者不買單的最主要原因是,不想被同儕嘲笑,也不想做錯決定。

所以,使用風險逆轉和購買保證的手段,讓消費者認為他們不可能做錯決定,即便他們決策錯誤也能輕鬆脫身,不會遭人譏諷。這樣一來,你就有了一個強力的新工具──一個遠勝過競爭對手的銷售優勢,因為你提供了他們所沒有的具體風險逆轉策略。


本文節錄自:《小技巧大業績》一書,傑‧亞伯拉罕(Jay Abraham)著,謝家柔譯,柿子文化出版。

圖片來源:pakutaso

關鍵字: 產業綜合勞動職場閱讀

延伸閱讀


專欄介紹

一流人

一流人

悅‧讀小編,介紹新書書摘。

專欄介紹

一流人
悅‧讀小編,介紹新書書摘。


您也可能喜歡這些文章

您也可能喜歡這些文章

置頂