「降價」是企業努力的結果,但「漲價」是更努力的結果

文 / 一流人      2017-05-07

「降價」是企業努力的結果,但「漲價」是更努力的結果


里和 「我們的工廠在前年十一月滿載生產、產品銷售一空,創下單月最高生產量與銷售量,但也創下史上最大虧損。不管怎麼賣都虧錢,我已經無計可施了。」

小山 「公司會虧損,是因為身為社長的你覺得『虧損也無所謂』。解決方法要多少有多少。」

里和 「就連銀行的融資都很難申請下來了,即便這樣也有方法嗎?」

小山 「有啊,你就趁著消費稅提高的機會,漲價吧!」  

三流社長思考該怎麼做才能「降價」

二流社長思考該怎麼做客戶才不會「抱怨」

一流社長思考該怎麼做才能「漲價」  

消費稅提高是改變獲利結構的機會  

日本的消費稅在二○一四年四月,從五%提高到八%。有人主張「增稅將成為中小企業的嚴重負擔」,但我的見解略有不同。

我認為消費稅提高不是危機,而是改變獲利結構的轉機。

鶴見製紙股份有限公司在三一一大地震後,受到電費、瓦斯費上漲、通貨緊縮造成紙價下滑等影響,業績開始惡化。而且禍不單行,工廠發生失火,製紙的生產線及部分的天花板都燒掉了。

為了恢復業績,我給里和社長這樣的指導:「趁著消費稅提高的機會漲價。」

里和社長雖然態度消極:「我覺得採購不會接受我搭順風車漲價……」但根據計算,假設每捆廁所衛生紙漲一日圓,每月就能增加四千萬日圓的經常利潤。 但是該怎麼漲價比較好呢?

我指示的作戰方式如下:  

一、消費稅提高之前,家庭主婦會購買廁所衛生紙囤積。一旦店面的商品賣完,採購就會與紙廠聯絡:「我們希望能夠盡快進貨。」這時請把毛利額低(價格便宜)的超市的出貨順位排在後面。

二、出貨順位排到後面的超市採購會來抱怨。這時候請告訴他們:「我們現在依照毛利額高低順序出貨。」

三、希望盡快進貨的採購,只好接受漲價交涉。  

換句話說,就是先出貨給較能賺錢的客戶,賺不到錢的客戶就排到後面。如果對方來抱怨,就提出漲價交涉。就算客戶說「總之請你先出貨,價格我們之後再商量」也不能答應。請告訴客戶「我們必須先決定價格才能出貨」。

因為出貨之後再告訴對方「我們要賣這個價格」,對方也不會接受。 消費稅提高之後,鶴見製紙的營業成績也出現起色,這都要歸功於里和社長「毅然決定漲價」。  

為什麼即使不便宜依然暢銷?  

製造掃除用具的高砂股份有限公司吉田靖典社長,也利用「商品漲價」增加毛利額。吸塵器普及之後,掃把的需求量降低,原本一年可以賣出一百二十萬根的掃把,現在銷售量掉到十萬根左右。

即便如此,高砂的獲利依然逐漸成長。主要原因之一就是他們「採取漲價策略」。

掃把一根只要二百日圓左右,即使薄利多銷也很難提升獲利。吉田社長為了改善獲利結構,開始致力於發展客製化產品。

「小山先生要我『接受客製化產品的訂單,而且賣貴一點』。我在報價時,也一點一點地提高價格。現在公司的毛利率已經大幅改善了。」(吉田社長)  

許多社長都認為「不漲價」是企業的努力,但這是錯誤觀念。為了提升公司業績而漲價,才是企業更了不起的努力。

本文節錄自:《一天付36萬幫他提公事包,為什麼大家搶著做?》一書,小山昇著,林詠純譯,先覺出版。

圖片來源:pakutaso

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