簽約前刻意讓對方說出疑慮,就能減少解約的可能性

文 / 一流人      2017-08-11

簽約前刻意讓對方說出疑慮,就能減少解約的可能性


「但是」、「不過」、「可是」……詐騙集團的禁用詞

詐騙案例

已經警覺對方是詐騙集團,為何還是被騙?

「是我啦電話詐騙」已是眾所周知的老梗,受害者卻依然有增無減。這麼說或許有些荒謬,但那是因為,詐騙集團很懂得「發揮創意」。假如不好好精進騙技,如何在不法的世界混口飯吃呢。

「我挪用了公司的錢,不趕快填補缺額,我會被開除。」

住在鄉下的某位婦人,接到一通自稱是兒子打來的電話。

婦人反應機靈,試圖套對方的話。

「你是詐騙集團吧?」

如果是詐騙集團的人,聽到這樣的話,難免會緊張而動搖。但是,電話那頭的人卻不慌不忙地回道:

「就是說啊,你說巧不巧,怎麼會發生這種像是詐騙集團瞎掰的事。(笑)」

對方冷靜的態度令婦人不由得相信,電話那頭確實是她兒子,「看來得趕快準備一筆錢了……」

就是這招!詐騙集團回話時會巧妙利用對方的疑惑。不急著反駁,而是先冷靜接受—「就是說啊」,利用對方的疑惑加以反擊—「怎麼會發生這種像是詐騙集團瞎掰的事」。於是,上了年紀的老人家就會被誘導去相信對方所說的話。

詐騙技巧

面對批評的言論,先退讓一步,取得信任

商場上也是如此,做生意一定會聽到客戶的批評挑剔。

這時候,交涉的成功與否取決於你的態度。當客戶不肯接受我方的意見時,「不對,不是那樣的!」「可是,那是因為○○……」有些人會忍不住想反駁,但那麼做無法讓事情圓滿解決,甚至可能導致交涉破裂。

面對批評的言論,請先退一步。那麼做並非委屈求全,而是要讓對方覺得你有在讓步。這麼一來,對方會認為自己的反駁壓制住你,心生滿足。殊不知你正準備反擊。

而且,展現退讓的態度也能取得對方的信任,使談話順暢進行。過去我曾在客訴時遇到所謂的高手。那時我生氣地向對方抱怨產品與服務的不周全,但對方並未立刻反駁,而是先說「感謝您寶貴的意見」、「您說的對」,將我的怨言照單全收,然後才繼續接話。這樣的應對方式,客訴的人會覺得一吐為快,自然會心平氣和地聽對方解釋。

但是,要像客訴高手那樣包容怨言,必須保持從容的心態。隨時做好準備才能保持從容。發生預料之外的狀況,肯定會感到慌張,所以必須事先預想會遇到怎樣的批評或反駁。現在的人越來越懂得提防詐騙,詐騙集團也知道可能會被抓包。因此,他們會準備好如何應答。

做生意也一樣,若提到投資金融商品賺錢的話題,一定會被問到「投資不是都有風險」之類的事。或是推薦別人加入某資訊服務的會員,對方應該會問要是中途退出,解約金該怎麼算……等等,這都是能夠預想得到的情況。

因此,必須先想好如何回答那些質疑。如果可以,針對常遇到的批評、反駁整理出回答後,做成常見問答集,事先瀏覽讓心裡有個底,就能快速做出完美的應對。這麼一來,無論發生任何突發狀況,你都能從容解決。

商務場合應用

簽約前刻意讓對方說出疑慮,釋出不安,就能減少解約的可能性

不過,有個重點要提醒各位,千萬不要死背問答集。一字一句背得滾瓜爛熟,聽起來只會像是照稿念,感覺很不自然。這就好比熬夜硬記面試題庫的求職者,無法獲得面試官的信任。

訣竅在於,確實記住問答的基本,其餘的靠即興發揮。依照對方質疑的觀點或內容,調整基本的回答。仔細做足準備,加以「靈活」應變,是進行「交涉」的關鍵。

另外,還有更高明的技巧,在簽約前刻意讓對方說出反對的意見,逼出對方內心的疑慮。當場就決定簽約的人,通常等到獨處時恢復冷靜,會覺得自己似乎太衝動,內心感到不安。

當那樣的情緒持續高漲,最後交易可能會被取消。因此,為了避免那種情況,先讓對方釋出心中的不安或不滿,予以安撫,即便之後對方感到不安,你的話也會產生免疫力,消除那些不安的情緒。

面對批評、反駁時,先包容、後反擊是各種情況都實用的方法。

讓對方徹底信服的交涉妙招7

聽到不利自己的話,別反駁、先接受,

以誠懇的態度回應,取得信任。

本文節錄自:《嚴禁惡用!跟詐騙集團學「暗黑交涉術」:再強心防都能突破, 讓他不知不覺說YES!》一書,多田文明著,連雪雅譯,野人出版。

圖片來源:unsplash rawpixel.com

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