一甲子的情誼 黑松:經銷商是我們的衣食父母

文 / 一流人      2017-08-13

一甲子的情誼 黑松:經銷商是我們的衣食父母



情繫世代的傳家寶


「經銷商是我們的衣食父母,沒有經銷商,就沒有我們!」張道炷一語道出,黑松在七○年代之後快速壯大的關鍵。


黑松是宗族兄弟合資的事業,連合作的經銷商,也是夫妻攜手打拚事業,再父傳子、子傳孫,家族同心,傳遞三代、四代。從未刻意而為,卻以情感聯繫傳承,造就上百家台灣在地的中小企業。


一甲子的交陪


「日據時代,我阿祖(曾祖父)林德全在冬山河利澤簡開了一間賣麵粉、南北貨的林益發商行,在台灣光復後就開始經營黑松了。」位在宜蘭縣五結鄉的黑松經銷商林益發飲料公司,現任負責人林政邦回溯和黑松合作的淵源,「五○年代初期,黑松老董事長親自到宜蘭找代理商,我的曾祖父和祖父林培楨就開始經銷黑松的產品,到現在已經超過一甲子。」


林益發的經營權已傳承四代,是目前最老字號的黑松經銷商。


全盛時期,宜蘭地區有五、六家經銷商,唯有傳承四代的林益發堅持只與黑松合作,是黑松在宜蘭僅存的一般經銷商,目前客戶約一千個,服務區域北至頭城、南到南方澳。


代代相傳的用心


黑松新莊地區的經銷商新莊食品,前身是合德豐商行。「早年合德豐是做冰淇淋和冰棒,五○年代後期才兼賣黑松汽水,在我大伯和父親接手之前,經銷權已經轉了兩手」身為合德豐第二代的林正德說,早年的經營多半是兼著做,「像是迪化街的南北雜貨批發店,很多都兼賣黑松汽水。」剛出社會的林正德原在報關行工作,結婚後,就由太太林許美富接下合德豐的生意,「直到我父親過世,才改由我太太掛名負責人,開始專業經銷黑松飲料,負責新莊地區的業務,」林正德說,「到現在,已經是第三代了,由女兒林雅芬和女婿馬正發管理。」這種父傳子(女)、子傳孫,代代相承的家族事業型態,是黑松經銷商最普遍的模式;如果家族早年就開始做批發業務的大盤、中盤商,甚至是零售商,還有傳承超過兩、三代的。


女性撐起一片天


很特別的是,早期的黑松經銷商,往往女性才是靈魂人物。


說穿了,理由其實很簡單。因為先生可能還有其他事業,可以利用在外的人脈拉生意,而太太擔任負責人,就可以在家照顧家庭兼顧店。


像新莊食品的林正德,在新莊地區號稱「地下市長」,在黑松經營第二通路餐飲通路時,靠著豐厚的人脈,「橫掃二省道和觀音山所有餐廳,九○年代我們光賣綠洲果汁,一年最高峰超過一百萬盒,」林雅芬驕傲地說著爸爸的功蹟。


不過,說起最讓黑松人津津樂道的故事,還是以前金山區兌旺經銷商江春阿嬤,她先生曾是公賣局配銷所主任,公公曾擔任金山鄉鄉長,都是地方仕紳,對業務也都很有影響力;至於她本人,則是到七十八歲還隨車巡訪。


「以前經常騎著五十西西的小摩托車,載著老闆娘去買菜,順便經營客戶,阿嬤的『客情』(客人緣)很好!」在林益發任職超過四十年的資深員工邱素娥,退休後還留在公司幫忙,負責跟車、送貨,回憶起老闆娘,嘴角都帶笑。


就是靠著這些勤奮實在的經銷商,用心和在地零售店家交陪,才能為黑松打下一片天。


七○年代過後,黑松業績大幅成長,最大的關鍵,是在斗六廠興建完成之後,培養許多一心經營黑松產品的專業經銷商,開發出三萬多個零售點,讓黑松飲料流通到台灣各個角落。


鼓勵開發新市場


「黑松所謂的微血管式通路,是從我父親這一輩開始,他們當年都還是『新生代』的經銷商,那些微血管就是靠他們開發出來的,」苗栗宏美公司第二代接班人陳家老二陳椿祥說起當年的故事。


宏美創辦人陳正義是台中沙鹿人,小學畢業後在衛生所當雇員,他的三叔開設宏元商行,原本是做大宗批發買賣的糖商,兼做黑松經銷商。十七、八歲時,因為三叔要他幫忙跑業務,就辭去衛生所工作,到宏元當業務。


在陳正義積極開發據點的努力下,宏元的黑松飲料業務快速擴展,黑松業務部門主管也注意到這個二十幾歲年輕人的表現。


「公司有意栽培他,再加上當時苗栗地區的經銷商,業務一直做不好,更希望讓陳正義到苑裡開發市場,」陳正義的妻子顏素娥回想當年,「總公司業務部課長洪嘉明,到沙鹿跟我先生談了三次,但那時剛成家不久,孩子還小,又沒有資金,不敢輕易離鄉背井。」後來,夫妻倆被洪嘉明三顧茅廬的誠意打動,決定跟會、標會,加上跟陳正義三叔借的十一萬元,舉家北遷,到苗栗苑裡創業,從頭打天下。


「剛到苑裡,沒認識半個人,公司也沒給任何資源,他就一間店一間店跑,一條路跑完換下一條路,」顏素娥回顧創業時的百般艱辛,「剛到北部,人生地不熟,小鄉鎮又沒有地圖,走過的店家很難記得它在哪裡,於是他請一位很會畫圖的親戚幫忙,畫出『路線圖』,把每條路上的店家都標記出來,一個點、一個點去開發。」當年苑裡、通霄地區人口不過五、六萬人,「原本經銷商一年只賣兩萬打,我們做了一年多就衝到八萬打,三、四個月時間就把借來的錢還給三叔,」顏素娥笑著談起當年的壯舉。


「一九七三年到苑裡創業,第三年就獲得黑松經銷商楷模大獎,到台北領獎,還是老董事長張有盛親自頒獎給他的呢!」顏素娥說。


培植年輕人創業


台北醫學院藥劑系畢業的陳椿茂,他是陳正義的長子,畢業後就回到家裡幫忙。二○○二年,由於黑松有意培植新人,便力邀他南下彰化員林布點;後來,陳正義過世,宏美經營權由弟弟陳椿祥接班,陳椿茂則繼續負責員林的經銷據點,目前兩兄弟都是黑松經銷商。


張銀森,從一九八三年開始在東勢經營金川飲料公司,原本是三兄弟一起經營,後來因黑松希望在苗栗拓展經銷據點,他便在一九九七年轉戰苗栗公館設點,成立進川,金川則交由二弟張銀年經營;後來,三弟張銀烈看好苗栗經銷通路市場,也在二○○八年到頭份創辦苗川,三兄弟各擁一片天。


黑松提供許多人實現夢想的機會,一般受薪員工也有機會圓創業夢。


石聰義,就是從黑松經銷商穗昇的倉庫管理員變身為老闆,在前東家要結束營業時,石聰義獲得黑松青睞,改組接手經銷權。


金錢無法取代的寶藏


「在九○年代,黑松是很霸氣的,連經銷商送貨司機都很霸氣,」林雅芬笑著說,「那時黑松號稱公賣局第二,公賣局送貨就是丟在門口,我們也是丟在門口,店頭自己處理點貨,」她的先生馬正發立刻接著補充。


但,想要成為黑松經銷商並非易事,有錢也不一定能得手。


在鼎盛時期,黑松的經銷權非常搶手,很多盤商都想要爭取,「三十年前,就可以賣到兩百至五百萬元,」顏素娥說,當年黑松經銷權喊出的價碼可以買好幾棟房子。然而,絕大多數的情況是,即使有人出高價,經銷商也不願割愛,寧可自己努力經營、細心呵護,當成傳家寶般留給後代。


「早期,黑松經銷商執照值四百萬元,」黑松老字號的經銷商台南萬珍號負責人劉主容,二十幾年前,就曾在經銷商受獎大會上說:「但我從來沒有考慮要賣!我把它視為一輩子的事業!」


當年八十八歲、經營黑松已六十二年的他無限感恩地說,靠著經銷黑松飲料,養大八個小孩,培養出優秀的博士、律師、工程師。但隨著老一輩經銷商人事凋零,後代無意接棒下,也在十幾年前結束經銷業務。


這種情形也是造成黑松經銷商據點流失的原因。目前負責一般常溫和餐飲通路的經銷商共五十七家,但因近年積極開發酒類代理品項,酒類經銷商大幅擴增到七十幾家,在彼消此長之間,撐起黑松穩定成長的業績。



本文節錄自:《黑松百年之道》一書,傅瑋瓊著,天下文化出版。

關鍵字: 經濟閱讀

延伸閱讀


專欄介紹

一流人

一流人

悅‧讀小編,介紹新書書摘。

專欄介紹

一流人
悅‧讀小編,介紹新書書摘。


您也可能喜歡這些文章

您也可能喜歡這些文章

置頂